家を売る際の価格交渉に応じる際の注意点

家を売る際には、価格交渉の話も出てくるでしょう。買い手は少しでも安く買いたいので、積極的に値切ってくるはずです。とはいえ、最初から値下げして売り出すのはいけません。

値下げすればするほど価値を低くしてしまうからです。価値が高いと自負する物件ほど、値下げは最後の手段だと考えなくてはいけません。

不動産業者に仲介を依頼する理由は、売り手だけでは判断が難しい場面が多いからです。

いついくらで売るべきか自分だけで判断するのは困難

早く売りたいと思っているときに、都合よく買い手が見つかったとします。

しかし、希望の売却額である3,000万円を大幅に下回る2,700万円での売買を希望していたらどうでしょうか?

早く売りたいのはみな一緒ですが、「待つことによって希望価格で買い手がつくのでは?」などと期待を持ってしまうことでしょう。

不動産売買は数千万円以上という高額取引になります。それゆえ、売り手・買い手の交渉は泥沼化しやすいのです。初めての買い手は、売り出してから間もなく現れることが少なくないです。

3日後に買い手が内覧の問い合わせをしてくることもあります。しかし、このままスムーズには交渉が進まず、「200万円値引きしてくれたら即決する」などと迫ってくることも多いです。

その値引き額が売り手にとって大きく、売却を断ってしまう方も多いでしょうが、もっと高く買ってくれる買い手を探しているうちに、時間ばかり経過して売れ残り物件になってしまう。

時間が経つほど売れにくくなる

こうしたケースは実際に多くあるのです。不動産売買には、最初に現れる買い手のほうが売りやすく、時間が経過するほど売れにくくなるという法則があります。

これは、時間が経過することで旬をすぎてしまうからです。長期にわたって売れずに残っている物件というのは、魅力を感じる方は少ないのです。

「欠陥・不具合があるから、売れ残るのだろう」と勝手に思ってしまう買い手もいるでしょう。買い手との交渉には、タイミングに関係なく、なるべく応じてみるべきです。

売れ残り物件になってしまう一番の理由は、売り手が希望価格にこだわりすぎているからです。「これよりも安くは売れない」と強気になっていても、実はその金額が相場を大幅に超えているケースは多々あります。

相場3,000万円の物件を、3,500万円で売却しようと思っても無理なのです。複数業者から査定を受けることで、いくらまでなら許容範囲なのか?などが肌感覚的にわかれば合格点です。

【参 考】
家を売る場合、一般媒介と専任媒介とでは売却手法が大きく変わる?
家を売る際の賢い不動産会社の選び方

安易な安売りはしないこと

家を売るにあたり、安易な安売りをしてはいけません。

買い手が指し値(この価格なら購入しますという金額)を提示してきた場合、要求に応じれば確実に売ることができるでしょう。

しかし、「それで自分は損をしないのか?」「売却後のライフプランに影響しないか?」などは十分に考慮する必要があります。

安売りをしすぎて、新居購入の頭金を用意できなくなるなど、思わぬところで問題が生じかねません。

売却によって目的達成できるのか考える

安売りする前に、「なぜ家を売るのか?」をもう一度考えてみましょう。目的を達成できないような金額で売るべきではありません。

買い手側は、売り手に指し値を聞くことで、心情を察してくる可能性もあります。 「早く売りたくて焦っている」「このくらいの金額で売れればよいと思っている」というように、考えを読まれてしまうでしょう。

安易に買い手の質問に答えるのではなく、契約の意思があるのかどうか見極めることも大切です。指し値に対して答えるときは、買付証明書・購入申込書などを受け取ってからにするべきです。

さまざまな買い手への対応

買い手が住宅ローン特約を求めてきた場合は、応じるのが基本となります。住宅ローンを利用せずに家を買う人は少数派でしょう。そのため、ほとんどの買い手は住宅ローン特約が必須だと考えるのです。

この特約がなければ、買い手が住宅ローンの利用ができない場合も、物件を購入しなくてはいけません。ローンを利用できないとなれば、一括で数千万円を用意する必要があるのです。

これだけの金額を一括で用意することは、一般人には不可能に近いでしょう。住宅ローン特約があれば、住宅ローンが利用できない場合に契約を白紙にできます。

買い替え特約は売り手にリスクがある

買い手のなかには、買い替えを検討している方も少なくありません。買い替え特約に関しては、売り手にとってリスクがある特約となります。

買い手が買い替えのために自宅を売りに出しているけど売れずに、こちら側との契約ができない状態になるとします。

こうした場合、買い手に白紙解除を迫られると、売り手側の売却プランも狂ってしまうことになります。買い替え特約に関しては、住宅ローン特約のようにポピュラーではありません。

そのため、特約を拒否しても大きな問題とはなりませんが、「買い替え特約をつけてくれれば契約する」と言われると迷ってしまうでしょう。

迷ったときはプロに相談する

迷ったときは、不動産業者に相談してみることです。買い替え特約を認めて契約するべきか、別の買い手を探すべきか。売り手の売却プランも考慮して、アドバイスをしてくれるでしょう。

売れない場合のリスクについては、よく聞いておくべきです。買い手の都合に踊らされて売却時期が遅れることは、物件の価値下落にもつながります。

一括査定サイトには、買い替えに長けた不動産業者もいますので、まずはこのような一括無料査定サイトで自分にぴったりの不動産会社を探すことが非常に重要です。

あるいは、1都3県(東京、神奈川、千葉、埼玉)の方であれば、売主の利益を100%守ると宣言している不動産会社へ依頼するのもよいでしょう。

現役時代の仲間が多数在籍していますので、売却で失敗することはありません。安心して利用して欲しいです。

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