どうすれば希望価格で売ることができますか?

このサイトを運営していて非常に良く受けるご質問が「購入希望者へは1円でも高く今の家を売りたいです。」

なんとかうまくいく方法がありますか?このようなご質問をよくいただきます。

そこで、今日は、「1円でも高く中古住宅を売るにはどうすればいいのか?」について解説したいと思います。まず、家が売れる前提について考えてみたいと思います。

ご自身の売りたい中古物件の需給関係が成立していることが前提になります。1例を挙げますと、築浅物件でも近所に何も無いのと、築年数が古い物件でも近所に駅があるのとでは、売却の際にかなり変わります。

例えば、いくら立派なお屋敷のような家でも不便なら買い手が見つかりません。一方、駅があり商業施設が充実していれば、購入希望者が簡単に見つかります。

「不動産の需給関係が成立するためには、その地域に住みたいと思う人がどれだけいるか?」これが全てです。

つまり、自分の希望価格で売るためには、どれだけ立地が良いか?にかかってきます。これがまず大前提です。

家を売る際に都心部であればあるほど売却に有利だと言われる所以です。それでは、都心部以外の物件を1円でも高く売るのは不可能なのでしょうか?

この質問に回答させていただくと、「仲介業者次第で高く売ることができますし、その逆もあり得ます。」それだけ、家を売る際には、不動産会社の選定が重要になります。

これについては、家を売る際の売主の自覚と心構えで詳しく解説しています。業者選定の参考にしてください。

以下は私が実際に担当した案件で家を高く売る方法について解説したいと思います。

築年数VS新駅開発待ったほうがいいの?

私が現役時代に担当させていただいた方でFさんという方がいらっしゃいました。この方の物件は、2階建ての新築の建売戸建てを購入されて7年が経過していました。

売却するにあたって、環境の変化or築年数どちらを優先すれば良いでしょうか?というお悩みがありました。

というのは、今の自宅から徒歩5分の所に数年後「新駅」が出きる予定です。新駅とは言っても各駅停車しか停まりませんが、駅に直結した新築マンションが1000戸供給され、商業施設も新たにできるとのことです。

また、新築マンションが1000戸供給されることで、保育園や公園なども整備されます。

この新駅が出来るまで数年ありますが、新駅が完成するまで待つと、その分築年数が古くなります。これによって、高く売るのが難しいと思います。

築年数がある程度若い状態で売った方が有利なのか?新駅ができてからの相場を確認してから売った方が有利なのか?果たしてどちらの方が良いのでしょうか?

このようなお悩みを抱えていらっしゃいました。
皆さんは、このFさんの相談内容を読まれて、新駅が完成前に売った方が良いのか?あるいは新駅完成後に売った方が良いのか?どちらだと思われますか。

これは、別に明確な回答があるわけではありませんが、経験上、新駅が出来て街開きが終わった段階で、売却した方が高く売れます。

なお、Fさんからご相談を受けた段階では、新駅がまだ完成していない状況でしたので、地価がいくら上昇するか?正直わかりませんでした。

しかし、前述の通り、不動産の取引は受給関係があって初めて、売買契約が成立します。

新駅が出来るということは、その地域に多くの人が流入してくる可能性が高いため住宅の購入需要が増えることを意味します。

Fさんは家の価値が下がることを危惧されていましたが、はっきり言って、建物の価値は土地の代金に少し足す程度の査定です。

経験上、7年も10年も体して変わりません。建物の場合、築20年を超えれば価値はゼロとなります。

Fさんの売却のタイミングとしては、新駅完成後の街開きを待ってから査定などの売却準備を行いましょう。とアドバイスしました。

不動産取引的には、「今すぐ客」を逃してしまったので、仲介手数料などの報酬は発生しませんでしたが、このように明らかに新駅完成まで売却を待った方が売主に有利な販売価格で成約することがわかっている場合、このようなアドバイスをすることがよくあります。

その他、査定時の注意点とは?

次にいただくご相談内容としては、複数の不動産会社へ査定を依頼しました。しかし、査定価格が業者によってマチマチです。

中には、査定価格を2,000万円近く安く提示してきた業者(個人事業)もありました。また、住宅としての価値がバラバラです。

ある業者は建物としての価値を含めて高く評価していました。またある業者は建物としての価値が全くなく土地だけの査定でした。

現在の住宅は築年数30年の物件ではあるものの、建築家に頼んで、全面リフォームし雑誌にも紹介されました。私達、家族は新築同然という認識です。

なぜ、業者によってこうも評価が変わるのでしょうか?どのような不動産会社へ専任媒介契約を依頼すれば良いのでしょうか?アドバイスをよろしくお願いいたします。

皆さんはこの相談内容を読まれてみて、どう思われますか?

まず、不動産取引において非常に重要なポイントを解説したいと思います。不動産取引は、工業製品などと違って、「定価」など決まっているわけではなく、売り出し価格で購入したいという買主が出れば、それで契約成立となります。

つまり、不動産会社の仕事は、購入希望者を見つける仕事がメインとなりますので、査定価格を「高く・安く」設定するのが自由である反面、高い査定であっても買主が出なければ、絵に描いた餅。つまりバカげた価格設定となります。

このサイトで何度も言及していますが、「高い査定を出した業者だからとって、その業者へ媒介契約を依頼しない方が良い」と言及しているのはこの理由だからです。

高い査定だから良い業者で安い査定を出した業者が悪い業者だと思われる方がいらっしゃいますが、「実際は売れてナンボの世界」だからです。

悪徳業者は、成約させることよりも売却依頼を受けることが、メインの活動業務だと考えています。

なぜなら、売却依頼(つまり専任媒介契約を締結)さえ受けることができれば、物件の買主は他社の営業マンも見つけてくれることが可能になります。これによって、売却依頼さえ受ければ遊んでいても構わない。ことになります。

これらの業界特有の構造がありますので、売主にとって耳障りの良い「高い査定価格」を平気で出してくる業者が存在することになります。

さて、以上を踏まえた上で、この相談者の方へアドバイスさせていただくとすれば、中古住宅の売却に長けた業者へ依頼することに注力することが重要です。

「そんなの当たり前だろ!」というお叱りを受けそうですが、町の不動産屋と呼ばれる会社は、売買は年に数回しかなく、ほとんどの取引が賃貸という会社も珍しくありません。

その場合、当然のことながら、適切な市場価格で売ることは、おろか早く売買契約を成立させるために売主の意に沿わない、値引交渉などを受けてくる可能性があります。

ここでの肝は、地年数30年の建物をどう評価するか?によります。基本的に築年数が20年を経過している物件は価値ゼロと見なされるため、2,000万円にも及ぶ査定の違いが出ています。

先述の通り、高い査定を出しても購入希望者を1名連れてきてくれる業者であれば、大成功になります。

業者の持っている購入希望者情報や広告宣伝活動の成否によって高値で売れるか?否か?の判断が分かれてきます。

お勧めは無料の不動産一括査定サイトを活用すれば、売買経験が豊富な業者のみが登録されています。もちろん、私が現役時代に所属していた会社も登録されています。1円でも高く家を売りたい方は、ぜひ利用してみてください。

あるいは、1都3県(東京、神奈川、千葉、埼玉)の方であれば、売主の利益を100%守ると宣言している不動産会社へ依頼するのもよいでしょう。現役時代の仲間が多数在籍していますので、売却で失敗することはありません。安心して利用して欲しいです。

サブコンテンツ

このページの先頭へ