不動産会社の選定が非常に重要です。

家を「高く」しかも「早く」売りたい。自宅の売却だけでなく、不動産を売りたい方であれば、誰もが望むことだと思います。

しかし、「高く」と「早く」は本来相反することです。「家を高く売りたい」のであれば、「時間」がかかりますし、「家を早く売りたい」のであれば、「安く」すればよいはずです。

どの不動産会社も表向きは「高くしかも早く売りますよ!」と公言しても、内心「そんなのできるわけないでしょ!」決して口には出しませんが、これが本音です。

皆さんよく勘違いされるのは、「不動産業者にとって良い客とは、高く売れた方が仲介手数料が増えるから、高く売却できそうな不動産所有者の方が良い客なんでしょ?」こう思われる方も多いと思いますが実際は全く違います。

本音は相場よりも安く売り出して、近隣にチラシを撒いたり、広告費を浮かすための自社サイト上でのみ物件を掲載して、その反響で売買契約が成立すると、不動産業者は「売主」だけでなく、「買主」からも仲介手数料が入る両手取引こそが、不動産会社にとって「最高のお客様」となります。

しかし、両手仲介の弊害でも解説していますが、両手仲介を行うということは、「売主」「買主」双方の代理人となることを意味しています。

「売主」「買主」の利害が一致するはずがなく、双方の代理人になること自体が倫理的にいかがなものか?

実際、アメリカでは禁止されているにも関わらず、なぜ日本は双方代理を認めるのか?常々、疑問に思っていました。

両手仲介の弊害でも触れさせていただきましたが、私はこの両手仲介は利益相反であるため1度も取引したことがありません。

現役時代の私のスタンスとしては、両手仲介を行わずとも「高い販売価格でも早く売る」をモットーに仕事を行っていました。

これが、冒頭に解説しました。「家を「高く」しかも「早く」売る。」を突き詰めるきっかけになりました。

数年ぶりに私が現役時代に担当させていただいた取引台帳を元に査定を行い実際に媒介契約行った方々の取引結果(3ヶ月間)です。

築年数・物件 締結するまでの日数 成約価格
1 築27年マンション 35日 満額
2 築5年マンション 15日 満額
3 築19年戸建て 63日 満額
4 築17年戸建て 22日 満額
5 築10年マンション 72日 端数値引き
6 築15年マンション 60日 端数値引き
7 築25年戸建て 75日 端数値引き

この数字は媒介契約を締結し実際に売却活動を行い、購入希望者が現れ売買契約を締結するまでの日数ならびに成約価格となります。

契約締結までの日数として平均49日であり、満額での契約として4件です。自分で言うのも何ですが、両手仲介を一切行わず、この結果には大変満足しています。

指値交渉が入り端数値引きを実施した方にも納得いただきました。理由は、相場よりも安く成約させることは何としても避けてきたかことと、

端数値引きを実施した方には、引渡時期をギリギリまで延ばしたり、あるいは瑕疵担保責任を免責にするなどの「売主にとって有利な条件」での売買契約を締結することを自分に課していたからです。

築年数や内装の状態は一切問わず、「高く」「早く」売るために一生懸命売却した結果です。

全ては売主のためにです。「何だ当たり前のことじゃないか?」と思われるかもしれませんが両手仲介を行う不動産業者では、絶対にできない手法です。

もちろん、両手仲介であったとしても、売主として「高く」「早く」売れればよいのでしょうが、そうはいきません。

両手仲介の弊害としては考えられることとしては

レインズに掲載していても自社で成約を狙いたいため他社から問い合わせがあっても「商談中です」と答える。⇒囲い込み

売却しやすい価格に引き下げさせるため、意図的に売却活動を行わず売主が弱気になった頃を見計らって値引きさせる手法。⇒値こなし

などの姑息な手法を行う業者に捕まってしまうと「高く」「早く」売ることはできません。注意が必要です。

私が「早く」「高く」成約させるために現役時代に行っていた手法としては、

一度に全ての媒体(当然レインズも)で物件情報をオープンにして別業者からの引き合いを待つ。⇒両手は狙わない

別業者が買主側を説得するための材料として販売図面などを工夫する。⇒情報を整理する。

また、購入希望者へは積極的に情報公開を実施していました。

内覧時には、買主側の業者任せにせず、全て私が実施。
そのためには、物件に関する良い情報、悪い情報を含めて100%把握するため売主側と長時間ミーティングを行っていました。

