業者選びで失敗や後悔をないためには

不動産会社へ販売活動を依頼する際には、媒介契約を締結することになります。

多くの場合は、専任媒介契約を締結することになりますが、方針がふらつくと痛い目に遭います。

仲介業者の担当営業が熱心に購入希望者を探してくれなかったら悲劇となります。

これは、私の元へ実際に相談があった事例ですが、専任媒介契約を締結した業者の宣伝活動等の動きが悪いため、「あと1ヶ月半で売買契約が成立しないと困る。」と催促したところ、「複数の不動産会社に依頼ができる契約形態を一般媒介契約に変えましょう。」と提案されました。

それでも、結局2ヶ月売れず、価格を2回下げてやっと売却が成立しました。

別の方は、高齢者のため自宅マンションの不動産売却を急いでいました。自宅の徒歩圏に新駅ができることは知っていたのですが、早く自宅を手放したい気持ちが強かったようです。

複数業者からきつい営業を受けていたこともあり、うち熱心な業者1社のいい値で売ってしまった。

案の定、新駅が出来ることから、同じマンション内の他住戸が予想以上に高騰し、売却した事実を知らない不動産業者から、いまだにマンションを売りませんか?という連絡がある始末です。

「急いでは事を損じる」と非常に悔やまれていました。

また、ある男性は、甥(おい)が勤務する不動産会社の社長とも面識があるため、この業者へ売却を依頼しました。

対応は非常によく、熱心に購入希望者を探してくれ査定額通り成約しました。また、本来であれば、料金が発生する手続きをサービスしてくれ、スムーズに売却が成立しました。

ところが、売却後この不動産会社の社長から私が勤務する金融機関の融資に応じてもらえないか?という打診がありました。甥(おい)も勤務していますし、仕方なく審査部へ掛け合い融資に応じることにしました。

「無料(だた)ほど怖いものはありません。」

この3例は実際に私の元へ相談いただいた方の体験談です。中にはご自身にも責任の一旦がある場合も見受けられますが、家の売却を成功させるためには「信頼できる不動産業者」を見つけることが何より重要です。

業者よりも実は営業マン選びの方が重要です。

皆さんは不動産会社の営業所内の状況をご存知ですか?

実際、私も何度も経験してきましたが、上司から嫌味あるいは小言を言われ、委縮している同僚が非常に多い現状がそこにあります。

また、某大手不動産会社では、「旧帝国陸軍だと揶揄されるほど、体育会系を通り越して軍隊だよね。」と同業他社に同情されているほど有名な社風の会社もあります。

これは、作り話ではありません。全ての不動産業者や全ての営業所に共通するわけではありませんが、旧財閥系の大手や大手ゼネコン系、電鉄系に関係なく不動産業界は営業マンへのプレッシャーは、だいたいどこも強いです。

不動産業界は、飲食店やスーパーと違い、メーカーから商品を仕入たり、料理を顧客に提供するようなビジネススタイルではありません。

売り物となる物件情報を営業マンが探してこなければ、収益になりません。ですから、新人、ベテランに関係なく、どうやって売り物件の情報集めるか?が勝負となります。

従って、営業所では所長から強烈なプレッシャーをかけられることになり何が何でも売り物件の媒介契約を取るため、各営業マンが必死になって売主に対して熱意を示すことになります。

この熱意が売主にとって、プラスに作用することもありますが、前述の通りマイナスになることもあります。

先のケースで言うと「仕入物件欲しさに媒介契約を取ったものの、売却が困難な物件だった。」

「売り急いでいるのを逆手にとって、夜討ち朝駆けなどの強引な営業活動を行った。」「売主が大手金融機関の審査部担当ということを見越して、過剰サービスを行った。」ことが考えられます。

この傾向は大手中小関係なく、仕入(物件情報)が非常に難しいため、このような悪弊を生み出します。

それでは、売却を成功させるためには、どんな不動産会社でどんな営業マンに依頼すれば良いのでしょうか?

