家を売る際の心構えを解説します。

これから、不動産業者へ査定を依頼して本格的な売却活動に入られる方も多いと思います。

そこで今日は、これから中古住宅の売却を検討されている方へ売主としての心構えについて解説したいと思います。

心構えと言っても身構える必要はありませんが、1円でも高く今の家を売りたいのであれば、最後まで是非このページをご覧ください。

まず、これから家を売る方は、少なくとも以下について事前に検討しておいてください。

  1. 不動産会社の選定(大手VS中小VS地域密着の地場業者)
  2. 媒介スタイルの選定(一般VS専任VS専属専任)
  3. 売却する理由

※2については、一般、専任、専属専任どの媒介契約がいいの?で詳しく解説しています。
※また3については、家を売る理由は重要です。で詳しく解説しています。

従ってこのページでは1について解説します。まず1の不動産会社の選定は、希望価格で売買契約を成立させるためには、特に重要です。理由は、売りは、買いよりも100倍難易度が高い取引だからです。

詳細は私のこのサイトを作った理由でも解説させていただいておりますが、不動産会社の選定次第で数百万単位で成約価格が変わってきます。

私は、個人でも家の売却を行っており、不動産会社5社に査定を依頼しました。もちろん、査定価格は各社とも異なるわけですが、概ね300万円程度の開きがありました。

このサイトで何度も言及していますが、一番高い査定を出したからと言って、その業者へ依頼してはいけません。理由は、媒介契約欲しさに相場以上の査定を平気で出してくる業者もいるからです。

もちろん、その査定額を出した明確な根拠を示し、合理的な理由であれば、最も高い査定を出してきた業者へ依頼しても問題ありません。しかし、多くの場合、その査定額を出した明確な根拠を示すことが出来ないからです。

不動産取引は、良くも悪くも相場が価格を決めます。マンション売却を行う際にA社の営業マンは「5,000万円で売れます。」と言い「B社は5,500万円ならいけます。」「C社は6,000万円でも十分いけますよ。」と言われたとします。

6,000万円で出してきた業者は、①高めの価格をぶら下げて媒介契約を取りたいだけかも知れませんし、あるいは②営業力に自信があって本当にその価格で売れると考えている可能性もあります。

また、③6,000万円という数字の根拠は最近そのエリアは購入希望者が増えているため、価格が上昇している事実を把握している。オープンハウスを1度でも行えば内覧者の中から必ず買主が出ることがわかっている。

査定の理由が②あるいは③であれば、最も高い査定をつけた業者へ依頼しても問題ありません。

不動産は工業製品とは異なり中古不動産の価格は、営業担当者の主観や思惑さらに需給関係が複雑に絡み合って形成されています。

それだけに、事前に不動産価格を形成するカラクリを知っていれば、業者選定で悩む必要がなくなります。

どうやって査定価格が決まるのでしょうか。

それでは、家を売るにあたって3つの価格が必ず登場します。「査定価格」「売り出し価格」「成約価格」の順番で登場します。

最初に出る査定価格を算出するにあたって取引事例比較法、原価法、収益還元法の3つの方法をベースに査定価格を出します。

中古住宅やマンションなどの居住物件は、取引事例比較法によって算出される場合がほとんどですので、以下、取引事例比較法について解説します。

この取引事例比較法は、過去の類似物件での取引事例をベースに算出します。この時、不動産会社が参考にする情報が「レインズ」という不動産流通機構が不動産業者向けに公開している物件情報のデータベースを見て査定価格の参考にします。

これは、大手、中小、地域密着の地場業者に関係なく、ほとんどの業者がこのレインズを元に査定価格を導き出します。

それでは、なぜ業者によって査定価格が変わってくるかと言いますと、それは査定を出す営業マンの主観や営業力の違い、さらにレインズだけではカバーしきれない情報の収集力の違いが加味されるからです。

例えば、過去に売却にものすごく時間がかなり、何度も価格改定を行った印象があれば、厳しめの査定価格になりますし、売却価格交渉もなく、すんなりと購入申込書が取れたという印象であれば、強気の査定価格を出します。

これが、業者によって査定価格が異なる理由です。

前述のケース②と③にあたる業者に当たるのが最も望ましいですが、ひどい業者になってくると「どうせ中古だから」「築年数が古いから」「以前に同様の物件がこの価格で成約したから」等の根拠で査定を出す業者もいます。

この手法がなぜいけないかと言いますと、現在の相場や需給関係を参考にしていないからです。

私は査定価格を算出するにあたっては、売主の住むエリアで物件を探している人が多くいて、売り出し中の物件が少なければ、必然的に査定額がアップしますし、その逆であれば査定価格が下がると考えています。

現在の需給関係等を考慮せず、レインズのみを参考にする業者(売買経験の少ない業者に多い)が非常に多いので気をつけてください。

また、同様に他の不動産業者よりも高い価格を提示してきた業者にも注意してください。

お勧めは無料の不動産一括査定サイトを利用すれば、売買経験の豊富な業者が多数登録されています。

何より私が現役時代にお世話になった会社も登録されています。私の意見に賛同頂ける方は、ぜひ利用されることをお勧めします。

よく大手の方が安心だと思われる方がいらっしゃいますが、大手の場合は、とりあえず媒介契約を取るため、相場よりも高い査定を出す業者や担当者も存在します。ぜひ注意されることをお勧めします。

査定価格の妥当性はどうやって判断すればいいの?

先述のレインズは不動産業者向けのデータベースですので一般の人はどうやって査定価格の妥当性を判断すれば良いのでしょうか?

まず、先程の不動産一括査定サイトで最低でも3社程度には査定を依頼することが基本です。

さらに、ご自身で査定が妥当なのか?を検証するためSUUMOやathomeなどのポータルサイトで、今の家に近い条件の物件(立地、間取り、方角、道路付け)を見ればおおよその価格帯が見えてきます。

ただ、査定価格は実際に物件を見てから出す実査定が基本となります。バルコニーからの眺望や部屋の内部状況によって査定価格が変わってきます。また、SUUMOやathomeは売り出し価格ですので、査定価格よりも高めです。

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