仲介手数料の減額と建物検査付きが当たり前の時代です。

「売り」は「買い」と違い難易度が100倍

これから、家を売るにあたって売主である皆さんには、ぜひ知っておいて欲しいことがあります。

それは、売りは買いと違い100倍難しいことが挙げられます。

なぜ100倍難しいかと言いますと、不動産は、パソコンや家電製品とは異なり、1つとして同じものが存在しないからです。

確かに建売住宅などの数区画に分けて分譲された物件については、建物部分の設備や仕様は同一です。

しかしながら、1区画毎に土地の形状が異なることと、隣地とはいえ地盤も全く同一というわけではありませんから、「世界に一つだけ」であると言えます。

つまり、不動産はパソコンや家電製品とは異なり工場での大量生産ができません。1物件づつ職人による手作りとなります。

ハウスメーカーの場合は、上物の一部を工場で生産してから、現場で組み立てる場合もあります。しかし、建物を支える基礎工事は、職人による手作業が基本です。

これが、売りは100倍難しいと言われる所以(ゆえん)です。

つまり品質が一定ではないため、特に中古は「ハズレを掴まされるのではないか?」という思いが根強いため敬遠されがちです。

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消費者の6割超が検査・保証の必要性を認識

以下の表をご覧ください。これは、消費者が中古住宅の購入を検討する際に必要だと思う。ことをまとめたグラフです。

内容は若干異なるものの実に6割以上が品質に
不安を持っていることがわかる。

内容は若干異なるものの実に6割以上が品質に不安を持っていることがわかる。

ご覧いただいた通り、中古住宅選定時に最も気になる部分が瑕疵(かし)に関する保証です。瑕疵(かし)とは、「不具合」や「欠陥」のことを指し、主に中古物件で多い瑕疵とは以下となります。

雨漏りが発生していた
シロアリの被害を受けていた
建物の一部が傾いていた
地中に建物の基礎が埋まっていた
宅地造成時に産廃処理物の埋め戻しを行った

結局、瑕疵(かし)の場合は、住んでみてはじめて気づく部分もあるため、中古が最も敬遠される最大の理由です。

要するに新築と違い、品質が不安定なため、新築より価格面の優位性が高いにも関わらず、非常にもったいない話です。

しかし、この部分さえクリアできれば、高く売れることを意味します。

付加価値仲介こそ不動産業者のあるべき姿です

売りは、買いより100倍難しいとは言え、バカの一つ覚えみたいに「安く売りましょう!」では、不動産会社としての存在価値はありません。今すぐ「廃業しろ!」と売主であれば、誰もが思うわけです。

高く売るためには、「高く売る」ための方法があります。それが今からご紹介する手法です。

売買契約締結の際にあたって付加価値仲介が必須です。

付加価値仲介とは、売買契約締結前にインスペクション(建物状況調査)や既存住宅売買瑕疵保険を付帯することで、買主が安心して中古物件を購入できる環境を整える必要があります。

新築同様に瑕疵(瑕疵)に対する保証を付けることで、結果的に高く売ることが可能になります。

戸建てはインスペクションの無償提供や最大5,000万円保証

私事で大変恐縮ですが、私が在籍していた不動産会社では、中古物件の品質を確保するため、インスペクション(既存住宅瑕疵保険の事前検査)の無償提供や瑕疵保険のあっせんを徹底していました。

これは、専任媒介契約を締結した売主で、特に中古として敬遠されがちな物件(築30年以上の戸建て、マンション、古家付き土地)に関して、買主への引き渡し後、最長2年、最大5,000万円まで建物・設備を保証していました。

通常、瑕疵保険は売主負担で加入する場合が多いのですが、私が在籍していた会社は仲介会社負担でかつ、戸建てに関しては、

  • ①シロアリ被害等の建物保証
  • ②住宅設備保証と耐震診断パッケージ、さらに
  • ③土地の現況調査や埋設物、地盤の調査、擁壁の耐震補強調査

を実施していました。

調査の際は、私が在籍していた会社とは一切関連が無い第三者機関に依頼することで、調査内容に関する透明性を確保していました。

マンションは壁・床の無償修繕や水回りの無償クリーニング

一方、マンションは、戸建てほど、調査内容は多くありません。

保証内容も限定されてはいますが、既に売主が退去している場合は、リペアリング(壁紙、床の一部無料修繕)、ブライトニング(水回りの汚れをクリーニング)、さらに極め付けは、コストシェアリング(媒介契約期間中は、管理費・修繕積立金の半額を負担)するなど、高く売るための施策(付加価値仲介)を徹底していました。

