こんな不動産仲介会社に売却を依頼したらダメ

マンション売却の極意でも解説させていただきましたが、家を早く売るためには不動産仲介会社の選定が非常に重要となってきます。

何を今更と思われるかも知れませんが、これほど消費者側の情報が不足している業界もあまり無いため、今日は業者選定の重要性について解説します。

このサイトを運営していて良くいただくご相談内容が「家を売りに出しているのですが・・・なかなか成約しません。

もう、かれこれ1年以上売りに出しているのですが、最近は見学すらありません。

今の業者と専任媒介契約を締結して1年なりますが、最近では見学希望者も現れません。どうすれば良いでしょうか?」といったご相談です。

マンション、戸建てに関係なく売却を決断した際の最重要検討項目がパートナーとなり得る仲介業者の選定です。

自宅を含めた不動産の売却は「一生に一度あるか?無いか?」だと思いますので、皆さん判で押したように「大手仲介会社に任せておけば大丈夫。」と思われる方がほとんどです。

マンション売却の極意でも解説しました通り、大手になればなるほど、両手取引を狙うため注意が必要です。

また、「囲い込み」や「値こなし」なども平気で行います。詳しくは、怠慢な不動産業者は要注意!をご覧いただけたらと思います。

それでは、なぜ仲介業者の選定が重要かと言いますと「売主側の利益を最大限に引き出してくれる。」業者が非常に少ないからです。

残念ながら大手を含めた多くの不動産会社は年収に対して歩合制の比率が多いため、どうしても自分(自社)にとって有利な取引を行いがちです。

その最たるものが両手仲介です。

両手仲介とは、売主・買主双方の代理となって、両者から仲介手数料を得る取引スタイルのことを指します。

当然、売主・買主双方の代理行為を行うわけですから、「あちらを立てれば、こちらが立たず。」といったことになります。

従って家を早く高く売りたいのであれば、両手仲介を行わない業者に依頼することが条件となります。

このページでは、両手仲介を狙わないまでも、更にもう一歩踏み込んで、「ダメな仲介業者の特徴」と「こんな業者なら依頼しても良い」といった内容について解説したいと思います。

1.業者や営業マンに対して不信感が強くなる

専任媒介契約を締結すると不動産会社1社に対して売買活動を依頼することになります。

媒介契約の有効期間は3ヶ月となり売主と不動産業者双方が合意すれば契約を解除することは可能です。

売買契約が成立するまで、信頼できる1社に委ねることが最も良いのは言うまでもありません。

しかし、中には不誠実とも言われかねない行動を取る営業マン(業者)がいます。以下がその最たる例です。

・明確な理由もなく物件価格の値下げを提案してくる

これは、両手物件を狙っている業者に多いのですが、「囲い込み」や「値こなし」によって内覧や問い合わせが少ないという理由で値下げを提案してくる営業マン(業者)が少なからず存在します。

最悪値下げすることになったとしても、不動産取引を行うにあたってどんな販売活動や広告宣伝活動を行ってきたのか?必ず確認してください。

その際は、物件情報が掲載されている実際のチラシやネット広告サービスなどを必ず提出させるようにして下さい。

業者が提示した活動内容に納得できるのであれば、早く買主を見つけるためにも値下げは非常に有効です。

しかし、業者によっては仕入れ物件を増やすために、相場よりも高い査定価格を提示して受託するケースが見られます。

相場よりも高く売れるから依頼したわけであって、明確な理由も無く値下げ提案してくる業者は、「不誠実」と言わざるを得ません。

・コミュニケーションが不足しがちな営業マン(業者)