また第三者機関による建物調査(ホームインスペクション)を積極的に実施し、情報公開を徹底しました。
当然、悪い面も全てお答えするとともに、悪い部分を修復するためのリフォーム工事に関する金額も伝えていました。

「高く」「早く」売るために重要なこととしては、内覧の際に他の仲介業者任せにせず100%立ち合い、良い面、悪い面を含めて全て伝えきることです。

しかし、多くの不動産会社の担当者はおろそかにしています。たった、これだけかも知れませんが結果が大きく違ってくることは、現役時代に何度も経験しました。

「高く」「早く」売るためには、売却価格が重要になってきます。当然のことながら、市場から相手にされない「明らかに高い」価格では話になりません。

内覧したいと思わせるギリギリの金額とすることが重要です。

お勧めはこちらの完全無料で利用できる不動産の一括査定サイトを活用すれば、私が現役時代に在籍していた会社も登録されていますので、両手仲介を狙わず「高く」「早く」をモットーにしている不動産会社が必ず見つかります。

あるいは、1都3県(東京、神奈川、千葉、埼玉)の方であれば、売主の利益を100%守ると宣言している不動産会社へ依頼するのもよいでしょう。

現役時代の仲間が多数在籍していますので、売却で失敗することはありません。安心して利用して欲しいです。

「高く」「早く」売るための内覧時の注意点とは

前述の通り、「高く」「早く」売るためには、適正な価格であることと、物件の価値を高める努力が必要です。

なお、これらの努力を怠ると、まれに内覧があったとしても絶対に成約することはありません。

理由は、「あて物」にされて本命物件を見せるための引き立て役にされるのがオチです。

このような物件を業界用語で「まわし物件」と呼ばれます。

よくリフォームした方が高く売れるのでしょうか?

といったご質問をいただきます。確かに印象が良くなりますので、多少は売りやすくなると思いますが、「リフォームを行うくらいなら、リフォーム分を安くして欲しい。」多くの購入希望者の思いです。

お金をかけなくても、物件の価値を高めることは十分できます。

それでは、物件の価値を高める努力について解説します。

1.競合物件である新築を意識する

中古物件のライバルは決して中古物件だけではありません。住宅の購入希望者は新築と中古を比較検討しています。

中古物件の良さも実感しているから内覧に訪れているわけです。当然中古ですから、新品同様である必要はありませんが、清潔感や明るさ、開放感を演出するようにしてください。

内覧時は昼間であっても、室内の照明をつけておく。また、北側の部屋であればカーテンを閉めず部屋明るく見えるようにしておく。なども有効です。

2.見た目の第一印象は重要です。

売主にとっては、住宅内の見慣れた風景でも、内覧希望者にとっては、初めて見る風景です。不動産も人と同じで見た目の第一印象がとても重要です。

戸建てであれば、庭木の剪定や物置を整理しておくだけで、パッと見の第一印象が全然変わります。

当然のことながら、購入希望者は室内だけでなく、建物の外観や庭に至るまで、不動産のあらゆる部分を見学してから購入の決断をします。

外から眺めた時に、こざっぱりした印象になっていれば合格です。使わなくなった車のタイヤや不要な荷物などがあれば、極力処分しておいてください。

3.とにかく整理整頓を意識する。

室内の第一印象でもある玄関回りをはじめ、各居室が整理整頓されているだけでも印象が大きく変わります。

玄関に靴が散乱しているなどは論外です。内覧者にとっては、「夢のマイホーム」であることを常に意識してください。特に水回りが汚いと女性が敬遠します。

水回りだけは専門の業者に頼んでも良いと思います。

4.風通しを意識する。

内覧中は、極力窓を開けておくようにしてください。

居住者独特の臭いが部屋に充満していると心証が良くありません。

また、内覧中に気持ちの良い風が入ってくると好感度がアップします。

5.売り込み厳禁!

