マンションを売却していますが売れないのはなぜ?

毎年20万戸以上の新築物件が分譲されており、供給と同時に中古物件のストック数も右肩上がりとなっている現在、「半年、1年以上もマンションが売却できない。」ことは何も特別なことではありません。

このサイトを開設していていただくご相談内容として最も多いのが、「なかなか家が売れない。」という悩みがダントツです。

高く売るには3つの問題を解決する必要がある

この質問に回答させていただく内容としては、「①売り出し価格(販売価格)が適切か?」「②仲介業者の力量は問題ないか?」「③売主が欲を出し過ぎていないか?」大きく分けてこの3つの問題を解決する必要があります。

順番に解説したいと思います。

【目 次】
  1. ①私が現役時代、県公社が分譲した新築マンションがありました。
  2. ②仲介業者の力量とは?
  3. ③売主が欲を出し過ぎても売れない
  4. マンション売却ができないとこんな嫌なことがあります。

①私が現役時代、県公社が分譲した新築マンションがありました。

しかし、当初の販売価格で入居した世帯は、全体の50%程度であり、以降、5年間に渡って残住戸は空き家の状態でした。

その後、再販売を行うため新築時の70~80%の価格で販売したところ、やっと全住戸が成約しました。

ちなみに、再販売まで揉めに揉めた物件でした、新築分譲時が5,000万円の価格を1,000万円~1,500万円で再販売するわけですが、5,000万円で購入した人はたまったものではありません。最終的には、訴訟を経て和解しましたが・・・この話はまたいずれ別の機会でお話します。

新築ですら値付けを失敗すれば売れ残る

このように新築物件ですら、値付けを失敗すると何年も売れ残るわけですから・・・
普通の中古マンションでしたら切実です。個人の場合は、業者と違って「何年も家が売れない。」ということは絶対に避けなければなりません。

個人間売買において重要なのが不動産仲介会社が提示する査定価格は鵜呑みにしてはいけません。

中には最も高い査定価格を出してきた不動産会社と専任媒介契約を結んでしまった方も多いと思います。

その場合、半年~1年以上は売れないこともざらでは、ありません。

不動産業者の中には、媒介契約欲しさのため、「干す」「値こなし」を行う業者がいるため注意が必要です。詳しくは、こちらのページをご覧ください。

マンションの正しい値段設定をするために、相場を知りましょう。

相場を知ることは、業者に騙されないためにも正しい売却値段の設定のためにも大切です。マンションの相場は、買い手の需要によって価格が変わります。

東京などの都会が人気物件で、地方は人気がないので値段がつきづらいです。

他にもマンションの状態や周囲の環境においても大きく価格が変わります。

築年数もそうですし、駅からの近さ、近所にスーパーや学校、役所、公園などの生活する上で便利な施設があるかによっても変わります。

不動産業者が相場を知っていますが、それ以外で調べたいという方におススメな方法が3つ紹介します。

①国土交通省の運営する 「土地総合情報システム」を利用する

「過去に同地域のマンションがどれくらいの価格で売られていたのか」を確認できます。

大体同じくらいの築年数や平米数の物件を探して、そのときの成約金額が確認できれば、それをおおよその相場として見ることが匿名でも出来ます。

②査定サイトを利用する

中古マンションの価格相場を知るうえで査定サイトを利用することも良いと思います。

販売活動開始前には査定サイトは見ていたかもしれませんが、販売活動開始後に周辺の売り出し物件が増えた、相場より安く売りだしている物件があるなど、環境が変わっている可能性もあります。

改めて、現時点の査定価格を調べてみるのも良いかもしれません。査定サイトを使うならこちらがおすすめです。

③不動産ポータルサイトの利用

「at home」や「SUUMO」といった誰でも売物件が検索できる情報サイトから不動産の価格を知る方法です。

不動産を購入したい人は、ポータルサイトで物件を選んでから不動産会社に問合せを行うのが通常です。

周辺の物件がいくらくらいで売りに出されているのかを知ることで、自分の物件を査定することができます。ただあくまでも売出価格しか分かりません。

値下げ額は、売却予定金額の1割くらいないと残念ながら売れません

売却希望額といつまでに売却しないかを考えながら価格設定をしましょう。

最初は、相場価格より5~15%程度の上乗せ額(売却希望額)で始めましょう。

物件を売りにだしてから、その情報が市場に浸透するまでには、宣伝期間などを考えると最低でも1ヶ月ほどは見ておかなければなりません。

売り出し開始して、広告をしっかり打っているのに、問い合わせや内覧希望が全然ない場合は、やはり価格の値下げを検討しましょう。

やはり売却希望金額から1割くらい下げないと効果はありません。

その後、相場通りの金額、相場より少し低い金額にするなどをして、問い合わせや内覧希望が出るまで、値段を下げましょう。あまりにも長い間売れない物件でいますと、何か問題がある物件なのではないかと思われ余計買われなくなります。

