マンション売却に必要な基礎知識とは?

マンション売却は、個人が取引する金額では最高額となるかもしれない極めて重要な売買です。

マンションの売却方法によって、売却額に数百万円もの開きが生じることはよくあり、初心者が無知のまま業者に任せることほどもったいないことはありません。

今回は、どうすればマンションを高く売却できるのかに焦点を当ててご説明していきます。

結論はよい不動産会社に依頼すること

先に結論を申し上げますと、よい不動産会社に売却を依頼すること。これがマンションを高く売却する一番の秘訣です。

それはなぜでしょうか?

実は、マンションの売却は購入と比べて100倍難しいといわれています。それは、次の2つの問題点があるためです。

①マンション売却自体に馴染みがないことからくる、売主の知識不足
②不動産業界の不透明性と売主の知識不足につけこんだ、悪徳業者の存在

②の悪徳業者の存在は、たちの悪い問題です。蔓延しているものでいえば、

不動産業界三大悪の

一つ、「干す」
二つ、「値こなし」
三つ、「囲い込み」

などがあり、皆さんも見かけた可能性がある「ウソチラシ」も問題です。不動産業界がこのような状態にある今大切なことは、

高く売る以前に、損をしないために知識をつける必要があるということです。

マンション売却や不動産業界について理解することで、よい不動産会社を見分けられます。結果的に、高くマンションを売却できるようになります。

まずは、マンション売却の一連の流れから把握していきましょう。

マンション売却の簡単な流れ

マンションが売却されるまでの流れを知ることで、マンション売却の全体像がつかめます。これだけでも脱初心者の一歩となるでしょう。

また大まかなスケジュールリングも可能となり、まず何から手を付けるべきか行動に移しやすくなります。

  • ①保有しているマンションを査定し、だいたいの売却価格や相場を把握します②不動産会社と媒介契約を結び、売却を依頼します
  • ③マンションを実際に売り出します
  • ④購入希望者の内覧(下見)を受け入れます
  • ⑤購入の申込みを受け、売却価格の交渉をします
  • ⑥条件が合意したら売買契約を結び、その際に手付金を受け取ります
  • ⑦関係者を交え決済を完了します
  • ⑧購入者へマンションを引き渡し、売却完了

売却計画を立てよう!

大まかな流れがわかったところで、次はどのように売却していくのかを検討しましょう。

言うまでもありませんが、マンション売却は大金が動く一世一代の大勝負と言っても過言ではありません。そんな人生を揺るがすイベントに無計画で臨むのは大変危険です。

危ない橋は渡らないように、事前把握を大切にしましょう。

これから査定方法や不動産会社選び、高く売るコツを紹介しますが、どのくらいの期間で売りたいのか、何を重視するのか、いくらまでなら値下げできるのか。

こういった要素を常に売却予定のマンションで想定してください。時間、お金といった「数字」をとくに意識するとよいでしょう。

用意すべき費用

マンションを売却するといっても、タダで売れるわけではありません。実は売るのにもお金がかかるのです。

慌てて用意できる金額なら問題ありませんが、必ずしもそうとは限りません。どんな費用が必要になるのか把握しておきましょう。

1.仲介手数料

仲介手数料は売却をお手伝いしてくれるプロへの報酬です。マンションを買ってくれる人を見つけてくれるのが不動産会社。

不動産会社への手数料の支払いは成果報酬型、つまり売れなければ支払う必要はありません。また、支払い額は売却額にそれぞれ%を掛けて計算します。

例えば、2000万円の売買価格の場合は、66万円となります。

2.税金

マンション売却後に発生します。マンションを売却したら、翌年3月に確定申告が必要なので注意です。

また収入印紙税も発生しますが、こちらは2000円~10万円とマンション売買価格によって変化します。

3.抵当権抹消登記

抵当権抹消登記は、司法書士に対して支払う費用です。土地・建物に対する免許税が2000円、司法書士への報酬金が1万円ほどが相場です。

リフォームについて

高く売るためにリフォームは本当に必要なのか?

よくある疑問にお答えします。結論は、リフォームをおすすめしません。理由はニーズに応えられない可能性が高いからです。

もちろんリフォームをしたほうが、損傷箇所を修復できるので良い印象を残せるでしょうし、高く売れます。

しかし、それは中古物件を安く購入したいニーズとは相反します。

さらに、リフォームには費用がかかります。つまり、リフォーム費用分、購入希望者に負担を強いているのと同じことなのです。

そのような理由からリフォームをしての売却はおすすめしません。

勝負を分ける不動産会社選び

不動産会社選びを間違えなければ、スピード感をもって高い値段で売却することが可能です。理由は簡潔で、早く高く売れる不動産会社はマンション売却に特化したプロだからです。

実は、不動産会社にも得意不得意の分野があります。にもかかわらず、マンション売却が苦手な不動産会社に依頼したところで、期待した成果は望めません。

では、どうすれば最適な不動産会社と出会えるのでしょうか?

答えは一つ、一括査定サービスです。

一括査定を利用しよう!

