家を売るベストなタイミングや手順とは

私が現役時代に問い合わせを受けた方からのご質問で最も多かったのが、「1円でも高く家を売却したいです。

家を売るベストなタイミングや手順はありますか?」このようなご質問を非常によくいただきました。

10年以上前はベストな時期が存在していた

今から10年以上前は、確かに不動産売却に適したシーズンというのはありました。9月~11月の秋、1月~3月の冬~春の時期が非常に活発でした。

特に冬~春は人事異動による転勤などで新居を求める方が非常に多く、この時期は非常に売却物件が市場に溢れていたのを記憶しています。

娯楽が少なかった時代は1月2日からオープンしていた

また、私は仲介業者としてだけでなく、新築マンションも販売していました。当時は、正月休みの時期がモデルルームへの来場者も非常に多く「正月は稼ぎ時!!」といった印象がありました。事実、正月は2日からをオープンしているモデルルームが非常に多かったです。

私が現役時代の頃は、インターネットの接続環境も良く無く。娯楽が今ほど多くなかったからかもしれません。

「正月休みと言ってもすることないし家でも見にいくか?」今では、信じられない動機ですが、そんな方々が買い手だったのを記憶しております。

しかし、現在は「転勤したから家を購入する」「進学したから家を買う」と判断する人は非常に少なくなっていると思います。

家を売るベストな時期が無い

現在は、suumoやathome、Yahoo不動産などの不動産情報サイトが山のようにありますので、程度の差はあれいつでも物件情報が手に入ります。

購入希望者にとっては、「家が欲しい」と思った時がベストなタイミングであって、1~3月は家が良く売れるといったことが当てはまらなくなりつつあります。

従って、マンションなどの家を売るベストなタイミングと時期は、特になく「売りたい」と思った時がタイミングとなります。

ただし、裏を返すと売れる?売れない?は物件次第といった側面もありまして、近年の購入希望者は「急いでおらず通年で条件に見合う物件を探している。」方が多いため、非常に見る目が肥えている。傾向にあります。

現在、非常に売却が高度化している

従って、手順やタイミングなどの有利に売るための売却手法を取れば高く物件が売れると思われる人もいらっしゃるかも知れませんが、よほどのセールスポイントが無ければ家を高く売ることが、非常に難しい時代となっています。

しかし、裏を返すと物件のセールスポイントを意図的に作るように努めれば少なくとも相場価格程度で売ることができます。

また、不動産会社の選定も重要です。「両手仲介」を狙ったり、「干す、値こなし」これらの行為を積極的に行う業者には注意が必要です。

高い価格で売りたいという売主側の欲求を満たしてくれる業者と媒介契約を締結するようにしたいものです。

それでは、セールスポイントを意図的に作る方法について解説します。

家の第一印象がとにかく重要です。

例えば、一戸建ての購入を考えている人は、当たり前ですが、あなたの家だけを見ているわけではありません。

「同一エリア内で、駅から同一距離で、予算に見合い、」自分たちの希望条件が叶えられそうな家を選択します。

その時、重要になってくるのが、「家の第一印象」です。

売主は、永年住み慣れた家ですので、ピンとこないかも知れませんが、買主となり得る内覧者にとっては、「生まれて初めて見る他人の家」です。

第一印象が悪いと売れない

家に入った瞬間「なんだか薄暗い家だな・・・」「湿っぽいしジメジメした感じだな・・・」という印象を持たれると、家全体のイメージが大幅にダウンします。

実は、私が現役時代に専任媒介契約を受託した売主様の家へ内覧希望者が案内で来た際、「これは絶対に成約しないな・・・」と瞬時に判断する理由のNo1が「家の第一印象」です。

これは、「家全体の雰囲気+住戸内の生活臭+住戸全体の明るさ」だいたいこの3つで第一印象が決まります。住宅設備や間取りなどは、二の次、三の次です。

第一印象はほんの数分で決まる

ちなみに、この第一印象は、1~3分以内の非常に短時間で決まります。私の経験上、「これはダメだ!」という場合は、顔全体の筋肉がこわばっていたり、眉間に皺が寄っていたりと、内覧希望者の顔を見れば、おおよその見当が付きます。

