マンション売却で成功するコツ

マンション売却をするまでの流れの中でどのようにしたら上手くマンションを売却出来るのかが気になる方が多いと思います。

具体的には、不動産選びのコツ、内覧のコツ、物件が売れない時に売却戦略を変えるコツなどが主な気になることでしょう。その他買い替えや離婚などのケース別での売却方法や売却までの手続きや流れも紹介します。

【目 次】
  1. マンション売却の際に不動産会社選びのコツを知らなければ数百万損します。
  2. マンション売却のコツ 査定~不動産会社の選び方まで
  3. マンションマンション売却のコツ 売却活動について
  4. マンション売却のコツ マンションが全然売れない時
  5. 転勤、離婚、相続、住宅ローンが残っているなどのケース別マンション売却のコツ
  6. マンションをスムーズに売却するコツ 知っておかないといけない売却までの流れ、必要なお金、書類

マンション売却の際に不動産会社選びのコツを知らなければ数百万損します。

マンションの売却を決めた際には、必ず数社の不動産会社に査定を依頼して下さい。
業者によっては1割程度金額が変わります。

3000万円のマンションなら1割だと300万円売却額が違います。このように売却価格が違うのは、不動産会社ごとに得意・不得意があるからです。

例えば賃貸が得意な不動産会社と売却が得意な会社などがあります。マンションを売却するならマンション売却に得意な不動産会社を見つけましょう。

様々な不動産会社を比べるという点では不動産一括サイトがおすすめです。

不動産一括査定サイトには、さまざまな規模の不動産会社や得意なジャンルの違う不動産会社が登録されていて、それらの業者に一斉に見積もり依頼をすることができるからです。

つまり、自分に合う不動産会社を今決められなくても、見積もりを取って中身を見てから決めることができるのです。

一括査定をすれば、どこの会社がもっとも高い査定金額を出してくれるかは一目瞭然です。

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物件の値段は相場に左右されます。相場より少し高い値段での売却を目指しましょう

マンションの相場は、買い手の需要によって価格が変わります。東京などの都会が人気物件で、地方は高い価格がつきづらいです。

他にもマンションの状態や周囲の環境においても大きく価格が変わります。

築年数もそうですし、駅からの近さ、近所にスーパーや学校、役所、公園などの生活する上で便利な施設があるかによっても変わります。

自分が売りたい物件の相場を知りたい方は、「過去に同地域のマンションがどれくらいの価格で売られていたのか」を確認できる国土交通省の運営する「土地総合情報システム」が便利です。

大体同じくらいの築年数や平米数の物件を探して、そのときの成約金額が確認できれば、それをおおよその相場として見ることが匿名でも出来るでしょう。

また相場を知ることは、業者に騙されないようにするためにも大切です。

業者の中には、契約欲しさに高い査定額を出し契約させ、その後値下げを要求する会社もあります。相場以上の価格で売買がおこなわれることは非常にまれです。

マンション売却のコツ 査定~不動産会社の選び方まで

不動産会社選びに成功するために必要な事は2つあります。

①マンション売却なら売却に強い不動産会社を選ぶことです。
②物件地域(エリア)によって、業者を選ぶことです。

①のマンション売却なら売却に強い不動産会社を選ぶことに関しては簡単です。

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②物件地域(エリア)によって、業者を選ぶことに関しては地域によって物件力による違いがあるからです。

東京都内の都心物件など物件力があり、不動産会社の力量が問われない場合は、中小、大手関係なく一般媒介契約で広く不動産会社に依頼をすれば短期間で購入希望者が現れ、かつ売却希望価格で契約が成立する可能性が高いです。

また人気物件の場合はすぐ売れるので、査定を依頼する際は、仲介手数料を安くしてくれる業者へ媒介契約を依頼すると良いでしょう。

仲介手数料に関する考え方は、大手は1円も値引きに応じませんが、中小業者の方が値引き対応には柔軟です。したがって中小業者の方が良いでしょう。

地方都市の物件を売却する方は、地元密着の中小業者が良いでしょう。

理由は、地元の情報に精通していることと、不誠実なことを行うと地元での信用を無くしてしまいます。大手と違ってネームバリューが無いため、信頼失墜=地元で営業が出来ないです。