専属専任媒介契約は、1週間に1回以上、専任媒介契約は、2週間に1回以上の報告義務があります。

なお、一般媒介契約には報告義務はありません。

しかし、報告内容とは言いましても定型文で「今週は内覧希望者がありませんでした。」等の何とも味気ない報告しかしてこない業者もあります。

業者には報告義務は課されていますが、報告内容の決まりはありません。ネット系業者はメールで簡単に済ませる会社もありますが、基本は書面による報告が主流です。

まず、報告義務を「おざなり」にする営業マン(業者)は売却のパートナーに相応しくないため、媒介契約の更新はしない方が得策です。

私は、売り物件を仕入れるために、「相場よりも高い査定価格を提示したり」「耳障りの良いことしか言わない」などの行為は一切行いませんでした。

結果、常に売り物件のストックは不足していたものの、売主が希望する売却価格での成約件数が常にトップクラスでした。

私は売主様との確固たる信頼関係を醸成するためには、報告義務を介して密なコミュニケーションを取ることが必須だと考えております。担当顧客へは直接お会いして活動状況を報告していました。

その際、現在の市況や競合となり得る物件情報などは全て包み隠さずお話ししていましたので、媒介契約の期間が満了しても更新されなかったことは一度もありませんでした。

また、私が行う業務内容に関しては、売主側が全て納得していただいておりましたので、トラブルなども一切ありません。

この報告義務を簡単に済ませる業者は、売主の利益を守らない可能性が高いため、媒介契約を更新されないことをお勧めします。

大手になればなるほど報告が淡泊になりがちですので、注意が必要です。ぜひ、売主の利益を最大限確保できる不動産業者をパートナーとして選定いただきたい。

お勧めは完全無料で利用可能な不動産の一括査定サイトです。3~4社程度比較できますので、自分にぴったりの業者が必ず見つかります。

1都3県(東京、神奈川、千葉、埼玉)の方であれば、売主の利益を100%守るこちらの不動産業者も悪くありません。

1都3県以外の愛知県、大阪府、兵庫県、京都府の方は、こちらの不動産会社も断然お勧めです。

現役時代の仲間が多数在籍していますので、売却で失敗することはありません。安心して利用して欲しいです。

・仲介での取引ではなく買取を推奨してくる

マンションの買取業者を利用する際の注意点でも解説しましたが、家を高く売るためには、仲介での売却が必須となります

買取を依頼すると、市場価格の60~70%程度で手放すことになります。

業者の中には、仲介する素振りを見せて、「売り出し前から買取をすすめてきたり、売り出してから1ヶ月程度で買取をすすめてくる。」業者があります。彼らの目的は安く物件を仕入れて、高く転売することにあります。

もちろん、急に現金が必要になったなどの事情で売主側が納得しているのであれば話は別ですが、そもそも初めから買取に関しては一切検討していないにも関わらず「やたら買取を推奨してくる。」場合は媒介契約自体を解除した方が賢明です。

・両手仲介を狙っている囲い込み業者

冒頭でも解説しましたが、売主と買主の双方から仲介手数料を得ることを目的とした両手仲介を狙っている業者は、他の仲介会社から物件紹介の問い合わせを受けても「既に申込みが入っているため案内はご遠慮ください。」などと断ってくる業者があります。

また、両手仲介でも高値で売れれば良いのですが、両手の場合は市場に物件情報を出し渋ることで、「売れない」ことを演出。

売主に値引きさせることで、最適な価格を演出。自社の顧客リストから最適な買主を見つけ出す。行為ですから、結果的に家を高く売ることが難しくなります。

詳しくは、怠慢な不動産業者は要注意!をご覧いただけたらと思います。

・釣り広告を行う業者

マンション売却の苦労についてでも解説させていただいたのですが、いわゆる「求むチラシ」をポストなどに投函している業者は避けた方が無難です。

「求むチラシ」とは、「この地域で40坪程度の土地を探している30代のご夫婦がいらっしゃいます。」や「予算3500万円、駅徒歩10分以内、3LDKの分譲マンションを探されている方がいらっしゃいます。」などの広告を指します。