その後内覧希望者が出たら、次は指値(値引き交渉)が入ります

「最低でもこの価格で売れないと困る!」という金額以上なら物件の売却をしましょう。

最低金額というのは、住宅ローンの残債が支払えないなどの金額になります。

この金額を下回った場合、不足金額を銀行に貯金等から、あなた自身が支払わなければならなくなります。

値段設定には、コツがあります。売れやすくなる値段のつけ方

中古の不動産を探されている方は、アットホームやスーモなどの不動産のポータルサイトを利用する方がほとんどです。これらのサイトでは、500万円単位で価格を絞り込んで、検索できる仕組みになっています。

もし、2,080万円で売りに出したとしましょう。
この場合、2,000万円以内で検索した方には、ヒットしないことになります。
したがって、2,080万円で販売したいときは、思い切って1,980万円にすることを検討する価値があります。わずかな金額の差でお客さんが探すのを諦めてしまう場合があります。

わずかながらの差ですが、マンションが売れやすいタイミングもあります。

同じマンション内で売却が重複していると売れにくくなることがあります。

複数の部屋が売りに出されている場合、階数や間取り、部屋の位置などの条件は異なりますが、同じマンション内であればもちろん建物の構造や築年数は同じです。

当然、価格の安い物件に人気が集まる可能性が高いのです。価格競争に巻き込まれるのを避けるため、少し時期を置いてから売り出すという方法もあります。

また賃貸ほど影響を受けませんが、季節によってマンション売買の取引量が増える時期があります。

転勤、入学式などで人が移動する時期は4月と10月が多いです。

4月、10月に生活が新たに始める方が多いです。しかし生活を始めるのが、その時期であってマンションなどの物件を購入するのは、もっと前の時期です。

一般的には、

  • 4か月前にインターネットなどで物件を見始める
  • 3か月前に不動産屋さんや金融機関に行って実際に行動を起こす
  • 2か月前に物件の内見や交渉又は契約の準備
  • 1か月前に引っ越しの準備

と言われています。転勤の場合は、辞令通達後1か月以内に着任すると言われています。

マンションの売却期間は3か月です。買い主が物件を探し始める時期に物件を売りに出しましょう。

3ヶ月以上売れない場合は要注意

経験上、物件情報をHPに掲載して3ヶ月で買い付け(購入希望者)が1件も入らない場合は、相場と売出し価格とのミスマッチが考えられます。

この場合、短期間での売却を希望するのであれば、5%~10%近く下げると、反響が入り始めます。その後、1~2名の購入希望者が出て指値(値引き交渉)が入ります。

後は、売主と買主双方の希望をすり合わせて売却価格を決定して、引き渡し日などの調整を行い、買主側の住宅ローン事前審査に通過後、売買契約を締結します。

個人間売買の場合は、ほぼこの流れとなります。特に最初の出足で失敗する例は、「①売り出し価格(販売価格)が適切か?」です。売り出し価格とは、あくまでも売主側の希望価格であって、相場とかけ離れていては、当然売却できるはずがありません。

②仲介業者の力量とは?

「②仲介業者の力量は問題ないか?」ですが、前述の媒介契約欲しさのために意図的に査定額をアップさせるなどは論外ですが、そもそも不動産会社によっては売買が不慣れな不動産屋もいるため注意が必要です。

一般の方で不動産屋と言われるのは、「賃貸仲介」や「賃貸管理」が中心となっており、「売買仲介」専門の業者は、ほんの一握りと言っても過言ではありません。

賃貸メインの会社に依頼しても高く売れない

「売買仲介」専門の不動産業者は、「賃貸仲介」よりも高度な知識や専門ノウハウが無いと、早期に成約へ導くことができないからです。

冷静になって考えていただきたいのが、「家賃5万円の賃貸仲介」と「3000万円のマンション売買仲介」でしたら、どちらが難易度が高い仕事だと思いますか?間違いなく後者ですよね。当然のことながら、前者に依頼してもうまくいくはずがありません。

お勧めは、こちらの無料一括査定サイトを活用すれば売買経験が豊富な業者が多数登録されていますし、何より私が現役時代にお世話になった会社も複数登録されています。ぜひ、活用してみてください。