また、営業担当者も地元での評判を大切にするため、不誠実な人が付くこともないです

机上査定のコツと注意点

机上査定で目安の価格をだしてもらい売却額を想像できれば十分です。

基本的に不動産会社は、次の段階の訪問査定までしてもらうために少し高めの相場を言います。

机上査定では、土地面積や建物面積、間取りや築年数などの物件データと公示地価や過去の成約事例などの価格データを参考に目安となる売却価格を算出してくれます。

売却したい家のエリアの中で実績を重ねている不動産会社数社を選んで訪問査定を依頼しましょう。

また机上査定では、不動産会社の力量を見極めるのは難しいです。したがって実際に担当者と会って、査定をしてもらう訪問査定がとても大切です。

不動産会社は訪問査定で決めるべき!訪問査定のコツと注意点

訪問査定では、媒介契約をしてもらう不動産会社を絞らないといけません。
不動産会社の力量を見極めるための助けとなるのが、「

①「査定額の根拠」
②「売却までのストーリ-」
③「担当者の人柄や売り主との相性」です。

①「査定額の根拠」

査定額の根拠に関しては、プロの宅建業者用の物件流通ネットワーク「レインズ」に掲載されている過去の取引事例から、販売価格や成約価格などの客観的な数字を挙げてくれると安心です。

業者の中には、契約欲しさに高い査定額を出し契約させ、その後値下げを要求する会社もあります。

②「売却までのストーリ-」

ストーリーに関しては、売却したい家を見て、この価格で売却したら、大体2週間で内見の申し込みが入り、1~2か月くらいで売約が成立するなどの売却のストーリーが描けているかです。経験豊富な営業マンかが分かります。

③「担当者の人柄や売り主との相性」

担当者の人柄や売り主との相性に関しては、マンション売却の際に希望などが上手く伝わらないで売却が終わる方がいます。

「換気扇の調子が悪い」といった些細な不具合から「相続税が払えないで困っているから、数か月以内に自宅を売却したい」などの個人的な事情まで話せ親身になってくれるかも大切です。

業者の中には、悪徳業者もいますの以上の3つのポイントを大切にしてください。

悪徳業者について詳しく知りたい方はこちらもチェックしてください。

媒介契約の結び方&仲介手数料について

媒介契約には、一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の3つがあります。

それぞれの違いを表にまとめると以下です。

一般媒介契約 専任媒介契約 専属専任媒介契約
契約できる会社数 無制限 1社 1社
自分で買主を探し、取引できるか? 出来る 出来る 出来ない
不動産会社からの依頼者への報告義務 特になし 2週間に1回以上 1週間に1回以上
※レインズへの登録 法令上の定め無し 契約締結日から7日以内 契約締結日から5日以内
契約期間 3か月以内 3か月以内 3か月以内

※レインズとは?

媒介契約を締結すると不動産会社が、「レインズ(指定流通機構)」という物件情報データベースに物件情報を登録します。

全国の不動産会社は、レインズに掲載されている物件情報を閲覧して物件を探しています。

したがって物件情報をレインズに登録することで、より多くの不動産会社の目に止まり、買主が見つかりやすくなります。

<一般媒介が良い場合>

・希少・人気の物件を売却する方

「人気エリアの土地」「ここ半年以内に類似物件が高値で売れている」「希少でなかなか出ない物件」・・・などの人気物件の場合、制限が厳しくない一般媒介契約が良いです。

物件力がある物件を売る際には、契約する不動産会社は仲介手数料を値引きしてくれる会社と契約すると良いです。

・売却を急いでいる方

売却をとにかく急いでいて、「高く売れなくても早く現金が欲しい」と売却価格にこだわりの無い人は一般媒介契約でも良いです。不動産屋は値段の安さでお客さんを呼び込むことができるからです。

