業界の悪しき慣習を知れば家を高く売ることができます!

皆さん家を売りたいと考えた際に、まずはじめに不動産仲介会社に「今の家がいくらくらいで売れるのか?」査定を依頼すると思います。

その後、不動産仲介会社と媒介契約を締結して、売却活動を行います。

しかし、売却を依頼する不動産会社選びに失敗すれば、「高く売れるどころか。結果的に安く売らざるを得ない。」ことになります。

どういうことかと言いますと、売却を依頼する不動産会社の収入の大部分は物件の「売主」もしくは「買主」からの仲介手数料となります。

例えば、成約価格が400万円を超える物件の場合、仲介手数料の上限は、「成約価格の3%+6万円」となります。

そこで、多くの不動産仲介会社は、「売主」「買主」双方の仲介を行う両手仲介を狙います。

これによって、仲介手数料は「売主」「買主」の両方から得られるため6%+12万円の2倍に増えます。

例えば、物件価格が4000万円の家を例にしますと、

  • 売主、買主どちらか一方ですと
    4000万円×3%+6万円=126万円
  • 売主、買主両方からですと
    (4000万円×3%+6万円)×2=252万円

なんと、両手仲介を行うと仲介手数料が2倍になります!!

それでは、両手仲介がどの程度行われているのか?

主要各社の平均手数料率(2015.04.18週刊ダイヤモンド特集)は、以下となります。

(引用)週刊ダイヤモンド特集2015.04.18

誰もが知っている大手2社では平均が5%超となっています。

もし、全ての不動産仲介取引が両手仲介ですと6%となりますので、この5%というのは大多数の仲介取引が両手仲介であると考えられます。

両手仲介にご用心!

日本の不動産仲介業界は、「公平性ではアメリカから100年は遅れていると断言できます。」その最たるものが「両手仲介」です。

両手仲介とは、自社の顧客である売主の物件を、自社の顧客である買主へ仲介するすることで、前述の通り双方から仲介手数料を得る取引です。

もちろん、両手仲介が絶対に悪いわけではありません。大手不動産仲介会社には、多くの顧客リストを抱えているため、素早く成約に結び付くといったメリットはあります。

しかし、両手仲介の最大のデメリットは、売主、買主双方の代理人となるため、買主側に立たれると、契約数を稼ぐために、売主にとって最も重要な「成約価格」が下がる傾向にあります。

仲介手数料が売主+買主=6%もらえるのであれば、「成約価格が高い方がいいのでは?」と思われるかもしれません。

しかし、不動産会社の収益は、「仲介手数料」によって成り立っています。

つまり、「満額成約」で売主だけよりも「値引き」させてでも、売主、買主双方から仲介手数料を得た方が会社的には、「おいしい!」わけです。

そもそも、両手仲介は、「1円でも高く売りたい売主」と「1円でも安く買いたい買主」が存在するわけです。両者とも反対の要望を持っており、完全な利益相反です。

いくら、法律で認められていると言っても、「あちらを立てれば、こちらが立たず。」以外の何物でもありませんから、倫理的にもいかがかなものか?と考えます。

例えば、裁判に置き換えてみると、「原告、被告双方の弁護士が同一」と言ったおかしな事態が不動産業界では、まかり通っています。

実際、アメリカの半分の州では、両手仲介(双方代理)が禁止されています。

両手仲介というおかしな慣習があるわけなのですが、たとえ両手仲介でも、売主としては「高く家が売れれば何の問題もありません。」

しかし、実際には、そんなことは「有り得ない。」のです。

結局、両手仲介の割りを食うのは売主です!