このサービスは売主だけでなく、買主にも非常に好評でした。通常、中古物件の引き渡しは、「現況有姿」が基本です。

つまり、何か手を加えたいのであれば、買主負担で、実施する必要があるわけです。

それが、仲介業者の負担で実施できるわけですから、売主、買主双方から感謝されたのを非常によく覚えています。

同業他社からは、「そんな過剰サービスしていたら、やっていけなくなるよ。」と陰口をたたかれたりもしましたが、付加価値仲介をしますと結果的に高く売れる、仲介手数料も多くいただけるため、三方良し「売り手良し」「買い手良し」「業者良し」の取引スタイルが可能になりました。

「普通の物件」は、思い通りに売却できないことを認識することが非常に重要

「早く」「高く」売りたいのであれば、誰もが欲しがる物件を売れば良いのでしょうが、大多数の方は「普通の物件」だと思います。

残念ながら普通の物件では、思い通りの価格では売れませんし、そもそも見向きもされません。何かしらの付加価値が無いと、苦戦しますし、結局価格で勝負するしかありません。

そういった意味では、付加価値仲介を実践している業者に仲介を依頼すれば、高値での売却も可能です。

お勧めは、完全無料で利用可能な一括査定サイトを活用すれば私が現役時代に在籍していた会社が登録されていますので、ぜひ活用していただきたいです。

中古住宅は品質が一定ではないため、敬遠されがち

何の変哲もない普通の物件を売るためには、付加価値仲介を実践している業者へ売却の依頼を出すことで、かなり売りやすくなるのですが、前述の通り不動産は、「世界に一つだけ」ですから物件によって程度の違いが非常に大きいため、素人が見ても購入して良いものか?否か?つまり品質の判断ができないわけです。

例えば、パソコンであれば製造後2年以内のものであれば、パソコンメーカーに勤務していない人でも「ある程度の品質」は判断できます。

理由は、工場での大量生産が可能ですから、製品に使用されている部品は全て同一ですし、ロボットによる組み立てですから、寸分の狂いも発生しません。

従って、常に品質が一定となります。同じ型番のパソコンであれば、全て同じです。品質が異なることは一切ありません。

しかし、不動産の場合は全く異なります。

前述の建売住宅を例にとりますと、建築コストを抑えるため各住宅ともに同一の外構、設備仕様であることは間違いありません。

しかし、コンピュータと違い大量生産ができません。現場においては職人による手作業が必ず発生します。

これによって、同一時期に建築された物件であっても、「品質が同一ではない。」ため中古物件が敬遠される理由でもあります。

日本人は新築信仰が根強いため中古が敬遠されがち

日本は特に「新築住宅信仰」が根強く、住宅流通データを見ても住宅流通総量に占める中古住宅は20%を切っています。一方、新築住宅は80%以上を占めています。

業界歴20年の私から言わせると、必ずしも新築住宅の質が良いとは思いませんが・・・日本人の間に新築信仰が根強いのは、「中古住宅の質がよくわからない。つまり、ハズレを掴まされる可能性があるが、新築だとその心配がない。」といったところでしょうか。

つまり、こと家を売るにあたって、消費者の目線は常に新築にあるため、中古はどうしても敬遠されがちです。

ここに非常に興味深いデータがあります。これは、国土交通省が発表している建築着工統計調査報告の資料となります。

年間20万戸以上の新築住宅が分譲されています。これは、これから中古住宅を売却する方にとっては、大変な脅威となります。

ただでさえ、日本人は新築信仰が根強いため、果たして「自分達が売しようとしている物件は買い手が付くのか?」あるいは、「高値で売却することは絶望的なのか?」そんな疑問を持たれた方も多いと思います。

東京都内の物件も他人事ではありません。

東京都内の人気マンションも他人事ではありません。

特に、港区、千代田区、渋谷区、中央区などには人気のタワーマンションやヴィンテージマンションが立地しています。中には坪単価1000万円を超える超高級物件も多数存在します。

中には、新築時よりも高値で売却可能な物件もありますが、東京オリンピックが開催される2020年にかけて、都心の人気エリアと言えど「明暗」が大きくわかれることになります。

