新築マンションの林立エリアで中古マンションを高く売る方法

今日は、新築分譲マンションの林立エリアでご自身の中古マンションをどうすれば高く売るか?について解説したいと思います。

私は、現役時代、マンション開発デベロッパー企業に勤務していた関係上、マンション開発にはかなり精通している方だと思います。

また、不動産会社でも、中古マンションの仲介にも携わっていましたので、新築、中古両方のメリット、デメリットにはそれなりにわかっているつもりです。

それでは、特に新築マンションの林立エリアで中古マンションをどうやって高く売るか?についてですが、「購入検討者へは本命は中古」だと考えてもらい「中古の魅力」を理解していただくことが大前提となります。

築年数の古い中古が価格面(成約価格)以外の魅力なんてあるの?と思われるかも知れません。しかしながら、新築とは異なる中古マンションならではの資産価値があります。それを全面に押し出せば、査定価格以上に売れることがあります。

私は現役時代にこの手法を活用して大手不動産仲介会社が提示した査定価格よりも「900万円高く購入しても良い。」と言っていただけた、購入希望者と売買契約を締結しました。

従って、「自分の物件は、築年数が古いため希望価格での売却が難しい。」とか「新築マンションが林立しているため、売却活動が苦戦する。」と思われる方もいると思います。

しかし、売り方によっては、査定金額以上で売れるケースもありますので、ぜひ最後までこのページをご覧ください。

【参 考】

中古に魅力感じる購入希望者を発掘する方法

それでは、購入対象物件を中古マンションに決定する人たちが、どんな人なのかについて解説したいと思います。

1.間取りは気に入らないけれども、作り変えればいいと考え、既存物件に数百万のリノベーション費用をかけても良いと考えている人です。私が現役時代の代表的な物件としては、築15年、3LDK、70㎡以内の何の変哲もない物件です。

この方の場合、家族3人のため間取りを1LDKとして、購入価格(2,2000万円)とリノベーション費用(500万円)と併せても新築を購入するより1000万円以上安くできたケースです。

2.中古の場合は何と言っても新築よりも価格が安いのが魅力です。私は現役時代、東京都内の新築マンションの開発業務に従事していた関係上、価格には敏感です。ちなみに、新築マンションの平均坪単価は2013年~2014年3月では、実に1割以上も上昇しました。

特に新築価格はコストの積み上げ(土地価格+建物価格+粗利益)とその時のデベロッパーの開発戦略によって決まってきますので、市況よりも2~3割は割高という物件が往々にしてあります。

「新築は言い値、中古は相場」と言われます。新築マンションは、売る側の事情で決まるのに対して、中古の場合は個人同士の相対取引が中心となり、その時の周辺物件の価格が価格設定を行う際の目安になるからです。

嬉しいことに、住宅購入を検討している人達も新築神話が崩れ2013年度の首都圏の中古マンションの成約件数は前年を上回り、2年連続で過去最高になりました。

中古物件だから価格設定を安くしないと不動産売却できない。という発想にはなりません。もし、査定を依頼した不動産会社が「中古だから安くしないと売れません。」という発想を少しでも持っているならその不動産会社はパートナーとしては不適格です。

お勧めは無料の一括査定サイトを活用すれば、中古マンションの売却に長けた不動産業者が見つかります。また何より私が現役時代に所属していた会社も登録されていますので、ぜひ活用されることをお勧めしたいです。

さて、なぜ、中古マンションの成約数が2年連続で過去最高を記録しているかと言いますと、デベロッパーの都合による新築価格の上昇は、中古価格との乖離が大きくなってきますと、今度はその物件が中古になった時、それだけ値下がりするリスクが大きくなります。

当然、新築と同等のマンションが中古なら安い価格で手に入るため、ますます中古物件に人気がシフトすることになります。

特に2007年から2009年に新築マンションを購入した人は、悲惨です。ミニバブルと言われ新築価格が高騰し高値で購入した場合、中古物件の価格が相当値上がりでもしていない限り、納得のいく価格で売ることは難しいでしょう。含み損を抱えながら悶々とした日々を過ごしている人も少なくないと思います。

さらに、東京都内で言いますと東京オリンピックによるインフラ整備のため更なる建築費の高騰、新築マンション価格に対する強い先高観などから、この先新築マンションのさらなる価格上昇が容易に想像できるのは私だけでしょうか。

【参 考】

築年数が中古マンションの査定に密接に関連しています。

さて、次に築年数について解説したいと思います。日本では、築20年~25年になると建物価格が0円になる商習慣になります。

しかし、中古マンションは、鉄筋コンクリート造(RC造)で法定耐用年数は47年あるにも関わらず、マンションとしての大規模修繕や補強のためのリフォームを行っていたとしても価値が0円というのは非常におかしいと私は思います。

また、中古マンション場合は、購入希望者の大半は住宅ローンを利用します。建物の価値が0円の場合、担保価値としても非常に下がってしまうため借入年数や借入限度額が抑えられてしまい、「建物としての価値もそれなりの物件が、お手頃価格で売却されているケースが非常に多いです。

しかし、私が所属していた会社は、中古物件であるから、融資の枠が少なかったり、借入れ年数が短くなるといった弊害を無くすため、「中古購入」+「リフォーム」を同時に行っていただく、発想を購入希望者に持っていただく活動を推進していました。

実際、ローン面においても購入費用+リフォーム(リノベーション)をセットにした住宅ローンが利用できるようになり、住宅金融支援機構のフラット35なら、「住宅購入」+「リフォーム」の一体型借入が可能になりました。

例えば、一体型ローン(住宅購入+リフォーム)の場合、2500万円を購入し、同時に500万円のリフォームを実施したとします。従来型よりも1割以上、ローン返済額を圧縮することができます。

引用(週刊ダイヤモンド別冊2014/07/19)

これによって、新築よりも割安でかつ、中古マンションもスケルトンにしてしまえば、オーダーメイドで作っているのに等しく更地に上物を建築する感覚で自分の家を作ることができます。

さらに、売主からすれば、築年数が20年以上の所有期間物件は、担保価値として不当に安く見られてしまう弊害を回避することができます。

少なくとも私が所属していた会社では、「築年数の古い中古マンション」であったとしても1円でも高く売るための活動として、購入+リノベーションを積極的に推進していました。

中古物件に抵抗が無い層を狙う

次にはじめから中古物件に抵抗を感じない層をターゲットにするのも有効です。

特に築年数の古い中古マンションを売る場合は、団塊ジュニア世代は、4人に1人は中古住宅を購入しています。

もちろん、団塊ジュニア世代は、子育てファミリー真っ盛りということもあり年収に占める住居費の負担がそれほどかけられないという事情もあります。

しかし、私の印象としては、30代、40代の層は、住宅に対するこだわりもあり、この街に住みたいからという理由で何年も待ってから中古を買う。というこだわり派が増えているのも事実です。

私の個人的な印象としては、中古マンションを購入するターゲットとしては、年収400~500万円台の層を狙っていくのが最も良いと思います。この年収層の人達がどれだけ、自己資金を投下できるか?は人によってマチマチですが、年収400~500万円台の人たちは、2000万~2500万程度のローンを組む人がほとんどです。

そうなると必然的に中古を視野に入れざるを得ない。ことになります。

通常、不動産会社は、媒介契約を締結するとこのページで紹介していることは、最低限検討しなければならないと私は考えておりますが、何も考えていない業者もいます。ぜひ注意してください。

お勧めは、無料の一括査定サイトを活用すれば、高値で売却してくれる業者が必ず見つかります。

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