※物件に価格がつくか心配または、どんなに売却価格が安くても良い方は、売れなくても不動産屋が買い取ってくれる“買取保証”がある専任媒介契約を選ぶのもひとつの手です。

<専任媒介契約が良い場合>

・売却は急いでいなく希望の値段になるまで待ちたい方(人気物件でない)

特に人気物件でもないけれど、自分の中で希望価格がはっきりしていて「時間がかかっても、この値段になるまでは売りたくない」という場合は、一社とじっくり取り組んでいける専任媒介契約が適しています。

・「売れにくい」物件のとき

売れにくい物件では、必ず不動産屋と専任媒介契約を締結しましょう。一般媒介契約ではいつまで経っても売れません。

何故かというと、売れない物件に営業経費をかけても上手くいくか分かりませんし、他社に契約を持って行かれれば全くお金にならないからです。

最悪、売れなくても不動産屋が買い取ってくれる“買取保証”も視野に入れておきましょう。

マンション売却のコツ 売却活動について

媒介契約が結ばれると不動産会社は売却活動をスタートさせます。

まずは、「マイソク」という販売図面を作成します。「マイソク」とは、不動産屋の前を通ると張り出されているチラシのことです。

買い主が興味を持つかどうかは、マイソクの出来次第にもよるので完成前にチェックすると良いです。

間取りや築年数などの基本情報のほか、物件の魅力が伝わる写真が掲載されているや、物件ならではアピールポイントが入っているか見る事が重要です。

マイソクが完成をしたら、不動産会社は、売却物件情報をレインズに登録します。

レインズの他にも新聞チラシや不動産ポータルサイトなどに物件情報を掲載するなどの幅広い広告を展開することもあります。

広告を展開しても、売れない場合があります。そのほとんどが強気な価格設定です。不動産会社の担当者と話し合い、売却のストーリーを立て直す柔軟さも大切です。

広告を見て、購入希望をする人が現れたら、内見をしてもらいます。

購入希望者に良い印象を持ってもらうために念入りに掃除をしましょう。大切なことは家のどこを見られても問題ない状態にすることです。

そういう状態にしておかないと買い主も不安になり、交渉がまとまらない場合があります。また「近所に大きなスーパーがあるから買い物に便利」などの物件の魅力も伝えましょう。

不動産会社からの報告も売り主は、売却活動についての報告を受け身に聞くのではなく、問い合わせや内見の状況を聞きながら、担当者とコミュニケーションをとり、時には戦略を変えたりしましょう。

売却活動の成果もあり、買い主が見つかったらいよいよ売買契約をします。

売買契約後に給水管の破壊などのトラブルがあったりします。事前にしっかり瑕疵を伝えていれば、瑕疵担保責任が免除になるかもしれないので、家の問題に関してはしっかり伝えましょう。

