マンション売却で行われる媒介契約とは何でしょうか?

不動産会社に依頼して不動産を売却する時に契約をします。その契約を「媒介契約」と呼びます。

媒介契約書には、

  • あなたが希望する物件の売却条件
  • 売却が成約した際に不動産会社に支払う仲介手数料
  • 媒介契約の有効期間
  • 媒介契約期間中の不動産会社の義務

などが記載されます。

つまり、不動産会社からどのようなサービスを受けるかについての契約が「媒介契約」です。

また媒介契約には3種類あります。

1. 専属専任媒介契約
2. 専任媒介契約
3. 一般媒介契約

どの契約を選んだとしても、仲介手数料は成功報酬型で、売買成立したときに支払います。

仲介手数料の価格は、上限「取引価格×3%+6万円+消費税」となっています。
また不動産を上手く売るためには、どの媒介契約を選ぶかで大きな違いも出てきます。

それぞれの媒介契約の違いとメリット・デメリット おススメのマンション売却方法

媒介契約内容の違い関する表

一般媒介契約 専任媒介契約 専属専任媒介契約
契約できる会社数 無制限 1社 1社
自分で買主を探し、取引できるか? 出来る 出来る 出来ない
自分で買い手を見つけて成約したら? 問題なし 営業経費を支払えば売却可 違約金が発生
不動産会社からの依頼者への報告義務 特になし 2週間に1回以上 1週間に1回以上
※レインズへの登録 法令上の定め無し 契約締結日から7日以内 契約締結日から5日以内
契約期間 3か月以内 3か月以内 3か月以内

※レインズとは?

媒介契約を締結すると不動産会社が、「レインズ(指定流通機構)」という物件情報データベースに物件情報を登録します。

全国の不動産会社は、レインズに掲載されている物件情報を閲覧して物件を探しています。

したがって物件情報をレインズに登録することで、より多くの不動産会社の目に止まり、買主が見つかりやすくなります。

それぞれの媒介契約のメリットとデメリット

<専属専任媒介契約>

・メリット

メリットは、比較的売却までのスピードが早いという点です。 依頼を受けた不動産会社は、契約日から5日以内に指定流通機構へ物件を登録しなければならない義務を負っています。

そのため、物件の情報がただちに全国の不動産会社の間で共有されるので比較的、早く売却されることになります。

また契約する会社が1社のみですし、売買成立しないと不動産会社は仲介手数料をもらえません。したがって一般媒介より不動産会社が売却の難しい物件でも成約させてくれる可能性があります。

・デメリット

この契約では、売主が売却を依頼する不動産会社、実際に媒介契約を締結した1社のみに限られてしまいます。

そのため他に良い条件などで物件の買い入れを申し込まれたとしても、契約を締結した1社を通さずに売却をすることはできなくなっています。

また物件の囲い込み(他業者から物件に関する買取希望も問い合わせを受けても、紹介せず自社内だけで物件の売買をする行為)などに合い、売主が損をすることもあり得ます。

<専任媒介契約>

専任媒介契約は、専属専任媒介契約と大差はありません。ただ、一部異なる点もありますので、メリットとデメリットの紹介とあわせて見てみましょう。

・メリット

専属専任媒介契約では認められない「自己発見取引」が認められるため、いま提示されている買い取り条件よりも、良い条件で買ってくれる買主を自分で見つけられた場合、物件をその方へ販売することができます。

また、依頼を受けた不動産会社は、契約日から7日以内に指定流通機構へ物件を登録しなければならない義務を負っているため、専属専任媒介契約と同じように全国の不動産会社の目に触れることができるため、比較的早く売れやすいといえるでしょう。

また契約する会社が1社のみですし、売買成立しないと不動産会社は仲介手数料をもらえません。したがって一般媒介より不動産会社が売却の難しい物件でも成約させてくれる可能性があります。