両手仲介の問題は、売主と媒介契約を締結している不動産会社が他社から物件の照会を受けても「既に他の客から引き合いが入っている。」と嘘をついて、物件を案内させず両手仲介を狙います。

この行為を「囲い込み」と言いまして、他業者から物件に関する問い合わせを受けても、紹介せず自社内だけで抱え込む行為のことを指します。

両手仲介を狙う会社は、大なり小なり「囲い込み」を行うことで、他業者を排除して、何としてでも、「売主」「買主」双方から仲介手数料を得るために、「あの手この手」で成約させようとします。

例えば、4000万円で売却をスタートしたとします。仮に不動産会社A社から「ぜひ4,000万円で購入したいと言っている買主がいますので、案内させてください!!」といった照会があっても、「既に購入希望者がいるため紹介できません。」と言って物件を渡さずに時間をかけて両手仲介を狙います。

不動産会社にとっては、

  • 満額成約よりか
    4000万円×3%+6万円=126万円
  • 値引成約させた方が
    (3500万円×3%+6万円)×2=222万円

儲かります。

不動産会社にとっては、あくまでも仲介物件ですから、「自社の在庫を売却しなければならない。」という切迫した事情がありませんので、「じっくり時間をかけて売却したところで痛くもかゆくもありません。」

パリっとスーツを着ていかにも誠実そうな担当者から、「近隣では新築物件が大量に供給されておりまして、新築VS中古となると、どうしても中古が不利になります。

ここは思い切って価格改定しましょう!!」などと理路整然と言われれば、「大手の担当者だし、その道の専門家が言っているわけだから間違いないのかな?」と思ってしまいます。

その後、価格改定が行われ、「お買い得価格」になったところで、自社の顧客リストへ価格改定された旨の案内を出して、「両手仲介」に繋げます。

ここまでご覧いただいた方は、もうおわかりだと思いますが、両手仲介で割りを食うのは、売主です。

本来であれば、「他社が抱えている4000万円で購入しても良い。」といった本来であれば売れたはずの機会を逃し、意図的に販売を長期化させ、結局、「安く売却させられた。」といったケースが後を絶ちません。

囲い込みは宅建業法違反です

そもそも、仲介業務を受託した不動産会社は、意図的に情報を隠したり独占する(囲い込みのことを指します。)ことは、法律で禁止されているにも関わらずなぜ、本来であればコンプライアンス(法令の遵守)を重視する大手が「なぜ行ってしまうのか?」と言いますと、「囲い込みというのは非常に見極めるのが難しい。」からです。

なぜかと言いますと①他業者から案内の連絡が入っても売主側に知らせることが無いため被害を受けても表面化しない。②業者間でも囲い込みを見極めるのが難しいからです。

前述の平均手数料率5%を超える大手2社のうち1社は、5件に1件の割合で囲い込みを行っています(2015.04.18週刊ダイヤモンド特集より)。

手法はこうです。

このような調査を行った結果、「すでに商談が入っている。」と断ったものの、一般客からの問い合わせには「内見可能」と答えたケースや「すでに買い付け(申込み)が入っている。」と断ったものの一般客からの問い合わせには「約10日前から空き家になっているので内覧可能。」といったケースもありました。

このような調査を元に御三家(三井、住友、東急)と呼ばれる大手仲介会社の囲い込み件数は以下となります。

(引用)週刊ダイヤモンド特集2015.04.18

もっと悪質な業者も存在します

囲い込み以外でも、「干す」「値こなし」という顧客を欺く行為があります。

「干す」とは、媒介契約を締結しても、ロクな販売活動を行わず、広告掲載を行ず、レインズに登録されていても「間取り」が掲載されていなかったり「広告不可」として、まともな販売活動を行わないことを指します。

これは、媒介契約を取りたいがために、相場よりも高い査定価格を提示して媒介契約を取ってしまった場合に、干されることが多くなります。

さらに、「値こなし」とは、一定期間干しておいた物件に対して、「売れないからという理由で売り出し価格を下げましょう!」といって一気に売り出し価格を下げさせることを指します。

相場よりも高い価格で査定を出した手前、「干す」&「値こなし」することで価格調整を行い、さらに「囲い込む」ことで、他社からの問い合わせがあっても「既に申込み」が入っているなどと嘘を言っておいて、両手仲介を狙います。

なぜ、こんな手の込んだ手法を行うのか?というと全ては両手仲介によって仲介手数料を売主、買主双方からで獲得するためです。

当然ながら売主にとって、ほぼ100%不利益を被る行為ですし、顧客を欺く行為ですので、決して許されることではありません。

不動産会社に騙されない方法とは?

