家を売る仕事をしている凄腕営業マンが家を売る時にすることを徹底解説!!

家を売ろうと思ったとき、何から手をつけていいかわからない方も多いと思います。

そんな中、家を売ることを仕事としている敏腕営業マンが家を売る時にはどうしているのか気になりますよね。

家を売ることを得意としている人の上手な家の売り方を知って、少しでも高く売りましょう。

【目 次】
  1. 家を売る仕事をする凄腕営業マンとは
  2. 家を売る仕事する人が家を売る時にする4つのポイント
  3. 家を売る仕事の人が家を高く売るためにすること
  4. 家を売る仕事をする凄腕営業マンが家を売る時のとっておきの裏技!!
  5. 家を売る仕事をする凄腕営業マンの家の売り方まとめ

家を売る仕事をする凄腕営業マンとは

家を売る仕事をしている営業マンには3種類います。1つ目はディベロッパー(分譲会社)が建てた一戸建てやマンションを売る営業マン。

2つ目は、ハウスメーカーなどに所属しお客さんと一緒に家を作りながら売る営業マン。

そして3つ目が家を売りたい所有者と、家を買いたい人を巡り合わせて契約を進める営業マンが存在します。今回は3つ目の営業マンの家の売り方について見ていきたいと思います。

不動産仲介は買い手と売り手のマッチングさせる仕事

不動産の仲介をして家を売る、不動産会社は自社で持っている物件だけが売却対象ではないために紹介できる家が沢山あります。

いかに買い手と売り手が満足して契約するかが、不動産仲介として活躍する営業マンの腕の見えどころになるのです。

仕事の成果は顧客満足度でみる

不動産仲介の仕事が少しわかったところで、不動産仲介の営業マンはどのように成果を感じるかという点に注目しましょう。

家を購入したいと考える人が、営業マンに期待することは『希望に添った家を予算内で見つけてもらうこと』です。

しかし実際は全ての希望条件に揃う家を見つけるのは困難です。そんな中敏腕営業マンと言われる人たちは、『代替え提案』を出してきます。

希望の条件は全てかなわなくても、代わりにこれだけの良い点があることを説明し、今持っている条件が全てではないと感じてもらいます。

その結果、全ての条件が揃わなくても買い手が満足する家を見つけてあげることで、仕事の成果を感じることが出来るでしょう。

高く売るためにはどう売るかを考える

中古物件を売る時に大切なのは、その物件をいかによく見せるかと言うことです。その中で一番簡単に改善できるのが室内の明るさです。

例え日当たりがあまり良くなくても、壁紙を明るい色に変えるだけで一気に部屋の雰囲気が明るくなります。

それによって物件の価格を高くして売却することは出来ませんが、購入希望者が現れやすくなるのは事実です。

少しの工夫で、物件をよく見せる手法はまだまだ沢山ありますので、後ほどご紹介します。

家を売る仕事する人が家を売る時にする4つのポイント

家を売るプロが、自分の家を売る時に必ずする4つのことをご紹介します。この4つさえ抑えておけば、皆さんもプロと同じように満足した売却活動を送れることでしょう。

1.物件の相場と、現在の不動産市場を調べる

家を売ろうと思ったときにまずするのが、その物件がいまどれくらいの価値があるのか知ると言うことです。

より高く売るためにも、現在の物件の相場や中古物件市場を調べることでいつ売るべきなのかを把握することが出来ます。

そしてその相場を知る方法はいくつかあります。

① 近くの不動産に電話する

マンションの場合、過去の販売実績でだいたいの金額を教えてくれる場合があります。

② インターネットで近隣物件を調べる

インターネットが普及している現在、簡単に過去に売り出していた物件を検索することが出来ます。それによってだいたいの金額を知ることが出来ます。

③ 無料の査定サイトにアクセスする

今現在、不動産の相場を知る上で一番多く利用されている方法です。しかし査定サイトにも2つの種類があります。

1つ目は、相場だけがわかる『不動産査定サイト』です。これは、とりあえず概算の不動産価値を知りたい人が利用します。

だいたいの相場を知る上ではこちらのサイトの利用で良いでしょう。

2つ目は、『不動産一括査定サイト』です。

これはオンライン上から一度申し込みをすると、複数の不動産会社へ一気に査定依頼が行えるサービスです。次の査定方法で詳しくご説明します。

2.家の査定方法

家のだいたいの相場がわかったところで次に行うのが査定です。

不動産を上手に売却する一番のポイントは複数の不動産会社に査定依頼をすることです。プロでもそれは同じと考えます。売却活動を成功させる為に一括査定サイトはとても有効な手段と考えて必ず実行して下さい。