内覧で、売れ行き・物件価値は大きく変わります。

オープンハウスに工夫をすることで、売れ行き・物件価値は大きく変わってきます。家というのは新築に近いほど高く売却できるため、なるべくキレイにしておくべきです。

内覧される方は、非常に細かなところまで見ています。高額な買い物になりますから、売主が想像している以上によくチェックされています。

家の場合も人と同じように第一印象で大部分が決まってきます。

見た瞬間に「この物件はいい」と思ってもらえれば、多少の欠点は気にならなくなるものです。逆に最初にマイナス評価を受けてしまうと、あとから挽回するのは難しいのです。

内覧では、「この家に住みたい」「この家に住んでいる自分がイメージできる」と思わせることが最重要です。

誰でも最初にできるホームステージングは、極力部屋の荷物を減らすことです。

荷物があると部屋が狭く見えますし、部屋の「広さ」を重視する購入検討者は非常に多いです。

生活感のある家具や荷物がたくさん並んでいると、いくら掃除をきちんとしていても、「広い」という印象は与えづらいです。

まだそのマンションに住んでいても、内覧のときだけレンタルルームなどを利用して、なるべく荷物を置かないようにしましょう。

特に部屋の要となるリビングは物が少なければ少ないほどよいでしょう。

他には部屋の間取りに合わせて家具や小物で演出することも大切です。

特に家の入口である玄関は、明るく演出したいものです。キレイな花を植えた鉢やプランターなどを置いておくのもいいでしょう。

照明は必ず点灯させて、室内は明るくしておきます。窓・カーテンも開けたほうがいいでしょう。

水回りは非常によくチェックされます。実際に住んでみて不都合を感じる場合、その多くは水回りに関するものなのです。水漏れをしていると床が濡れて腐り、カビの原因にもなります。

自分で行うことが難しい方は、部屋を魅力的に演出してくれるステージングの専門会社に依頼するのはありです。

専門会社に依頼すると、費用は10~20万円程度かかります。

他にも内覧の時の対策について知りたい方はこちらを参考にしてください。

マンション売却のコツ マンションが全然売れない時

物件を売りに出した途端に買い手が見つかるというケースは稀ですが、2,3か月にわたって内見希望者が1人も現れない場合、売却戦略の見直しが必要です。

不動産会社の力量不足かもしれないので、「マイソクは魅力的か?」、「レインズに物件情報を登録しているか?」、「積極的に広告を売っているか?」、「営業活動をしっかりしているか?」、「交渉がまとまらなかった時に理由をしっかり伝えてくれるのか?」など仲介業者の働きぶりをまずチェックしましょう。

媒介契約のうちに、専属専任と専任は契約期間が3か月。したがって業者がやるべきことをやっていなかったら、契約を更新せずに他の仲介業者と新たに仲介契約を結んだ方が良いです。

仲介業者がやるべきことをやったにも関わらず、買い主が見つからなかった場合は、値下げをしましょう。

それでも買い主が見つからない場合、不動産会社への買取を依頼するという方法もあります。
家の買取事業を手掛ける不動産会社は物件を安く買取、リフォームをして付加価値を高めて販売しています。

したがって相場より安くなるかもしれませんが、買取をしてくれる可能性があります。

悪徳業者はこう見抜く! 囲い込みされていないか確認する方法

不動産会社が自社で売却と購入の両方から仲介手数料を得るため、「囲い込み」をすることがあります。

囲い込みというのは、不動産会社が自社で受けた売却の情報を、他社に公開しないことをいいます。

これは、いわゆる両手仲介で、自社が仲介する買主に売りたいという思惑から生じるものです。

マンション売却の専任媒介契約・専属専任媒介契約を結ぶと、不動産会社「レインズ」という業者間の情報ネットワークに物件情報を掲載する必要があります。

レインズにはその物件の取引状況などが掲載されます。
「公開中」と書かれている場合は、他社の内覧に応じる必要があります。

しかし、他社が問い合わせをしてきたときに「この物件はもうすぐ決まりそうなので見せられない」と言って断ってしまう。
これが典型的な囲い込みです。

売主は、レインズで自身が売りに出しているマンションの情報を見ておきましょう。

あとは内覧の際にチェックできます。

内覧の際、自身が契約している不動産会社以外の不動産会社が来る場合はきちんと情報が公開されている証拠です。

自身が契約している不動産会社の担当者ばかりが来るような場合は注意が必要です。

そんなときは、「他の会社には情報が行っていないのでしょうか?」といった具合に
不動産会社の担当者に素直に言ってみるといいでしょう。

他にも悪徳業者に騙されたくない方はこちらを参考にしてください。

条件の悪い物件でも買取なら売却出来る可能性はあります。

「買取」は、売りたい物件を不動産業者や買取専門の業者が直接買い取ることです。

一般的な物件の「売却」というのは、不動産業者に仲介を依頼し、ホームページや雑誌などを使って宣伝広告を行うことで、その物件に興味を持ってくれた第三者に対してマンションを売るという流れです。