1都3県(東京、神奈川、千葉、埼玉)の方であれば、売主の利益を100%守るこちらの不動産業者も悪くありません。現役時代の仲間が多数在籍していますので、売却で失敗することはありません。安心して利用して欲しいです。

仲介業者に改善要求をしないといけない場合

売却を始めたら、価格の設定→広報活動→内覧→売買契約になります。

マンションが上手く売却出来ない場合どこに問題があるのか原因を突き止めないといけません。

ほとんどの場合は価格設定が問題です。上記でそのことについての説明をしたのでそれ以外の話をします。

今回の場合は売れないとのお悩みな方向けなので、①広報活動と②内覧について話します。

①広報活動では、物件の魅力をしっかり物件購入希望者に伝わっているかが重要です。

レインズに物件情報を登録しているか?

折込チラシや自社のホームページなどで納得できる販促活動をしてくれているか?

物件情報を記載した図面は、買い手の興味を引ける内容になっているか?
オープンハウスなどを提案してくれたか?

などをチェックしましょう。

特に買い主が興味を持つかどうかは、マイソクの出来が大きいです。

間取りや築年数などの基本情報のほか、物件の魅力が伝わる写真が掲載されているや、物件ならではアピールポイントが入っているか見る事が重要です。

基本的な情報はもちろん、写真を掲載して視覚的な興味を訴求し、担当者コメントを盛り込むなど「お客様目線」を意識したレイアウトになっているか見ましょう。

反対に、基本的な情報だけを掲載し、画一的で大したアピールもされていないマイソクならば遠慮せずに修正してもらうようにしましょう。

交渉の際に難しい話があっても、理解して納得できるまで仲介業者と話し合いましょう。

②次に内覧についてです。

内覧希望があるなら値段に関してはそこまで問題ではありません。内覧対策をしましょう。

オープンハウスにひと工夫こらすことで、売れ行き・物件価値は大きく変わってきます。

  • 内覧に来てくれた購入希望者にしっかりアピールできているか?
  • 内覧時の態度が悪くないか?
  • 内覧にきたお客様に好印象を与えることができているか?
  • 内覧にきたお客様に他の売主以上のサービスを提供できているか?

という点をチェックしましょう。

内覧される方は、非常に細かなところまで見ています。高額な買い物になりますから、売主が想像している以上によくチェックされています。

家の入口である玄関は、明るく演出する。

キレイな花を植えた鉢やプランターなどを置いておくことや照明は必ず点灯させて、室内は明るくしておくなど良く見せるテクニックがたくさんあります。

詳しい内覧のコツは、こちらをご覧ください。

仲介業者に契約解除を申し出ないといけない場合

  • 適正な相場を出さない不動産業者
  • 販売活動を適切に行っていない
  • すぐに値下げを提案してくる
  • レインズ等の不動産流通サイトに登録を行っていない
  • 頻繁に買取りを要求してくる

こんな不動産仲介会社とは契約の延長を控えた方が良いです。

やはりすべての業者が良い業者ということはありません。こちらを見て悪徳業者の手口を知りましょう。

もし今仲介している契約をやめ、新たな仲介業者と契約を結ぶ場合のコツも説明させていただきます。

仲介会社の選び方と契約の仕方が焦点になると思います。

不動産会社の選び方は、売却したい物件がある地域(エリア)によって決めるのが良いです。地域によって物件力の差があるのは否めません。

詳しくはこちらを参考にしてください。

次に契約の仕方についてです。

物件によって一般媒介が良いのか専任媒介が良いのかは変わります。それぞれの契約に向いている物件は以下です。

一般媒介が良い場合

希少・人気の物件を売却する方

「人気エリアの土地」「ここ半年以内に類似物件が高値で売れている」「希少でなかなか出ない物件」・・・などの人気物件の場合、制限が厳しくない一般媒介契約が良いです。

物件力がある物件を売る際には、契約する不動産会社は仲介手数料を値引きしてくれる会社と契約すると良いです。

売却を急いでいる方

売却をとにかく急いでいて、「高く売れなくても早く現金が欲しい」と売却価格にこだわりの無い人は一般媒介契約でも良いです。

不動産屋は値段の安さでお客さんを呼び込むことができるからです。

※物件に価格がつくか心配または、どんなに売却価格が安くても良い方は、売れなくても不動産屋が買い取ってくれる“買取保証”がある専任媒介契約を選ぶのもひとつの手です。

専任媒介契約が良い場合

売却は急いでいなく希望の値段になるまで待ちたい方(人気物件でない)

