大手不動産仲介業者に依頼してはいけません。

今日はマンション売却の極意について解説します。安い時に買って、高い時に売るのが鉄則なのですが、大多数のマンションは、購入価格よりも安く売却することになります。

しかし、結果的に安く手放すことになっても、「相場より1円でも高く高額成約したい。」これが売主全員の望みです。

その際に重要になってくるのが不動産会社の選定です。高く売るためには、仲介活動を行うことが絶対条件となるからです。

売れない場合は、最悪不動産業者に買い取ってもらうことも視野に入れるべきですが、成約価格が市場価格の60~70%となるため、やはり高く売るためには、不動産業者に査定を依頼して媒介契約を締結して仲介活動を行うしかありません。

特に買い替えの人は注意が必要です。次のマンション契約をしているが、現在住んでいるマンションが売れずに引渡時期が近くなっている人は、価格面で損します。

買取転売という手法を使って「切羽詰まった人から安く買って高く売る。」買取業者が存在します。

買取転売の場合は、転売の際に20%程度の粗利益を設定してから査定価格を出します。

物件価格から業者側の粗利益や金融機関から融資を受ける場合は、手数料等がマイナスされるため、結果的に市場価格の60%~70%で手放さざるを得ないことになります。

時間的な余裕が無い売主は、買取業者を利用せざるを得ないため結果的に安く売ることになります。

詳しくは、こちらのマンション買取などの不動産買取業者を利用する際の注意点とは?をご覧ください。

それでは、不動産会社の選定がいかに重要かを解説しますと、マンションを高く売却したい場合は、大手仲介業者に依頼すると結果的に安く手放さざるを得ないという嘘のような本当の話をしたいと思います。

誰もが知っているとても有名な大手仲介会社は、中古マンション査定において高額査定を出し専任媒介契約を取り、他社に取引させないよう「囲い込み」ます。

媒介契約を取る方法として、「このマンションを買いたいお客さんがいます。」といったチラシを投函しますが、これは物件を仕入れるための常套手段で実際には存在しないケースがほとんどです。

売却したい人は、大手の名前を信頼して高値売却ができると思います。

しかし、実際の売却活動は、ほとんど行わずに、自社のサイトへ物件情報のみを小さく掲載して放置しておきます。

当たり前ですが、高額査定で出した売出価格ですし、まともな売却活動を行っていませんから問い合わせすら来ない期間が長く続きます。

このような活動(業界用語で「干す」と呼ぶ。)を意図的に行っています。適正な不動産査定価格でしたら3ヶ月以内で成約することくらい彼らも重々承知しています。

それではなぜ、このようなことを意図的に行っているか?と言いますと両手仲介を狙っているからです。

特に時間的な余裕が無い売主は、しびれを切らします。

この頃合いを見計らって売主へ「物件価格を下げましょう。」と提案し、相場価格程度に改定させて、自分達が見付けてきた購入希望者をあてがいます。

こうして成約に至った場合は、「両手」と言いまして「売主」「買主」双方から仲介手数料として3+3=6%が入ります。結局この取引に持ち込むことが彼らの最終ゴールとなります。

彼らの論理は至ってシンプルで「自分の売上を最大化することで歩合給を大きく稼ぎたい。」従って、3,000万円で他社が見つけてきた場合、売主からの3%分の96万円をもらうより、自分が見付けた買い手に購入させれば6%の192万円が欲しい。

こうした業者は売主側のために働いているわけではなく、自分の営業成績と歩合のために働いています。

ここに面白いデータがあります。主要各社の平均手数料率です。

売主、買主双方から3%づつの仲介手数料を取得できる。上位2社は、手数料率が5%以上のため、いかに両手仲介が多いかがよくわかる。(出所:週刊ダイヤモンド2015年4月18日号)

誰もが知っている上位2社は、実に5%以上ですから、いかに両手が多いかを実感いただけると思います。

なお、両手仲介を積極的に推進している業者は、他社から買い手がいると連絡が入っても、「商談中です。」と嘘をつくことなど臆面もなくやってのけます。

不動産仲介業は、仲介手数料しか得られる対価が無いため、法律的には許されても倫理的におかしなことがまかり通っています。

大手とは言え、マンションを高く売却したければ、仲介業者任せは絶対にいけません。

家を高く早く売る方法とは? でも解説していますが、両手仲介を狙わない業者に依頼するのが一番です。

ちなみにこのページをご覧の方は、家を売りに出しているものの、なかなか成約に至らない方も多いと思います。

マンション売却の苦労について でも解説しましたが、業者選定にミスが生じているためこのような問題が発生しています。

私のスタイルは倫理的に問題のある両手仲介はしない主義でした。お勧めは、完全無料で利用可能な一括無料査定サービスを活用すれば、何より私が現役時代に在籍していた会社が登録されています。