それだけ、家の第一印象というのは、希望価格で売るためにも非常に重要となってきます。

こういうことを解説すると、「水回りなどリフォームして少しでも新しく見せた方が良いのでしょうか?」などのご質問をいただくこともありますが、私の持論としてリフォームするくらいなら、具体化した際に売主への購入に対する判断材料として、「リフォーム分を値引き」してあげた方が結果的に高く売れます。

高額なリフォームを行う必要は一切無い

 

よく勘違いされるのは、家の第一印象は、お金をかけなくても改善することができます。

何も高額なリフォームを行わなくとも、内覧希望者が見にくる前には、照明をつけておき部屋の印象を明るく見せたり、室内全体に清掃を行き届かせたり、整理整頓を徹底する。

また、部屋をなるべく広く見せるように不用品の処分を行う。処分時には、なるべく大きなものほど優先して片づけてください。

必要であれば、専門業者へのクリーニングを委託したり、不用品処分をお願いしても良いでしょう。これらは、家を市場価格で売るための必要経費と割り切ってください。

現役時代の体験談

ちなみに、私は現役時代、仲介依頼を受けた売主様で、家の第一印象が良くないと感じた際は、「売却依頼をお受けしたとしても、今の状態では査定価格より高く売れるどころか、1年以上売れない可能性もあります。

そうなると、大幅に価格改定(値下げ)せざるを得ません。それでもよろしいでしょうか?」と必ず売主様に話をしていました。

高飛車な営業スタイルだと思われるかも知れませんが、売主にとって耳の痛い話をするのも非常に勇気がいります。

耳障りの良いことしか言わない不動産会社で、半年、1年経過しても売れない。よりかは、「早く、高く」売却を成立させるために、売主にとって耳の痛い話も平気でする。皆さんでしたら、どちらの業者を選びますか?

何度も申し上げますが、売主にとっては、部屋が薄暗い、ジメジメした印象があるのが日常風景でも内覧希望者にとっては、「非日常であるばかりか、一分一秒でも早く立ち去りたい。」と思うはずです。

第一印象はとにかく重要

私は、職業柄、新築中古を問わず延べ数千の物件を見てきましてので、家の外観と内部を1~2分見ただけで、第一印象が良い?か悪いか?つまり、売れやすいかを把握することができます。

内覧希望者は、売主自慢の家具や調度品を見るわけではなく、また売主の生活の様子を見にくるわけではありません。

あくまでも、住宅としての外観、間取りや設備機器を見学するわけですから、「すっきり、明るく、広く、きれいに」の4つを満たす必要があります。

例えば、家具が部屋の動線をふさいでいるなどは、論外です。内覧希望者が見学する前に移動するなどしておくことが重要です。

第一印象以外で重要なことは?

・なぜ売却しなければならないのか?売却理由を明確に!

なぜ、今の自宅を売らなければならないのか?売却価格、売却時期、売却のために負担できる費用などを明確にする必要があります。

たとえば、「1日でも早く売却したい。」と「当初の希望価格通りで売却したい。」のとでは、売却プロセスが異なります。

前者の場合は、買取りも視野に入れる必要があります。ただし、希望の販売価格で売却したいのであれば、仲介での取引は必須です。

買い替えの場合は資金計画を念入りに

また、最低売却価格はいくらにするのか?などは住宅ローンを利用されている方で買い替えを実施する方は、この計算を必ず行っておいてください。

例えば、希望売却価格4,000万円、ローン残債3,000万円とします。

ちょうど4000万円で売却が成立すると諸費用(仲介手数料、印紙代、抵当権抹消費用)で約140万円かかったとします。そうなりますと、手取りが860万円程度となります。

