元業者が語る賢い不動産会社の選定方法とは?

売りっぱなしの不動産会社には要注意でも解説しておりますが、世の中の不動産仲介業者の大半は、仲介したら仲介しっ放しです。

現在の自宅を貴重な財産としてなるべく高値で売買契約を成立させたいのであれば、アフターサービスのしっかりした不動産業者をパートナーに選定してください。

仲介手数料は仲介手数料無料!半額!安い方がいいの

さて、家を売る際に不動産取引が成立すると支払わなければならない諸費用の一つとして、仲介手数料があります。

皆様もご存知のように宅建業法によって、成約価格×3%+6万円(別途消費税)が手数料の上限となります。

例えば、成約価格2500万円で不動産売買が成立した場合、仲介手数料は2500万円×3%+6万円=87万4800円(消費税8%計算)となります。

この仲介手数料にまつわる、不動産取引を経験された方にアンケートを取ったところ、「仲介手数料は妥当」もしくは「仲介手数料は安い」と回答した方が6割となり、「高い」と答えた方が4割にも上るそうです。

高いと答えた方に共通した回答が「仲介したら仲介しっ放し=売ったら売りっぱなし」で長期にわたるパートナーシップを築くことができなかったことが原因です。

特に中古住宅の仲介の場合、購入希望者が現れ、引き渡しが終了した時点で、仲介業者と疎遠になるケースがほとんどです。これでは、仲介手数料が高いと言われても致し方ないと思います。

「もし、売却さえできれば問題無い。不動産会社とのパートナーシップなど不要だ。」という考えなら単なる中古住宅の紹介会社をお探しなら仲介手数料の値引き交渉をされることをお勧めします。

その際、「仲介したら仲介しっ放し=売ったら売りっぱなし」かを見極める方法としては、「引き渡し後どんなサービスを提供してできるのか?」を真顔で聞いてみてください。

「返答に窮する回答」や「通り一辺倒の回答」でしたら、売りっぱなしの可能性大です。

不動産会社を見極める5つのチェック項目

私の経験上、不動産業者は10年で5割が廃業します。中には、開業と廃業を繰り返す業者もいますので、そのような業者に捕まらないように注意が必要です。

  • ①社長や経営者の顔が見える
    不動産会社の8割は従業員数が4名以下中小零細です。
    社長は元大手仲介業者のトップセールスだった人やエリアマネージャー等を務めた人などが独立しているケースが多いため、必然的にワンマン経営となります。
    こういった会社に依頼すると高値の査定額でも売るための営業力が高いため、前述のパートナーシップが不要な人であれば、お勧めしたいです。
    しかし、中小零細のため経営体力が弱いのも事実ですので、「ホームページに社長の経歴や顔写真や経営指針が掲載されている。」あるいは「顧客が望めば、いつでも社長が対応してくれる。」のであれば、安心です。
    この時、社長が担当者でしたら鬼に金棒です。社長自身が元トップセールスだった可能性が高いため、「取引についてソツがなく。うまくまとまる可能性が高いです。」
    ちなみに、私がこのサイトを作った理由で成約した不動産会社は、この手の会社でした。
    私は基本的に売却のみの取引でしたので、「仲介したら仲介しっ放し=売ったら売りっぱなし」の会社でも問題無いというスタンスでしたので、「営業力が強く売りに強い会社」へ専任媒介契約を依頼しました。
  • ②事務所の所在地がわかりやすい。
    私の経験上、安心度の低い業者は、雑居ビルの2階以上に店舗(事務所)を出している業者は、社名を変えて転々としている業者もありますので、避けた方が無難です。
    前述の①と関連しますが、基本はビルの1階に事務所を構えて、社内の雰囲気や事務所内の情報を開示する姿勢の会社であれば安心です。
  • ③ホームページが充実している。
    今の時代、会社のホームページが無いという会社は論外ですが、あったとしても何年も更新していない情報が古い等も論外です。
    最新の物件情報だけでなく契約時の注意点やその会社ならではの独自サービスがあるか?さらに顧客へのサポート体制があるか?などもチェックしてみてください。
  • ④中古マンションや土地売却などの仲介業務を行っている
    あまりご存知無い方もいらっしゃるかも知れませんが、新築あるいはリノベーション物件の仲介のみを行っている不動産業者も存在するため注意が必要です。
    新築やリノベーション物件の場合、売主が不動産業者であるため、瑕疵担保責任が2年付くため、個人間売買とは違い購入者にとってはメリットが大きいです。
    しかし、個人間売買の仲介は、売主、買主双方の希望条件をまとめる手腕が問われるため、難易度が非常に高いです。
    新築やリノベーション物件の売買の100倍は神経を使いますし、業者として知っておかなければならない知識は山ほどあります。
    新築やリノベーションを売買するレベルしかノウハウが無い業者は媒介契約を結ばない方が無難です。
  • ⑤その道のプロと連携できているか?
    不動産仲介会社にとって、自社で解決できる問題は限られています。顧客サポートを行うためには、建築士、住宅診断士などのホームインスペクター、税理士、司法書士、ファイナンシャルプランナーなどの不動産取引において関与するその道のプロと連携できているか?は重要です。
    少なくとも税金のことを知りたいのに、「税務署に聞いてください。」などのように責任を回避する業者は論外です。