活用されることをお勧めします。

お勧めの理由は最大6社から不動産査定を受けることができるのですが、業者選定のポイントとして「同じマンションのレインズの成約データを全て見せてください。」と伝えるようにしましょう。

レインズとは、不動産業者だけが利用できるサイトになっていまして、ここに過去の成約データが蓄積されています。

業者側の査定の根拠は、レインズに記録されている成約価格ですので、この情報を出さない。

あるいはこの情報からかけ離れた査定価格であれば、必ず価格の根拠を説明させるようにしてください。

これを複数の会社に頼めば、騙されることも無くなり結果的に高く売れます。是非、お試しください。

不動産会社は、他社を商売敵という意識が非常に強いため、同業者とわかると露骨に電話の対応が冷たくなります。

両手仲介を狙う会社の特徴としては、他社へ紹介したくないため、物件確認時の電話対応も「既に申込みが入っています。」「来週契約予定です。」などと商談中であることを伝え、他社へ顧客を紹介させないように仕向けます。

ひどい業者になるとレインズに図面を登録しない会社もあります。なぜ、図面を載せないかと言いますと、「図面が登録されていないと他社が顧客へ紹介しづらい。」からです。

両手仲介の業務実態とは

マンション売却の流れとして、まずは仲介会社に物件を査定してもらうことからはじまります。

仲介会社によって、査定価格の出し方などの違いがありますが、共通して言えることが仲介会社は利益を最大化したい思いがあるため、「早く」「両手」で成約させることが一番効率的です。

両手仲介を積極的に行っている仲介会社の「できる営業マン」の定義としては、「売主のために家を高く売ってくる」人間ではありません。

そのため、両手仲介を行う会社が「いの一番」に聞く質問がローン残債です。

そもそも、マンション売却が成立する条件として、「住宅ローンを全額返済する」必要があります。

住宅ローンを借りる際には、銀行は登記簿に抵当権を設定します。売却の際に抵当権を抹消できないと、売却できませんので、成約価格>ローン残債である必要があります。

売却が成立しなければ、両手仲介が成立しません。従って、彼らの第一声が「ローン残債はいくらありますか?」なのです。

このローン残債を抹消できる、ギリギリの安い査定価格で受託できれば、それだけ「早く」売ることができます。

非常に人当たりが良くて、誠実そうな大手の営業マンは、心の底で「価格はできるだけ安くならないか。」と常に考えています。

また、「いくらなら手放してくれるのか。」といった売主の腹の中を探りながら訪問査定を行うことになります。

しかし、他社よりも査定価格が安いと、媒介契約を取ることができませんので、高額査定を出して売却活動を行わずに「干したり」他社に紹介させず自社で「囲い込んだり」して、安く売却させようとします。

相場より300万円以上高く売る仲介会社があります。

知名度の高い仲介会社は、自分達が得られる手数料のために働いていると言っても過言ではありません。

そのため高く売るためには、売主側の利益を最大限にしてくれる仲介会社に売却を依頼するしかありません。

両手仲介とは異なる真逆の考え方となりますが、何も難しいことは一切無く「広告宣伝を広く行い」「市場で最も高く買ってくれる」「買主をたった1名探せば良い。」だけです。

一般の人が思い描く当たり前のことを実行できていない。

それが不動産仲介業に言えるのではないかと思います。

一括無料査定サービスを利用することで、複数の不動産業者を比較することで、「売主の味方」となってくれる業者を見つけることが一番だと思います。

このサイトには、無名ではありますが、かつて私が勤務していた会社も登録されていますので、活用されることをお勧めします。

あるいは、1都3県(東京、神奈川、千葉、埼玉)の方であれば、売主の利益を100%守ると宣言している不動産会社へ依頼するのもよいでしょう。

1都3県以外の愛知県、大阪府、兵庫県、京都府の方は、こちらの不動産会社も断然お勧めです。

現役時代の仲間が多数在籍していますので、売却で失敗することはありません。安心して利用して欲しいです。

不動産仲介業は、非常に不思議な業界でして、一般社会では「それはありえないでしょ!」と思われることがまかり通っている業界です。

特に両手仲介などは最たるものです。通常、弁護士であれば依頼人のために最善を尽くすはずです。原告、被告双方が同一の弁護士であることはあり得ないはずです。

しかし、不動産業界では、「売主側、買主側双方の不動産会社が同一である。」ことが日常茶飯事です。

特に前述の大手2社の手数料率を見ると、ほとんどの仲介案件が両手仲介であると言わざるを得ません。

ぜひ、これからマンション売却を行いたい方は、ご注意いただきたいと思います。

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