特にマンションは地域のシンボルです。価格次第で、周辺の地価、戸建て価格も左右されますので、決して他人事ではありません。

まずは、以下をご覧ください。こちらは、週刊現代の7月2日号となります。

週刊現代7月2日号P57より引用
湾岸エリアは壊滅。3割以上値下がりする物件もあり、
非常に恐ろしい。今のうちに高く売り抜けておいた方が賢明。

まず非常に驚いたのが、マンションブームの象徴である湾岸エリアが軒並み下がっています。

私の古くからの友人である現役不動産マンは、特に中央区の勝どき、月島、江東区の豊洲、有明あたりのタワーマンションは、1割近く下がるのではないか?と言っています。

しかし、これは考えてみれば当たり前のことです。今までは、相続税対策のため富裕層や海外投資家による購入による需要がありましたがブームも下火となりました。

2020年までは大量供給されることが既に決まっているため、価格下落は必至です。

希望価格通りに売るためには、新築との差別化が必須です。

さて、このように見てみると、都内の人気エリアでも今後値下がりが予測されるため「中古物件=安く手放さざるを得ない。 」図式が成り立ちそうです。

前述の通り、日本人には新築信仰が根強いため、よほどの人気エリア、あるいは人気物件でない限り購入価格以上で売ることは難しいと考えてください。

高値売却を追及するなら新築物件との差別化が必要になります。

差別化と言いましても何も難しく考えることはありません。日本人の新築信仰を逆手に取ればいいわけです。

欧米では中古が当たり前です。

一方、欧米では中古住宅の流通が80%以上あり「家は中古で購入することが当たり前」となっています。

私の知人のアメリカ人に、理由を尋ねてみると、彼はこう答えました。

「なぜ、中古住宅を購入するかだって?当たり前じゃないか。中古の場合は、人が一度住んでいるから、良い面も悪い面も含めて履歴がわかっているから安心だよ。逆に新築なんて、どのような瑕疵(かしと読み隠れた不具合を指します)があるかわからないリスクの方が高いよ!!」

日本とは真逆ですね(笑)

新築は高コスト体質

業界の暴露話になってしまいますが、新築物件はとにかく広告宣伝費に多額の費用を投入します。

例えば、新築分譲マンションのケースですと、土地代+建物建築費が原価に参入されますが、約30%分の販促費用(折り込みチラシ、インターネット広告、モデルルームの設営、販売に携わる人の人件費)が加わりますので、非常に高コストです。

私はマンション開発業者にも在籍していましたので、新築物件の販促費用がいかに高額か?ということを身に染みて実感しています。

今こそ付加価値仲介を徹底している不動産業者へ

このように見てみると例え、東京都心であっても高値売却できるとは限らないわけです。

私が現役時代、お世話になった会社では、品質が一定ではなく戸建住宅に関しては、株式会社日本住宅保証検査機構の瑕疵保険(保証期間1年、保証金額500万円コース)も無償(専任媒介契約が条件)で加入できるようにしていました。

さらに、高額物件を売却する方で、瑕疵責任を追及された際の賠償額が大きい場合は、期間1年の保証金額1,000万円コースを設けることで「売主」「買主」双方が安心して取引できる仕組みを設けました。

お陰様で売主、買主双方に人気が高く、いわゆる「普通の物件」でも売却で苦戦することはありませんでした。そういった意味では、付加価値仲介を実践している業者に仲介を依頼すれば、高値での売却も可能です。

お勧めは、完全無料で利用可能な一括査定サイトを活用すれば私が現役時代に在籍していた会社が登録されていますので、ぜひ活用していただきたいです。

中古が売れない理由は不動産業者の責任が大きいです

このように付加価値仲介を実行している業者もあれば、旧態依然とした業者も存在しているため注意が必要です。

<「欧米では中古が当たり前」「新築物件は余計な販促費用が加算されているため、非常に割高」
この2点が差別化のポイントになるわけですが、中古が売れない理由は不動産業者の責任が非常に大きいと考えます。

なぜ、不動産業者の責任が大きいかと言いますと、中古住宅を購入する際、例えば街の不動産仲介会社などに行きますが、どこの会社も窓側に物件の間取り図と価格だけを掲載した、資料を貼っているだけといった、非常にお寒い状況です。

こんな広告を見せられても物件に対する信頼性や価格に対する根拠もわかりません。

中古物件としては、耐久性に優れかつ値頃感満載の物件であっても、押しの一手で「とにかく今決めないと、なくなってしまいますよ!!」と旧態依然とした営業スタイルです。

これでは、購入者側の心理として、「へたれた」物件を売りつけられているのではないかと不安になりますし、物件を1~2度見ただけで、瑕疵(かしと読みます。隠れた不具合)がわかるはずもありません。

不動産業者の売却手法がお粗末過ぎるためユーザーが新築に流れる

特に不動産会社は、売主、買主双方から手数料を得たいため、両手仲介を狙います。売主には「なるべく安く売らせ」買主には「早く決断させる」ような取引が横行しています。

正直、売主の利益を100%尊重する不動産業者は非常に少ないのが現状です。

一方、新築はと言いますと、真新しい家具や調度品などで飾られたモデルルーム、来場者を飽きさせない工夫(構造説明会、管理説明会)、ラグジュアリーなサービス(全て価格に転嫁されているわけですが・・・)を受けると「やっぱり新築の方がいいわ!!」となります。