特に人気物件でもないけれど、自分の中で希望価格がはっきりしていて「時間がかかっても、この値段になるまでは売りたくない」という場合は、一社とじっくり取り組んでいける専任媒介契約が適しています。

「売れにくい」物件のとき

売れにくい物件では、必ず不動産屋と専任媒介契約を締結しましょう。一般媒介契約ではいつまで経っても売れません。

何故かというと、売れない物件に営業経費をかけても上手くいくか分かりませんし、他社に契約を持って行かれれば全くお金にならないからです。

最悪、売れなくても不動産屋が買い取ってくれる“買取保証”も視野に入れておきましょう。

物件があまりにも悪いと売却ではどう頑張っても無理です…

築30年を超える古いマンション、過去に事件・事故があった部屋、ゴミ屋敷などの状態がかなり悪い物件などの売却が難しい家は、買取を検討した方が良いかもしれません。

「買取」とは、売りたい物件を不動産業者や買取専門の業者が直接買い取ることです。

業者が数百万円の費用をかけてオール電化や間取り変更などのリフォームを行います。その上で、キチンと利益が出るように金額を上乗せして、また別の誰かに再販売します。

したがって売却相場の65%~80%程度の価格での取引になってしまいます。

買取制度をやっているところもあるので、物件を売る自信がない場合はそれを利用すると良いです。

③売主が欲を出し過ぎても売れない

それでは、最後に「③売主が欲を出し過ぎていないか?」について解説したいと思います。

築30年経過しても資産価値が下がらないマンションとは?でも解説しましたが築30年以上経過したマンションでも新築分譲時よりも不動産価値として高く売れるマンションは確かに存在します。

しかし、このページをご覧いただいている多くの方は、「いわゆる普通のマンションを限られた期間で妥当な値段で売却しなければならない」方がほとんどだと思います。

現在、業界全体で20万個以上の新築物件が供給され続けています。これは、裏を返すと年々中古物件のストックが右肩上がりに増えていくことを指します。

その中で、「普通のマンションを相場通りの値段で売り切る」ことは並大抵ではありません。

さらに、「自分達が売却しているマンションを気に入ってくれる人が出てくること自体が非常にありがたいことである。」という認識を持った上で売却活動を行うことが重要です。

その場合、売主としての欲をかかないことが重要です。

特に今の時代、ほぼ100%の購入希望者は指値(値引き交渉)を入れてきます。もちろん、指値を入れてきた金額では、住宅ローンの残債すら抹消できないのであれば、断るべきですが売買価格の数%程度であれば、受け入れるべきだと思います。

売れない理由とは

理由は3つあります。

  1. 現在の価格は確かに相場通りの妥当な価格であるため、売れる可能性が高いのでしょうが、新しい購入希望者が現れるのが何か月先かは未定。
  2. 指値を入れてくることは、間違いなく購買意欲が高い。
  3. 売主側には、交渉に長けた不動産仲介会社が付いているため、価格の折り合いをつけることが十分可能。

結果、双方の中間指値価格である5%引きで成約しました。

概ね媒介契約を締結してから3ヶ月以内で成約するには、「①売り出し価格(販売価格)が適切か?」「②仲介業者の力量は問題ないか?」「③売主が欲を出し過ぎていないか?」大きく分けてこの3つの問題を解決しないと、経験上難しいと思います。

私はこのサイトで何度も解説していますが、家の売却は、購入よりも100倍難しいです。ぜひ、このページをご覧の皆さんも肝に銘じておいていただきたいです。

マンション売却ができないとこんな嫌なことがあります。

①買い手がつかないまま固定資産税や管理費を払い続ける

マンションを売却に出したのに、それでもどうしても買い手がつかなかった場合、毎年の固定資産税と毎月の管理費、修繕積立金を払い続けることになります。

もちろん住宅ローンが残っていれば、それも返済を続けなければいけません。

不動産は所有権を放棄できないので、たとえ不要になってしまったとしても、そこに建物がある限り払い続けなくてはならないのです。

またもし大規模修繕をするときに修繕積立金が足りなければ、追加で負担しなければいけない可能性もあります。

②マンションの解体まで保有する

数十年単位の時間が経過すると、マンションの寿命がやってきます。

寿命を迎えたマンションは最終的には解体されます。そこで修繕積立金があまりなければ、解体費用の負担が必要になるかもしれません。

更地に戻して土地のみにすれば、マンションのままよりは大幅に売りやすくなるでしょう。

また、建て替えを行う可能性もありますが、買い手がつかないレベルの人気のないマンションでは現実的ではないでしょう。

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