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アフターサービスに長けた業者や売りっぱなしでも営業力の強い業者など多数登録されています。自分にぴったりの業者が必ず見つかるはずです。

【参 考】

不動産の営業担当は誰でもなれるため注意が必要です。

ここから先は業界の暴露話になりますが、これから家を売る方には是非知っておいて欲しい情報としては、「不動産会社」というと「しつこい営業」「人を騙して無理やり売りつけられそう」といったマイナスのイメージをお持ちの方も多いのではないでしょうか。

なぜ、不動産会社のイメージが悪いかと言いますと、特別な資格が不要なビジネスだからです。

皆さんは宅建という資格の存在をご存知の方も多いと思いますが、この宅建(正確には宅地建物取引主任者)は、この業界に従事している人であれば、営業、事務方に関係なく取得していて当然の資格となります。

実は、この宅建は、不動産業を営む事務所ごとに、5人に対し1人の割合で資格取得者が在籍していればよく、宅地建物取引主任者が1人いれば、あとの4人は素人でも良いことになります。

つまり、昨日まで全くの異業種にいた人でも、スーツを着て、名刺を持てば「いっぱしの不動産会社の営業担当」に見えてしまいます。

正直、業界経験が浅い人であっても、行動力や口が達者であれば、それなりの成績を残すことも可能です。

不動産や建物に関する知識さらに周辺相場の需給関係に詳しくなくても強引な営業活動を行えば何とかなってしまう業界でもあります。

もちろん、この記事を書いている業界歴20年の私も最初はズブの素人だったので、経験が浅いことに対して批判するつもりはありません。

しかし、「査定額以上の高値で売りたい」あるいは「売りも買いも両方面倒見て欲しい。」そんな方は、物足りないと思います。

また不動産営業は歩合給で生計を立てている担当者がいます。歩合が悪いと言うつもりはありませんが、私の経験上、歩合の担当者は3年以内で歩合の厳しさで辞めていく人が多く、社員の定着率が非常に悪いため年中社員を募集している会社があります。

歩合の場合は、稼ぎたい営業担当者である場合が多いため、どうしても無理な営業になってしまいます。

歩合の営業担当者は、手軽で利益率の高い新築物件ばかりを平気で勧めてくるため注意が必要です。

歩合制の会社にきめ細かい対応を要求しても無理な話ですので、会話をしていて以下の知識が薄い場合は、依頼しない方が無難です。

  • ①中古物件の知識はあるか?
    これが無いと個人間売買の仲介は失敗する可能性が高いため瑕疵担保責任の範囲や瑕疵保険、インスペクションなどの話を振ってみてしっかりと受け答えができていれば一応は合格です。
  • ②希望エリアの相場や物件情報に精通しているか?
    不動産営業の力量は、住宅や土地などに関する不動産知識があることも重要ですが、何より自分が担当しているエリアに精通していない担当者は論外です。
  • ③税金の知識があるか?
    不動産取引は、税金とは切っても切り離せません。住宅ローン控除や3000万円の特別控除などの知識は必須です。
  • ④売主にとって耳の痛い話もしてくれるか?
    個人間売買の場合は、中古物件の取引が大前提です。中古の場合は、メリットだけでなく、デメリットも当然あります。
  • ⑤宅建の資格を取得しているか?
    私から言わせれば不動産業界に従事する以上は、持っていて当然の資格なのですが、新卒で入社してから20年以上も試験に落ち続けていた先輩もいました。
    宅建は、不動産取引の知識を測る尺度としての手段にもなります。私の経験上、宅建を持っていない営業担当者で「マトモな人に出会った試しがありません。」

お勧めは、こちらの不動産の一括査定サイトを活用すれば、変な業者は登録されていません。少なくとも営業担当者全員が宅建を取得している業者ばかりですので、安心して利用して欲しいです。

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