値引き前提の売り出し価格を推奨する理由

今の時代、新築で購入した価格以上で家が売れることは、よっぽどの都心物件以外では稀です。

基本は、買った値段よりも安く売れる場合が、ほとんどです。

特に首都圏(東京、千葉、神奈川、埼玉の1都3県)では、たった半年で2万戸近くの新築マンションが供給されていますので、市場には新築、中古を問わず多くの売り物件が溢れています。

これだけ多くの物件が供給されている以上、超買手市場であると言わざるを得ません。

販売価格を希望価格で売りに出したとしても「必ず値引き交渉が入る」と考えてください。従って、家を売る際は、価格交渉が入る前提で売り出し価格を決めないといけません。

このようによっぽどの超都心物件ではない限り、ほぼ売却損が発生するわけですが、住宅ローンを組んでいる人は特に慎重に売り出し価格を決める必要があります。

例えば、築10年の中古マンションを例に取って解説しますと、住宅金融公庫の残債が2,000万円残っているとします。

その際の査定価格ならびに相場が1,700万円の場合、仮に相場通りで売れたとして住宅ローンの抵当権を抹消するためには、300万円分の持ち出しが発生します。

この持ち出し分の300万円が用意できなければ、住宅を売りたくても「売買契約を締結することができません。」物件価格よりも担保価値が上回っていることが前提になります。

不動産を売る場合、基本的にはリフォーム済みの物件でも、相場価格以上での売却は難しい場合も多いですが、全国の1000社以上の不動産業者が加盟する一括査定サイトを利用すれば、300万円の持ち出しが発生することなく、家の売却に長けた不動産屋(仲介業者)が見つかるはずです。

実際、複数の不動産会社へ査定を依頼すると、数百万以上査定額の違いが出ます。しかし、この時やってはいけないことが一番高い査定を付けたからといって、その業者に媒介を依頼してはいけません。

事業者を選定するポイントとしては、「なぜ相場よりも高く売れるのか?」や「なぜA社よりも200万円高い査定額なのか?」を納得がいくまで説明できる不動産業者へ依頼すれば間違いないでしょう。

あるいは、1都3県(東京、神奈川、千葉、埼玉)の方であれば、売主の利益を100%守ると宣言している不動産会社へ依頼するのもよいでしょう。

1都3県以外の愛知県、大阪府、兵庫県、京都府の方は、こちらの不動産会社も断然お勧めです。

現役時代の仲間が多数在籍していますので、売却で失敗することはありません。安心して利用して欲しいです。

それでも現金値引きしたくない人へ

例えば土地価格を2,980万円で売り出し価格を設定した場合、80万円の端数分を値引き分として価格に乗せて売却活動に入ります。

現在、ほとんどのケースでは買主から指値交渉(値引き)が入りますが、どうしても値引きしたくない人のために、値引き幅を少なくするためのテクニックを紹介したいと思います。

それは、値引き交渉が来た際は、なるべく物件価格以外の諸費用で交渉することです。

私が売主へよくアドバイスしたのは、固定精算税の精算はせず売主負担とする方法やマンションであれば管理費や修繕積立金の精算を実施しない。ことも有効でしょう。

多少の金銭的な負担は発生しますが値引きを拒否することで、買主への心証を害することなく、スムーズに売買契約へと繋がることでしょう。

また、場合によっては値引きに応じる変わりに不動産会社へ支払う仲介手数料の値引き交渉を行うことも有効です。仲介手数料に関しては、大手不動産会社は、1円も値引きしてくれませんが、地域密着や中堅業者であれば柔軟に対応してくれます。

私事で恐縮ですが、2回目の家を売った際に1.5%+3万円という半額を値引いていただきました。ダメ元でも交渉することをお勧めします。あるいは、一括査定サイトを利用した際に、どの業者へ依頼するか?の交渉材料としても良いでしょう。

悪徳不動産会社には騙されないで!

広告料の名目で費用請求をされても支払う必要はありません。

これは、私の元へ実際に相談を頂いた例になりますが、ある不動産会社へ専任で依頼したところ、HP掲載と地方情報誌へ2回掲載した後、無事に売買契約が成立したとのことです。

その際、掲載費用の明細を見せられ仲介手数料の他に広告費を請求されました。支払う必要はありますか?という質問を受けました。

この質問に回答させていただくと「支払う必要は一切ありません。」専任媒介契約で売却活動を依頼している以上、業者側には買主を見つけるため積極的に活動しなければならない義務があります。

HP掲載や情報誌への掲載は、通常の販売活動の範囲内ですので、支払う義務は一切ありません。

もし、この手の請求を行ってくる業者がいれば各都道府県の不動産業を監督する課がありますので、相談してみてください。該当の不動産業者に対して「きつーいお灸!」が据えられるでしょう。

【参 考】
マンション売却における専任媒介、一般媒介どちらがおすすめ?売る側から見るメリット・デメリットを解説

家がどうしても売れない人へ

前述の通り、市場には新築中古を問わず売り物件が溢れています。従って、半年や1年での売却活動ではなかなか成果に結びつかないケースがあります。

その場合、どうしても「思考停止」になってしまう人もいますが、

  • 最初の査定時に不動産の一括査定サイトを利用するなどして複数の不動産へ査定を行った上で、そもそも売出し価格が適切なのか?
  • 依頼した業者は不動産情報をレインズなどのネットワークへちゃんと登録しているのか?
  • また専任媒介契約を締結したのであれば、販売活動の報告があるか?さらに、実際の販売活動はしっかりと行っているのか?

等は家を売る側にとっては、最低限確認しておきたい内容です。

なぜかと言うと、大手不動産会社でも販売が長期化してくるとこの辺りを曖昧にした状態で、売主が意気消沈している頃を見計らって、安く買取って高値で転売する業者もいます。

従って、中々家が売れない人は、今依頼している不動産業者の売却活動が適切なのか?を一度整理されることをお勧めします。

適切でなければ、今の業者を変える選択も有りだと考えます。

その場合は、不動産一括査定サイトを利用するなどして自分にぴったりの不動産業者を探されることをお勧めいたします。

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