そして同じ条件を入力しても、不動産会社から来た査定額には幅があることを知るでしょう。

高く査定してくれる会社と、驚くほど安く査定されてしまう会社と様々です。それを把握するためにも多くの不動産会社に査定依頼することが欠かせないのです。

ではどのように一括査定サイトに申し込みをしたらいいのかご紹介したいと思います。不動産の匿名サイトはいくつかあります。

物件の必要情報さえ入力すれば、簡単に査定額を知ることができますので安心して利用して下さい。

もちろんほとんどが無料で使用できるのでその点も人気の理由の一つです。ではどのような情報で査定できるのか見ていきましょう。

  • 住所
  • 建物の種類
  • 建物面積
  • 築年数
  • 利用状況

上記の情報を入力しただけで一括で査定額が出てくるサイトですが、注意すべき点があります。

不動産を売却しようと思ったとき、一括査定サイトに登録すると、5社から10社以上の会社が査定価格を算出してくれます。

あまりに多くの査定額が出てきてしまうので、デメリットとしては情報が多すぎて迷ってしまうと言うことです。

そんな悩みを対処するのは、『出してもらった査定額の平均を出す』ことです。それによって査定価格の平均を知ることが出来ます、

一括査定サイトで出てくる査定額のほとんどが過去の取引事例からみて価格を出しています。その為大幅な価格の違いは出ないでしょう。

多少の価格の差は、不動産会社の思いであることが多いです。とにかく大切なのは、複数の会社から査定を取ることと覚えて下さい。

3.売り出し価格は売れる価格そして含むべき費用も!!

だいたいの相場がわかったところで、次の重要なポイントは売り出し価格です。

あまりに高く提示してしまうと、購入希望者は現れないのでいくらで売り出すのかはとても重要になってきます。

また住宅ローンの残債と仲介してもらう不動産会社の仲介手数料も今後支払うことを十分に考えて価格を決めて下さい。

ここで仲介手数料についてご説明します。仲介手数料は、宅地建物取引業違法によって、上限が設定されています。

取引額 仲介手数料の上限
200万円以下 5%
200万円~400万円以下 4%+2万円
400万円超え 3%+6万円

そして注目すべきは上限が決まっていると言うことは、最低いくら払わなくてはならないと言う決まりがないと言うことです。

交渉次第で仲介手数料を安くしてくれるところもありますので、一度交渉するのも良いでしょう。

4.内覧は勝負の時

近年内覧は数回する人が増えていますのでそれも認識しておくと良いでしょう。その理由としてホームインスペクションについては後ほどご紹介します。

下記が内覧時の注意点です。家を売る仕事をしている人が、何度も内覧の立ち会いをして得た内覧を成功させるためのポイントです。

清掃はぬかりなく

内覧は普通のお客様が来るのとは異なります。収納の内部・水廻りも見られることがありますので清掃には注意して下さい。

もちろん見せたくない場所は見せなくても問題はありません。しかしその場所が多いほど、購入者に対しての印象は悪くなります。

内覧は、購入希望者が住むことを想像できるかという点がとても重要です

昼間でも照明はつける

室内を明るく見せるため昼間でも照明をつけてカーテンを開けて下さい。レースのカーテンは閉めたままで大丈夫です。かえって窓ガラスの汚れが目立つので、レースはしめた方が良いでしょう。

室内の雰囲気は内覧者にとってとても重要になりますので、明るい印象を残すことを心がけて下さい。

臭いに気をつける

過剰な芳香剤は、人を不快にします。風通しを良くしておく方が好印象です。また特に臭いがちな下足棚に関しては、無香料の消臭剤を置くと良いでしょう。

住むことを想像してもらう

新築マンションのモデルルームで、素敵な家具が並んでいるとこんな部屋に住みたいなと思う物です。

それは中古物件でも同じです。自身が住むことを想像してもらえるよう、出来る限りインテリアに気をつけて下さい。

自信がない人は花を飾るだけでもいいでしょう。少しの気配りで内覧者の印象は良くなります。

内覧の立ち会いは奥様1人が良い

ついつい気になって家族全員で内覧の立ち会いをしてしまいがちですが、奥様1人の立ち会いがお勧めです。その理由はその場で決断しなくて済むからです。

例えば『このエアコンも置いていってもらえますか』などと言われると、『主人に確認します』と言えばそこで判断せずに内覧を終わらせることが出来ます。

夫婦で立ち会ってしまうと、予想外のことを言われたときついつい断りづらくなりあとで後悔することがあります。後悔しないためにも、全員で立ち会うことは避けましょう。

以上が内覧時の重要なポイントとなります。

家を売る仕事の人が家を高く売るためにすること

高く売るためにすべき4つのことをご紹介しましたが、家を売る仕事の人が少しでも高く売却するためにしていることをご紹介します。

誰に売るかを考える

例えば、お店を開くときにまず考えるのがターゲットだと思います。お客さんの年齢層、男女などある程度想定しながら商品を決めていくことでしょう。

家も同様です。

まずは住居用を目的として購入しようとしているのか、それとも不動産の投資として購入しようとする人に売るのかそこを明確にして下さい。

その後、ファミリー向けなのか単身者用なのか考えを進めていきます。

ターゲットをしっかり決めることで、売却活動がとても楽に進めることが可能となるのです。

リフォーム工事をすべきかどうか

中古物件を売る時に課題となるのが、リフォーム工事をしてから売却に出すかどうかです。基本的には、リフォームせずに売却することをお勧めします。

その理由は、リフォームにかけた費用分、値上げして売却は出来ないからです。また人それぞれ好みがあります。

購入者が、住む前に自身の好みに合わせてリフォームすることも考えられますので、出来るだけ手を加えずに売却した方がいいでしょう。

しかし過剰な汚れや古さがあった場合には、壁紙を貼り替えるなど極力費用をかけずにリフォームするのも、高く売却する為にはお勧めです。

家を売る仕事をする凄腕営業マンが家を売る時のとっておきの裏技!!