一括査定を利用するメリットは以下のとおりです。

①競合することを前提としており、サービスに自信がある
②売却に強みがある不動産会社から選択できる
③審査を通過した悪徳なしの複数企業に査定依頼が可能
④査定がとにかく早くて楽。情報収集は早さが大事

悪質な不動産会社を一つ一つ見分けるのは至難の業ですし、手間もかかります。

その点一括査定は、厳しい審査を通過した不動産会社にのみ査定を同時に依頼することができ、問題点を一挙に解決できます。

また、必要な項目を入力するだけで机上査定ができますので、最短数分から査定結果を確認できるのも優れたポイントです。

査定と相場価格

ここでひとつ質問です。査定額は高いほうがもちろんいいですよね?そのとおりだと思われたかたは、要注意です。

なぜなら、悪徳業者が物件を確保するために、わざと相場とかい離した高い値をつけることがあるからです。

それを避けるには、

①そもそも悪徳業者がいない市場、審査のある一括査定を利用する
②相場価格を把握しておき、不動産会社に根拠を尋ねる

一括査定は一度に複数の査定結果がわかるため、①はもちろん②の要素もクリアしています。

いい営業担当の見分け方

良い不動産会社といっても実際に動くのは“人”です。つまり、物件が高く売れるかどうかは担当する営業マンにかかっています。

いい営業マン、いい担当者かどうかを判断する軸は以下です。

①宅建をもっているかは、一つの判断材料
②一般媒介契約(後述)を認めない営業担当は×
③メリット・デメリットどちらも伝えてくれるか

あとは実際に話をしてみて、あなたがどう感じるのかを大切にしてください。あなたが本当に信頼できると見込んだ営業担当に、マンション売却は委ねるべきです。

一般媒介契約と専任媒介契約

さきほど出てきた「一般媒介契約」や「専任媒介契約」についてご紹介します。そもそも媒介契約とは、マンションを売却する際に不動産会社と交わす契約のことです。

メリット・デメリットがそれぞれ異なりますので、要点を理解しましょう。

1.一般媒介契約

メリットは、同時に複数の不動産会社に売却依頼を出すことができ、実際に手数料を支払うのは買主を見つけた不動産会社のみです。自己発見取引(後述)も可能です。

デメリットは売主への報告義務がないことです。つまり、売却に向けて積極的に努力する義務がありません。

なぜなら、せっかく営業してもほかの不動産会社紹介の買主に売れた場合、その経費を回収できません。そのため、後回しにされる可能性が高いのです。

また、レインズ(後述)への掲載義務は任意のためありませんが、営業担当にお願いすれば掲載してくれるため、その点は問題ありません。

※自己発見取引とは? → 売主自身が買主を見つけること、不動産会社への手数料がかかりません。

※レインズ(不動産流通標準情報システム)とは? → 不動産会社のみが利用できる不動産情報登録サイト。

2.専任媒介契約

こちらの契約は、不動産会社が売却に積極的に努力する義務が生じます。

メリットは、不動産会社との間に3カ月間の契約を結びますが、期間が決まっているため不動産会社も売却に本気になります。

また、レインズへの登録は義務化され、2週間に1回以上、書面による売主への報告義務が、たとえ進展がなくても発生します。自己発見取引は可能です。

デメリットは3カ月の契約期間中、ほかによい条件での売却先が見つかっても売却できないということです。3カ月が経過するまで不動産会社を変えられません。

3.専属専任媒介契約

専任媒介契約をより厳しくした契約です。今回はおすすめしません。

メリットは、1週間に1回以上の報告義務があること、もちろん売却に積極的に努力する義務もあります。

しかし、デメリットとして契約中の不動産会社の変更ができない上、こちらは自己発見取引も禁止です。

以上のなかで、おすすめは専任媒介契約です。不動産会社も本気で営業する上、自己発見取引も可能な点が理由です。

銀行とのやりとり

おそらく、マンションを購入されたかたのほとんどは、住宅ローンなどなにかしらの金融機関からの融資を利用したのではないでしょうか。

銀行とマンション用のローンを組んでいる場合は、完済しなければマンションを売却することができません。

しかしローンが残っていても、マンション売却と同時にローンを完済することで、売却は可能です。

ただし、完済が条件のためローンと売却額に差額があるなら、先に挙げた費用と合わせてその金額を用意する必要があります。

査定額と売却に伴う費用を見積もり、必要な資金が用意できそうなら銀行へ連絡を入れましょう。銀行とのやり取りでは、一括返済手数料などの費用面をしっかり確認します。

もし銀行との手続きに不安があるなら、迷わず不動産会社の担当に相談するべきです。快く対応してくれるはずです。

もしくは、不動産会社が代行してくれる場合もあるので、任せてしまうのも手です。基本的に手数料は取られませんので安心して相談しましょう。

査定から引渡しまで

売却までの準備もあと少しで終わりのところまできました。もう一息がんばりましょう。ここでは、高く売るためのポイントをさらに詳しくご説明します。

マンションの売り時は?