これから、家の売却を行う人は、「不動産会社は自分の味方ではない。」ことを肝に銘じておくことが重要です。

しかし、残念ながら1都3県(東京、神奈川、千葉、埼玉)は大手不動産会社の独壇場ですので、規模の大小に関係なく、どの業者も両手仲介を狙っています。

私が在籍していた会社は両手仲介を推奨しておらず、また私自身も売主の利益を最大限確保するスタンスで仕事に取り組んでいましたので、両手仲介は1件も行いませんでした。

地域密着型で創業年数が長い業者は、一度信頼を裏切ると即倒産ということになりますので、両手仲介される可能性が低いのですが、社長が海千山千の凄腕かあるいは、敏腕営業マンが在籍していれば問題ありません。

しかし、一般の人が「田中不動産」「鈴木不動産」「山田不動産」の中に「売主の利益を最大限確保してくれる」業者を探すことは正直難しいと思います。

また、いくら「うちは両手仲介を行いません!!」と宣言したところで、営業力が無ければ意味がありません。

従って、完全無料で利用可能な不動産の一括査定サイトを活用することで中小を含めた複数業者から査定を受けることで、「売主の利益を最大限確保してくれる」業者が必ず見つかります。

もちろん、1都3県(東京、神奈川、千葉、埼玉)の方にも利用いただきたいのですが、複数業者から比較するのが面倒とお考えの方も多いと思います。

そこで、1都3県(東京、神奈川、千葉、埼玉)限定で活動しており、両手仲介は行わず「100%売主の味方になって高く早く売ることを追及している。」とホームページ上で宣言している不動産会社があります。

「えっそんな会社あるの?」と思われた人も多いと思います。

実は、あるんです。それが、こちらのソニー不動産です。

100%売主の味方となり高く早く売ることを追及しているソニー不動産

「ソニーが不動産!?」そう思われた人も多いと思います。皆さんがよくご存知の「あのソニーです。」今では「ソニー生命」「ソニー銀行」など家電以外でのグループ企業も多数あります。

正直、ソニー不動産は、御三家(三井不動産リアリティ、住友不動産販売、東急リバブル)と呼ばれる大手と比較しても歴史が浅く、今後エリアを全国に拡大していくようですが、現状サービスは1都3県(東京、神奈川、千葉、埼玉)限定です。

しかし、冷静になって考えて欲しいです。

通常、大手企業になればなるほど、ホームページ上には、「企業イメージ、ブランド」を重視するため、「核心的な内容」の記述を敬遠します。「当たり障りの無い通り一辺倒な内容」となりがちです。

これは、ソニーという日本を代表する超巨大企業の親会社である「ソニー不動産」でも例外ではありません。

以下はソニー不動産がホームページ上に宣言している内容です。元業界人の私が見てもここまで高らかに「100%売主の味方」と宣言している会社は、大手では初めてだと思います。

文章表現は、大手企業らしく「おとなしめ」ではあるのもの、はっきりと「両手仲介を禁止している。」のがご理解いただだけるかと思います。

特に大手の場合は、企業イメージやブランドが損なわれることを危惧しますので、「なんだよ!あの嘘つき会社!!けしからん!!」と消費者から思われることは、ソニー不動産だけでなく、親会社のソニー、グループ企業であるソニー生命やソニー銀行でさえ「企業イメージを大きく損ないます。」

そういった、意味では並々ならぬ覚悟が感じ取れます!!

1都3県(東京、神奈川、千葉、埼玉)の方は、完全無料で利用できますし、たったの60秒程度でフォーム入力が完了しますので、活用されてみてはいかがでしょうか?

お勧めは、ソニー不動産一括査定サイトのダブル活用によって、売主の利益を100%確保してくれる業者を「抜け漏れなく」正確に探し出すことが可能になります。

(※ソニー不動産+一括査定サイトの両方を入力しても、たったの2分で完了します。)


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