基本は安定感が抜群の大手が無難です。

私は このサイトを作った理由 でも言及しましたが、私の場合は結局、地域密着で無名の地場業者で成約しましたので、必ずしも大手を推奨するつもりはありません。

しかし、私の現役時代の体験から申し上げると、何だかんだ言って大手に依頼するのが無難であるのも事実です。

理由は、店舗も駅前の一等地にあり、物件情報もホームページに掲載するだけですぐに反響があります。また、抱えている顧客数も多いため、売却情報が多くの住宅購入検討者の目に触れる機会が多くなります。

書類作成能力なども組織化されておりレベルが高いです。また、物件情報に食洗機等の掲載忘れというケアレスミスもほとんどありません。

さらにコンプライアンスを重視するため、宅建業法違反を誘発するような取引はなく、引き渡し後トラブルになる可能性は極めて低いです。

しかし、先述の通り、大手は営業所所長の性格がかなり色濃く反映されるため、同じ会社でも営業所によって社風がかなり異なります。

これによって、営業所所長の性格が営業マンの行動を大きく変えることになりますので、大手だから安心と安易に考えるのではなく、大手を含めた数社の担当に必ずあってみて「何か胸につかえる。引っかかる。」などの違和感を感じたら、その営業マンを避けた方が無難です。

お勧めは無料の一括査定サイトを活用すれば、大手だけでなく私が売却を依頼した中堅業者も登録されています。また、私が現役時代にお世話になった会社も登録されていますので、ぜひ活用をお勧めします。

あるいは、1都3県(東京、神奈川、千葉、埼玉)の方であれば、売主の利益を100%守ると宣言している不動産会社へ依頼するのもよいでしょう。現役時代の仲間が多数在籍していますので、売却で失敗することはありません。安心して利用して欲しいです。

最後に営業マンを見極めるチェックリストを私なりに作って見ました。この中で全てに該当すれば売却を依頼しても良いでしょう。

  • その営業マンは宅地建物取引主任者ですか?
    ※私の先輩は、かれこれ入社して20年、宅建に落ち続けており、いまだ無資格の強者?もいます。宅建は車でいう普通免許みたいなものです。この業界にいて宅建を所持していないのは非常に恥ずかしいです。
  • 報告内容が稚拙ではないか?
    ※例えば連絡方法がメールの場合、誤字脱字が無いかや論理が矛盾していないか。何か隠しているような雰囲気がないか。なども見てください。
  • 専門用語を多用せず、わかりやすさを第一にした話し方か?
    ※不動産取引は、一生で1回あるかないかです。これほど、業者と顧客の情報、知識レベルに差がつく業界も珍しいくらいです。
    自分をプロっぽく見せて顧客を煙に巻く営業マンもかなりいます。プロっぽく見せるのを悪く言うつもりはありませんが、それだけ顧客は不安を抱えているため、「平易であり、わかりやすく伝える。」ことは最低限のマナーだと私は思います。
  • 実査定の段階で自社の宣伝を行っていないか?
    ※査定は営業マンが行いますので、気持ちはわかりますが、一人の査定士として、実査定に集中して欲しい思いからこのチェックマークを作りました。
  • 良いことばかりではなく、売主が不利になることやデメリットもしっかりと説明しているか?
    ※仕入物件が欲しいだけの業者は、メリットしか言わない傾向にあります。
  • ローンや税金に関する知識が豊富か?
    ※税制や毎年変わりますし、勉強熱心な営業マンは経験上、いい仕事をしてくれます。
  • 高く売るためのシナリオや販売戦略があるか?
    ※これは非常に重要です。今の家を高く売るためには、この知識は必須です。
  • コミュニケーションが取れる営業マンか?
    ※自分のしゃべりたいことを一方的に話すのではなく、売主の不安や心配などのケアも十分おこなってくれるか?
  • イエスマンになっていないか?
    ※経験の浅い新人に多いのですが、売主は自分の親と変わらない年代の人がほとんどであるため、イエスマンになりがちです。しかし、これでは、プロ失格です。売主にとっては、耳の痛いことでもトラブルを未然に防ぐため伝えておかなければならないことがあります。
  • わからなことは素直にわからないと言える勇気があるか?また、後日、調べた内容に関して報告の連絡があるか?
    ※知らないことが恥ずかしいため、知ったかぶりや嘘の情報を伝えると後々、「言った。言わないの」トラブルに必ずなります。
    私は売主さんに迷惑をかけることは、一切したくなかったので、「嘘は絶対につかない。わからないことは素直にわからない。」と答えていました。
  • 「何とか売り切ってみせます。」「頑張りますのでお願いいたします。」「うちにお任せください。」などの根拠のない文句をいわないか?
    ※解説するまでもないですが、体育会系の会社に多いです。元気がいいのは悪くはないですが、「元気がいい。」ことと「売れる。」ことに相関関係はありません。

「身だしなみ」や「約束を守る」などは最低限のことですので、このチェックリストには入れていません。

なお、どの媒介契約(一般、専任、専属専任)を選べば良いのかについては、売主からみた3種類の媒介契約にて詳しく解説しています。

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