同じマンションでも売却時期が違うだけで金額が変わるとしたら……。マンションには高く売れるベストな時期があるのでしょうか?

一般的に、入学シーズン前の春先「1~3月」や転勤などが見受けられる9~11月がよいでしょう。

ほかにも購入者の活動が見込める時期つまり、GWやお盆休み、年末年始などの大型連休も狙い目です。

また、マンションの周辺状況によっても相場が変わるので、そこも視野に入れましょう。

例えば、売却予定のマンションと似たような新築マンションが建設予定だったり、逆に大型ショッピングモールが将来的にできる場合とでは相場価格の変動は異なります。

前者は売るタイミングを早め、後者は遅らせるべきでしょう。最適なタイミングで売却することは高く売るためにも、売却価格を下げないためにも大切です。

早く高く売るコツとは?

言わずもがな早く、しかも高く売れることが一番ですよね。実は「早く」と「高く」は両立が可能です。正確には早いほうが高く売れる、というべきです。

当たり前のことですが、物件価値は時間の経過とともに徐々に下がります。必然的に、早く売れたほうが価値を保てるのです。

また、値下げは慎重に行いましょう。細かく値下げすることは避け、値下げする際は一気に価格を落とします。

値引き額は事前に決めておき、ずるずる値下げすることはしません。計画的な値下げを心掛けましょう。

また、値下げを実行する代わりに、それまでは適正価格で粘ることも大切です。

内覧で押さえておきたいポイント

内覧は買主へのプレゼンテーションの場です。手を抜くことなくしっかりと準備して臨みましょう。気をつけるポイントは以下です。

1.清潔感を保つ。部屋の臭いもチェックを忘れずに

極端にいえば、あなたが内覧する立場だったときに住みたいと思うかどうかです。

そのためには清潔感があり、広くて明るいマンションだということをアピールできるように準備しましょう。

内覧前の掃除はもちろん、水回りなどはハウスクリーニング業者に清掃をお願いするのも効果ありです。

また、内覧ではすべての部屋を見られると思ったほうがよいです。買主は実際に住んで生活するイメージを想像したいので当然です。

どこを見られても問題がないようにする心構えで臨みましょう。

2.物件を大切に。あなたが売るマンションは買主にとって立派な商品です。

内覧に居住中かどうかは関係ありません。

もし居住中なら生活感を消すことはできませんが、大げさである必要はないにしろ内覧中は物件の扱いに気を使っていることを示しましょう。

買主はお客様で、あなたが住むマンションは商品です。商品をないがしろにするお店から物を買おうとは思いませんよね?

3.質問を想定し、それに対する回答を用意しておく

質問事項は多岐にわたりますが、実際にマンションに住むと考えたときに出てくる疑問点ばかりです。

例えば、マンションの売却理由や物件の住み心地など、売主自身の個人的な理由や感想を聞かれます。

加えて、ご近所付き合いやどこで買い物をしているかなど、生活してみなければわからない部分を明確に答えられるよう準備しましょう。

どんな些細な質問にも丁寧に答え、疑問点をすべて解消してあげることが売却成功の確率を高めます。

売買契約の注意点

売却の条件面が売主・買主双方で合意に至れば売買契約を結びます。売買契約にあたっては、売買契約書の確認をします。

確認するべき点は、売主にとって不利ともいえるローン特約や買い替え特約の有無に注意しましょう。

ローン特約 → 買主が住宅ローン審査に落ちて売却が破談になっても、キャンセルの手付金を払わなくてよいもの。

買い替え特約 → 物件の購入を検討する買主が、現在住んでいる住居の売却が成立しなかったときに契約を破棄できるもの。

いずれも売主にとってはデメリットだらけの特約なので、断るかほかの条件面で譲歩するように交渉するのが吉です。

また、契約時に受け取った手付金は売却をキャンセルした際に、その倍額を買主に支払う必要があるので注意が必要です。

決済は銀行で行われる場合が多く、日取りはだいたい売買契約から1~2カ月の間に設けられます。

マンションの引渡し

長かったマンション売却の手続きもいよいよゴールです。マンションの引渡し日についてご説明します。

当たり前ですが、引渡し日までに引っ越しを済ませておく必要があります。売買契約後から引渡しまでがリミットです。

つまり、入居中のマンションの売却は同時に、次の住まい探しとの並行作業です。マンション売却を検討する際は、このことをまず念頭に置いておきましょう。

引渡しにあたって、物件をそのまま渡す「現状有姿」でいいのか、それともハウスクリーニングを業者に依頼するのか、この点をあらかじめ取り決めておきます。

まとめ

いかがでしたか?

マンションを高く売るコツをご紹介しましたが、それ以外の面でもマンション売却に詳しくなれたのではないでしょうか。

大切なことは、必要な知識をもち業者に丸投げしないことです。理解した上で、任せるところを不動産会社にお願いしていきましょう。

みなさんのマンション売却がうまくいくことを願っております。

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