この手の広告は「釣り広告」ですので、注意が必要です。

なぜ、「釣り広告が良くない」かと言いますと、「ウソがいけない。」からではなく「売り物件として仕入れる。」ことで、前述の両手仲介に繋げたいからです

釣り広告は、大手仲介会社に多いのですが、彼らの収益が仲介手数料となるため、常に売り物件のストックを抱えておかないと、売上が成立しないからです。

ダメ業者かの区別がつかない場合の対処法

それでは、これらに該当しないが「どうも売却状況が好転しているとは思えない。」「このままだと売れないかも知れない。」などの不安が出るものです。

そんな時は、不動産業者の販売活動をチェックする必要があります。今の自宅が「早く」しかも「高値」で売るためには、不動産業者に任せるしかありません。

 

しかし、前述の通り、営業マン・業者ともに自分達の利益を最大限確保することが中心です。両手仲介を狙うことに命を懸けていると言っても過言ではありません。

大手に依頼することは避けた方が無難。上位2社の両手仲介における手数料料率が突出。

一番、ベストなのが囲い込み、両手仲介を禁止している不動産仲介会社を選定すべきです。売却物件を囲い込んで両手仲介を狙う行為は、売主の利益を損なう行為だと私は考えています。

そこで、ダメ業者か?を見極める術としては、レインズに物件情報が登録されているか?媒介契約を締結した業者に提出させることが有効です。

宅地建物取引業法では媒介契約を締結しましたら下記期限までにレインズへの登録が義務付けられています。

  • 専任媒介契約・・・媒介契約締結の翌日から7日以内
  • 専属専任媒介契約・・・媒介契約締結の翌日から5日以内
  • 一般媒介契約・・・登録の義務なし(任意)

多くの場合、専任媒介契約が主流となりますので、翌日に登録している業者であれば、囲い込みの不安はありません。念のため、業者からレインズ登録済票を提出してもらいましょう。

さらに、ホームページ上の表記にも注意が必要です。例えば、私が現役時代に所属していた会社では、物件情報以外でも以下の表記を付けていました。

(記載例)

  • 購入申込有・・・買い付けが入り購入申込書が届いている状態。
  • 事前審査中・・・購入希望者が住宅ローンの事前審査中である状態。
  • 売買契約予定・・・売買契約が予定されている状態

記載の無い物件は、現在販売中であり、購入希望者(買主)を募集中ということになります。

なお、私が在籍していた不動産会社での、この表記を「ほぼリアルタイム」で行っていたため、購入希望者を案内してくる不動産会社からも「わかりやすい。」と評判でした。

私は現役時代には両手仲介を行わず、売主側の利益を最大限に確保することをモットーとしていたため、仮に購入申込書が入っていたとしても、①ローン審査中、②指値(値引)交渉が入る、などの売主にとって不利益を被る可能性が高い場合は、「購入希望者がいますが案内可能です。」としていました。

また、複数の購入申込書が到着した場合は、可能な限り売主側にとって条件の良い購入希望者を選別していただいていました。

例えば、「この購入希望者は、ローンが無く現金一括だが、指値交渉が入っています。

一方、こちらの購入希望者はローン審査中ですが属性も良いためこの方にしましょう。」などのアドバイスを実施していました。

一方、売れ行きが芳しくなくどうしても値引きせぜるを得ない場合は、「条件的に飲まざるを得ないと考えますが、①瑕疵担保責任を免責とする。②引渡時期は売主都合とする。この条件で交渉してみます。」など、売主の利益を最大限守ることをモットーに仕事を行っていました。