家を高く売るためにしておくべきポイントは押さえたところで、高く売るために行うとっておきの方法をご紹介しましょう。

まだまだ知らないホームインスペクション

不動産を安心して売却し、購入してもらうため近年よく使われているのが『ホームインスペクション』です。

これは第三者の専門家の立場から、建物の劣化状況、欠陥の有無、改修すべき場所や時期、そしてそれを修繕するためのおおよその費用などを診断してもらうことを言います。

実は平成30年4月より、宅地建物取引業法の改定によって、仲介会社は売り主にホームインスペクションを受けるよう勧めなくてはならなくなりました。

この先、家を売却する際には、ホームインスペクションを行っているか行っていないかで物件に対する信用度がかなり変わっていくことでしょう。

スムーズに売却する為には、売り主として進んでホームインスペクションを利用することを心がけて下さい。では下記にホームインスペクションの流れをご紹介します。

ホームインスペクションの手順

ホームインスペクションの手順は下記の通りです。

① 事前確認

確認済証などの書類確認

② 外回りの確認

マンションの外部の確認(雨樋やクラック、外部金物の確認)

③ 室内の状況

居室内の床・天井・柱・梁・サッシ・雨戸の確認

④ 設備の確認

給排水や、給湯、換気扇などの設備を確認

ホームインスペクションの流れがわかったと思いますが、実際にこれをすることによって何が変わるのでしょうか?

まず買い主側から見ると、物件に対して安心を得て購入することが出来る点です。

もし瑕疵担保責任期間内だとしても、せっかく購入した家に瑕疵があっては買い主も不愉快に感じることでしょう。

逆に売り主にとっても、先々家の不具合を事前に把握しておく方が良いでしょう。

売り主、買い主共にメリットがあるので今後ホームインスペクションは普及する可能性が多いにあります。

メリットの多いホームインスペクションですが、一体費用はどれくらいかかるのか気になるところです。

依頼する会社によって、金額の差はありますが調査をして5万~10万程度です。この費用を誰が負担すべきかと言うことは決まっていません。

仲介会社が負担してくれる場合もありますし、売り主と買い主で折半するケースもあります、いずれにせよスムーズに家を売却するためには、売り主が早い段階でホームインスペクションを行っていると、購入希望者も現れやすくなることでしょう。

まだまだ知らないホームステージング

ホームステージングという言葉を聞いたことがありますか?実はアメリカでは1970年代に生まれており、ヨーロッパやオーストラリアでは既に普及しており当たり前のサービスです。

空室状態で売り出される物件に、間取りやインテリアに合わせた家具や小物を入れて演出することを言います。

もちろん売り主が居住中でも、既存の家具を運び出して一時保管してもらい、同様に家具や小物を配置してもらうことも可能なサービスです。

家具や小物を置いただけで、何が違うのかと疑問にもたれる方もいらっしゃることでしょう。しかし全く異なるのです。

新築マンションで事前にモデルルームを見たときに、こんな素敵な暮らしがしたいと思い購入してみても、実際家具も何もない部屋に通されたとき少し違和感を感じることがあります。それは住む姿を想像できないからなのです。

ではそんなホームステージングですが、どこにどうやって依頼をして費用がどれくらいかかるかについてご紹介します。

日本ではまだ普及していないホームステージングですが、既に何社かはホームステージングの専門会社が存在します。まずはそこに相談するとよいでしょう。

下記がホームステージングを依頼したときに流れです。

問い合わせ

電話やメールにて事前問い合わせ。予算についても確認

打ち合わせ

実際に家に来てもらい、採寸・写真撮影・周辺環境の確認をしてもらいます。

見積もりをもらう

希望に沿った内容で見積もりを作成してもらいます。

契約

多くの会社が、契約金か事前支払いを希望するでしょう。

プランの作成

予算に合わせて具体的な実施プランが提案されます。

サービスの実施

規模にもよりますが、多くが1日~2日で作業は終了します。

流れがわかったところで気になるのが費用のことだと思います。

ホームステージング会社によって金額は変わりますが、在宅で部分的なサービスの場合は約10万円程度。空室で全ての部屋を対象とする場合には20万円~程度となります。

少し高いと感じる人もいると思いますが、ホームステージングをした物件は早く高額で購入希望者が現れています。その点も御確認頂き、利用を検討して下さい。

家を売る仕事をする凄腕営業マンの家の売り方まとめ

家を売ると言うことは、私たちにとってとても大きな出来事です。少しの損と思っても、数百万円の損害の場合もあります。

家を売る仕事をされている方だからこそ、上手な売り方を知っています。そのやり方をまねして、少しでも高く家を売却しましょう。

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