自宅であるがゆえに良い面を全面に出して、熱弁を奮う方が、ときどきいますが、これは逆効果です。

内覧とはいえ、他人の家に立ち入ることを遠慮している方もいます。

熱弁を奮われた瞬間に「購入しなければならない。」といったプレッシャーを感じる方がいるのも事実です。

そうなりますと、満足に見学することもなく、足早にその物件から立ち去ることとなります。

6.内覧会は、土日や祝日を逃すな!

当たり前のことですが、土日、祝日が物件見学希望者が最も多い時期となります。

せっかくのチャンスですので、なるべく出かけずに自宅にいるようにしてください。

やむを得ず出かけるときは、仲介業者に鍵を渡しておき、いつでも内覧できるような状態にしておいてください。

7.分譲時の資料を用意しておく。

分譲された時のパンフレットや設計図などがあると、購入希望者がリフォームやメンテナンスに活用することが可能です。

現役時代、特に痛感したのがパンフレットや図面などを保管している売主は、およそ50%程度でした。

図面が有るのと無いのとでは、売れ行きが断然変わります。

8.内覧希望者が知りたいことを伝える。

売り込み厳禁!と解説しましたが、内覧希望者にとって知りたい情報としては、生活情報です。

生活情報とは、買い物はどこにいくのか?学校の学区はどこになって、評判はどうなのか?最寄りのバス停は?駅からの実質徒歩は?近隣の自治会などは存在するのか?などです。

このような生活情報は、不動産仲介会社よりも売主の方が詳しいはずです。所有者として生活してきた中での生活動線や地域の決まり事など日常生活で感じたことは、売主しかわからないことです。

内覧希望者に尋ねられればきちんと答えるようにしてください。

中古住宅の購入を検討している人で最も懸念に感じていることは、引渡し後の瑕疵(かし)となります

瑕疵とは見えない欠陥のことを指し、一般的には「シロアリの被害」「雨漏り」「給排水設備の不具合」等が多いです。

私は、値引きの条件として瑕疵担保責任を免責とする特約として、売却後に売主が不利にならないような交渉を行っていましたが、購入希望者が不安に思うのも無理はありません。

そこで、「ホームインスペクション(済)」として売却に出すことをお勧めします。築年数が古い物件を売却する方からは、物件のアラが出るのでは?と心配されるかもしれませんが、そもそも中古物件の購入を希望する人は、自分が住む物件は完璧だとは思っていません。

「良い面」も「悪い面」も含めて総合的に判断してから購入したいと考えています。ホームインスペクションは「中古住宅に対する不安」を解消することで、より売りやすくするための手段でもあります。

最近では、不動産仲介会社がホームインスペクションを無料(仲介手数料に含む)としている会社も出てきました。

同じ仲介手数料を支払うなら、担当者としてのスキルも高く、ホームインスペクションも無料で行ってくれる会社に仲介を依頼したいものです。

こちらの無料一括査定サイトを活用すれば、スキルレベルの高い担当が在籍しておりホームインスペクションが無料の会社も多数登録されています。

ぜひ、活用されることをお勧めします。

あるいは、1都3県(東京、神奈川、千葉、埼玉)の方であれば、売主の利益を100%守ると宣言している不動産会社へ依頼するのもよいでしょう。

現役時代の仲間が多数在籍していますので、売却で失敗することはありません。安心して利用して欲しいです。

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