したがって売却と買取は違います。

買取の1番のメリットは、築30年を超える古いマンション、過去に事件・事故があった部屋、ゴミ屋敷などの状態がかなり悪い物件などの売却が難しい家を買取してもらえる可能性があります。

理由は、業者が数百万円の費用をかけてオール電化や間取り変更などのリフォームを行います。その上で、キチンと利益が出るように金額を上乗せして、また別の誰かに再販売するからです。

デメリットは通常の売却価格の65%~80%程度の価格での取引になってしまうことです。

買取制度をやっているところもあるので、物件を売る自信がない場合はそれを利用すると良いです。

補足) 買取制度とは?

売りたい物件を、最初に業者に査定をしてもらいます。そしてそのあと一定期間は、通常の売却として個人の買主を探してもらいますが、決めていた期限までに買い手がみつからない場合、最初に試算した査定額で業者に買い取ってもらうという制度です。

転勤、離婚、相続、住宅ローンが残っているなどのケース別マンション売却のコツ

家を売却する際のポイントは、上記に述べた通りで変わりません。しかし売り主の状況によって売却のコツが違う場合があります。

転勤:転勤が決まってマンションを処分したい!貸すか迷っているという方向け。
離婚:離婚するからマンションを売却したいという方向け。
相続:相続したマンションを売りたいという方向け。
住宅ローンが残っている:住宅ローンを残してマンションを売却したいという方

マンションをスムーズに売却するコツ 知っておかないといけない売却までの流れ、必要なお金、書類

マンション売却までの流れと必要書類。他には税金などの費用について説明していきます。書類に関しては、多くの書類が必要になりますので、事前に確認することをお勧めします。

紛失してしまっても不動産会社がどうすればよいか教えてくれますし、再発行や、代替えで可能な場合もありますので安心して下さい。

①査定

ネットなどでできる机上査定、実際に業者が訪問しておこなう訪問査定の2タイプがあります。必要な書類は以下です。

権利書もしくは登記識別情報、固定資産税の納付通知書、ローン残高証明書又はローン返済予定表、物件購入時のパンフレット、建物図面、売買契約書、重要事項説明書、公図、測量図、建築確認書、検査済証、住宅性能評価書、登記簿謄本

②不動産会社と媒介契約を結ぶ

実際に物件を売り出す場合は、不動産会社と媒介契約を結ぶことが必要になります。
不動産会社が広告活動をおこなうケースがほとんどです。

本人確認資料や権利証を用意してください。

③いよいよ売り出し開始

不動産会社が売り出し物件の情報を広告媒体やインターネット上に掲載します。
買主を募る営業活動が本格的にスタートします。

④内覧希望者があると連絡が入る

購入検討者から内覧の希望があると、不動産会社より連絡が入ります。内覧前には部屋からなるべく荷物を出し、きれいに掃除をします。

⑤条件が整うと売買契約

売買の条件が双方納得できる形でまとまったら、両者と不動産会社が集まって売買契約を結びます。

売却に関する取り決めをおこないます。

実印、印鑑登録証明書、権利証、身分証明書、場合によってはマイナーバーのわかる書類が必要です。

⑥決済と引き渡しをおこなう

買主から手付金を受取り、不動産業者に仲介手数料を支払います。登記の抹消などをおこない、物件の鍵を引き渡します。

不動産会社に支払う仲介手数料を準備してください。仲介手数料は、売却価格の3%+64,000円です。

⑦利益が出たら確定申告

売却によって利益が発生した際には、翌年、確定申告をおこない、所得税や住民税などの税金を納める必要があります。

税金について詳しく知りたい方はこちらを参考にしてください。

なお、引越しのタイミングはケースバイケースです。

先に引越しを済ませてから空き家を売り出す場合や、売買契約が完了したあとに引越す場合など、状況によりさまざまです。

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