多くの仲介会社では、両手を狙うため指値(値引)交渉が入り売主側にとって条件が良くない取引があったとしても、両方から手数料が入るため、「今の市況は厳しいです。

この条件を逃したら、次にいつ購入希望者が出るかわかりません。」といって急がせます。全ては営業マン(業者)の都合が第一優先です。

売主の利益を最大限確保してくれる業者に依頼することが非常に重要です。

お勧めは、完全無料で利用できる不動産の一括査定サイトを活用いただければ、私が現役時代にお世話になった会社も登録されております。

あるいは、1都3県(東京、神奈川、千葉、埼玉)の方であれば、売主の利益を100%守ると宣言している不動産会社へ依頼するのもよいでしょう。

1都3県以外の愛知県、大阪府、兵庫県、京都府の方は、こちらの不動産会社も断然お勧めです。

現役時代の仲間が多数在籍していますので、売却で失敗することはありません。安心して利用して欲しいです。

ぜひ、活用をお勧めしたいです。

広告活動の状況をチェックすることも重要です

レインズ以外でもダメ業者かを見極める方法として、販売活動が1ヶ月程経過しましたら、「今まで実施した広告を全て見せていただけますか?」と尋ねてみてください。

最低限以下の広告を実施していれば合格です。

  • 自社HPへの掲載
  • athomeやsuumoなどの大手ポータルサイトへの掲載
  • 新聞折り込みチラシ
  • ハガキやダイレクトメール
  • 不動産情報誌への掲載
  • ポスティング用の投げ込みチラシへの掲載

業者によって広告に投下できる予算が変わってきますし、全てを実施する必要は無いかもしれませんが、自社HPで紹介しているだけという業者は、今すぐ切った方が良いでしょう。

理由としましては、多くの仲介取引は専任媒介契約を締結して不動産業者1社だけとの取引になります。

売却が成立するか?否か?は、不動産会社次第となり、ある意味「運命共同体である。」とも言えます。

家の売却を依頼した不動産業者の活動状況をチェックすることは当然ですし、動きが悪い業者でしたら、他の業者に切り替えなければなりません。

つまり、「動きが悪い。働きが悪い。」業者は遠慮なく切っていくことが重要です。上記広告の中で、業者としての力量が最もよくわかるものとして、物件情報があります。

物件情報はHPへの掲載はもちろんのこと、内覧希望者へもプリントアウトして手渡す非常に重要な情報です。

この物件情報のことを、業界用語で「マイソク」と呼びます。

住宅の売買だけでなく、賃貸物件を探された経験のある方であれば、物件の間取り、家賃、最寄駅からの距離等記載されているものを指します。

物件を見る前に各物件の間取り、駅距離、家賃などが記載されている「マイソク」を見ながら比較し、良さそうな物件があれば見学されたご経験はありませんでしたか?

これは、賃貸に限らず売買でも同じです。消費者である購入希望者は、いきなり現地を見に行くことはしません。必ず、「マイソク」を見てから物件を比較検討します。

良さそうな物件が見つかれば、現地案内を希望します。

つまり、「マイソク」の出来次第で、売れ行きが大きく変わることを意味します。当然のことながら、「マイソク」の出来が悪いと、比較検討すらされません。

「マイソク」によって、どのように物件が紹介されているのか?必ずチェックしておく必要があります。

素人目線で見ても「何の特徴も無く。変わり映えしない。」と思われた際は、業者を変えるべきだと思います。

私は新築マンションの企画販売、中古物件の仲介の両方を経験してきましたが新築マンションはパンフレット、物件周辺の環境を紹介したリーフレット、販売用図面のどれを取っても、非常によく出来ています。

物件によっては、顧客に見せるための販促資料で数千万円以上の予算を投下しているケースもあります。

それに比べて「マイソク」はどうでしょう?いまだに、モノクロ図面もあり、写真も1枚か2枚程度で周辺環境については駅からの距離だけで環境については何も触れられていない。

これでは、「マイソク」を見てもマイホームに対する夢を持つどころか、「この物件を見たい。」とも思わないはずです。

また、運よく内覧にこぎつけたとしても、担当者が適当に内覧を切り上げることが横行しており、本来案内時には物件に関することは徹底的にアピールすることもしません。

せいぜい、10分や20分、長くても30分程度の内覧時間です。これでは、印象に残りません。おまけに賃貸と違い、数千万円はするマイホームを1回だけの内覧で決める人は、極めて稀(まれ)です。

これでは、売れる物件も売れなくて当然です。

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