次の買い替え先物件へ手取りの860万円分を売買代金に充当できるわけですが、仮に2,500万円でしか売れなかったとしますと、残債を抹消することができません。

買主へ所有権を移転するためには、売主としての義務である抵当権を抹消できなければ、そもそも売買契約が成立しませんので、買い替え自体ができないことになります。

最低売却価格の設定は必須

従って、最低売却価格を設定しておかないと、売却資金を買い替え物件に充当したい方にとっては、資金繰りが大きくブレる可能性が高くなりますので注意してください。

特に買い替えの場合は、最低売却価格を設定しておいて、住宅ローンの枠を多めに申し込んでおきます。

希望売却価格3,500万円
最低売却価格3,000万円

今の買主は、以前と違ってイベントや季節需要があるから家を買うという理由の方はかなり減りました。

しかし、「世間を知る」ことと「購入相手を知る」ことで、買主となる相手が多く出る時期を見計らって売却を仕掛けることで、希望売却価格に近い高値で売ることも十分可能です。

売却希望価格で成約させるためには、売却時期を自分なりに見定めることが重要です。

そのためには、準備段階から「売却の目的」「いつまでに売却したいのか?」などを明確にすることが重要です。

自宅の特徴を理解することが重要

また、自宅の特徴も理解しておいてください。「4LDK、一戸建て、4,780万円にて販売中」よりも「生活環境ならびに教育環境は○○ですので、子育て世代には最適です。

おまけに、東南角地で4LDKが4,780万円!」と言われると、子育て世代で子供のために住宅を探している人に響きやすいと思います。

自宅の特徴を把握しておくことで、購入希望者になるであろう、ターゲット像が明確になります。また、ターゲット像が明確になると宣伝文句が的確になります。

不動産会社任せはダメ

通常、ターゲット像を明確にすることや広告などの宣伝文句を作ることは不動産会社の仕事なのですが、ほとんどの不動産広告は家の特徴を羅列しただけに過ぎません。

自宅を知り尽くしている売主だからこそ、「こういう人が買主に相応しい。」というのが肌感覚でわかっているはずです。ぜひ、広告も不動産会社任せとせず、自宅を知り尽くしている売主だからこそ、自宅の魅力を存分に伝えたいものです。

では、次に「世間を知る」についてですが、自宅がどんなターゲットにぴったりなのかがわかると、ターゲットが人生のどんな節目で家を購入するか?を想像することができます。

例えば、ターゲットがファミリー、ディンクス、シングルなのか?また若い人、シニア、会社員、自営なのか?や自宅あるいはセカンドハウス目的なのか?様々です。

例えば、以下がターゲット毎の家の購入を検討するシーンとなります。

  • 会社員⇒転勤
  • 若年層⇒結婚、独立
  • ファミリー⇒子供の成長、進学
  • シニア⇒リタイヤ

例えば、結婚というライフイベントに注目しますと、結婚式は、真夏や真冬は避けられる傾向が高いため、結婚を機に新居を探している人がターゲット像だとすると、売却を行う時期が自ずとわかります。

ターゲットが動く時期を狙う

さらに、転勤は直前にならないと辞令が下りないため、一般的に4月1日に異動が多い層を狙うため、1~3月を売却時期に設定しますが、子供の進学は必要時期が明確なため売却時期の設定が容易です。

このようにターゲットが動く時期を把握することが重要です。

あなたの自宅のターゲットは、誰になりますか?ターゲットが明確になれば、売却すべき時期が明確になります。

ちなみに現役時代の私は、売主様の家を見た瞬間にターゲットを明確にして、売却時期の提案を行った上で、査定価格を出していました。

本来であれば、売主ではなく不動産会社が提案すべきなのですが、正直大手でも、1人の売主に対して「きめ細やかな」営業を行っている会社が極端に少ないのが現状です。

お勧めは、完全無料で使える不動産の一括査定サイトを活用いただければ、私が在籍していた不動産会社も登録されていますので、「きめ細やかな」営業活動が期待できます。

完全無料で利用できますので、ぜひ使ってみてください。

あるいは、1都3県(東京、神奈川、千葉、埼玉)の方であれば、売主の利益を100%守ると宣言している不動産会社へ依頼するのもよいでしょう。

現役時代の仲間が多数在籍していますので、売却で失敗することはありません。安心して利用して欲しいです。

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