つまり、中古物件の売買活動があまりにもお粗末すぎるため、大手不動産会社が開発した物件であれば、「間違いなく質が高い。」と思い、新築住宅を購入してしまうのです。

新築との差別化で最もインパクトが大きいのは価格面

前述の通り新築物件は、原価以外で約30%分の販促費用を投入しますので、価格面が割高となります。当然、購入希望者としては、安く買いたいわけです。

「ここを突きます。」

当たり前ですが、「安かろう!悪かろう!」では購入希望者が現れるわけがありません。

特に「悪かろう!」の部分を徹底的に改善します。中古物件は、パソコンなどの工業製品と異なり品質が一定ではありません。

前述の不動産業者によるお粗末な営業スタイルによって、非常に良い物件であったとしても、「悪かろう!」に見えてしまいます。

なお、戸建ての場合は、築20年で上物としての価値はゼロになります。欧米では、築80年、100年の物件が当たり前であるにも関わらずです。

通常、築20年程度では、耐震性一つを取っても何の問題もありません。よほどの欠陥住宅でない限り、あと数十年は住み続けることができます。

しかし、不動産売却の現場では、上物としての価値が「ゼロ」と評価されています。

なぜ、価値が「ゼロ」なのかと言いますと新築信仰が根強く、実際にはもっと住めるにも関わらず木造住宅では25年、マンションでは35年程度で取り壊されているためです。

つまり、中古の場合は、新築と異なり「まだまだ、住めるにも関わらず品質が正当に評価されていないため、結果的に悪かろう。」という判断が下されています。

価格面+品質面を訴求することができれば、もともと価格面での優位性があるわけですから、売れないはずがありません。

仲介手数料の減額とインスペクション(建物検査)を1パックにした仲介プランを開発

旧態依然とした不動産仲介では、高く売ることは難しいですし、高く売ることができない=営業力の無い業者は、生き残っていくことが難しい時代になりました。

そこで、1円でも高く売るためには、仲介の質をブラッシュアップさせる必要があります。

具体的には、専任媒介契約以上の物件に関しては、建物診断、各種補修、ハウスクリーニング、既存住宅売買瑕疵保険、設備保証、緊急駆け付けサービスについて媒介契約を受託した際にパッケージプランとして提供していました。

築年数が浅い物件を売却する人は、必要の無い場合は、純粋に仲介手数料を半額(1.5%)にしたプランや築年数が多少経過していても設備保証期間が残っているものやクリーニングの必要がないと判断した場合は手数料を3分の1(1.0%)にしたプランを用意しました。

この2プランを用意してから面白いことに、築年数に応じたプランを選択する売主が増えたことです。

以前は、築年数に関係なく仲介手数料の安いプランを選択する売主が大半でしたが、仲介手数料3分の1プランを用意してからは、ほぼ半々の比率になりました。

仲介業者にとっては、収益源である仲介手数料を値引きすることは、身を切る思いではあるのですが、付加価値仲介によって売主だけでなく買主にも喜んでいただくことで、成約期間が劇的に改善されました。

多くの業者は、成約まで3~6ヶ月費やしますが、付加価値仲介を実施してからは、ほぼ100%の物件が1ヶ月以内で成約しています。また、物件の回転数が上がったことで、結果的に収益アップに繋がりました。

検査や保証など付加価値仲介にこだわっていることから、いわゆる「普通の物件」でも売却で苦戦することはありませんでした。そういった意味では、付加価値仲介を実践している業者に仲介を依頼すれば、高値での売却も可能です。

お勧めは、完全無料で利用可能な一括査定サイトを活用すれば私が現役時代に在籍していた会社が登録されていますので、ぜひ活用していただきたいです。

意識の高い売主が増えてきたのは大変喜ばしいことです。

多くの人にとって不動産取引というと一生に1度あるか?ないか?だと思いますので、今までは不動産会社のやりたい放題でした。

両手仲介を行うため、意図的に安く売却させようとする業者が存在しています。

詳しくは悪徳不動産屋に騙されるな!にて詳しく解説していますすが、こと不動産取引においては「無知」な状態で取引に臨む行為は、業者から見ますと「おいしい顧客」であることを意味します。

私は現役時代を含めて多くの人が、本当は高値で売れるはずなのに業者選定に失敗した(騙された)ため、安く手放してしまった。売主をたくさん見てきました。

ぜひ、このサイトを訪問いただいた方には、同じ轍を踏まないよう切に願っています。

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