・デメリット

専属専任媒介にも共通しますが、複数の不動産会社へ依頼ができないというところです。
物件の囲い込み(他業者から物件に関する買取希望も問い合わせを受けても、紹介せず自社内だけで物件の売買をする行為)などに合い、売主が損をすることもあり得ます。

<一般媒介契約>

・メリット

先の2つの媒介契約にあった制限はなく、この契約では複数の会社へ依頼することもできますし、自己発見取引ももちろん可能です。

この点が最大のメリットといえるでしょう。

複数の仲介会社の営業動向をしっかりとモニターすることができますので、どの仲介会社のパフォーマンスが良いかすぐに分かりますし、良い意味で競争が起きる可能性があります。

・デメリット

デメリットとしては、複数の会社に売却のための窓口ができることで、悪い方向へと競争原理が働きやすいということです。

つまり、売却を急ぐあまり、物件の購入希望者との値段交渉に負けやすくなり、相場より少し低い値段であっても物件の販売をしてしまう可能性が存在します。

他にも不動産会社が一生懸命やっても売買契約出来る不動産会社が一社のため会社が物件の売却に力をいれない可能性があります。

オススメの契約方法は、これです。

・希少・人気の物件を売却する方

「人気エリアの土地」「ここ半年以内に類似物件が高値で売れている」「希少でなかなか出ない物件」・・・などの人気物件の場合、制限が厳しくない一般媒介契約が良いです。

物件力がある物件を売る際には、契約する不動産会社は仲介手数料を値引きしてくれる会社と契約すると良いです。

・売却を急いでいる方

売却をとにかく急いでいて、「高く売れなくても早く現金が欲しい」と売却価格にこだわりの無い人は一般媒介契約でも良いです。不動産屋は値段の安さでお客さんを呼び込むことができるからです。

※本当に価格にこだわりがない場合は売れなくても不動産屋が買い取ってくれる“買取保証”がある専任媒介契約を選ぶのもひとつの手です。

・売却は急いでいなく希望の値段になるまで待ちたい方(人気物件でない)

特に人気物件でもないけれど、自分の中で希望価格がはっきりしていて「時間がかかっても、この値段になるまでは売りたくない」という場合は、一社とじっくり取り組んでいける専任媒介契約が適しています。

・「売れにくい」物件のとき

売れにくい物件では、必ず不動産屋と専任媒介契約を締結しましょう。一般媒介契約ではいつまで経っても売れません。

何故かというと、売れない物件に営業経費をかけても上手くいくか分かりませんし、他社に契約を持って行かれれば全くお金にならないからです。

最悪、買取保証も視野に入れておきましょう。

怠慢な不動産業者は要注意!

売主から見た3種類の媒介契約(一般、専任、専属専任) メリット・デメリットでも解説しましたが、家を売る際の仲介業者(不動産会社)の選定はかなり重要です。

一般的な不動産取引は、販売活動から売買契約締結までの目安を3ヶ月としています。

営業活動~契約期間を半年や1年と定めるのは自由ではありますが、半年、1年と経過すると、どうしても売れ残り感が出るため自分が希望する金額での売買契約を締結したいのであれば3ヶ月を一つの目安とすべきです。

媒介契約(一般、専任、専属専任)の種類や業者選定の注意点等は、こちらのページで解説していますので、今日はマンション売却に特化した売る側から見るメリット・デメリットについて解説したいと思います。

媒介スタイルは物件力で選択する

よくこのサイトを開設していて受ける質問が、「媒介契約の種類は3種類(一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介)があります。自分が希望する売却価格で成約するためには、どの媒介スタイルが良いでしょうか?」といった質問を非常によくいただきます。

結論から言いますと、どの媒介スタイルを選ぶか?は、物件力次第です。

物件力が強い例とおすすめの選定方法

現在、東京都心では、2020年の東京五輪開催に向けて都心の湾岸エリアを中心に再開発ラッシュです。

特に中央区から港区に立地している高層のタワーマンションであれば、物件力が非常にあります。

近隣の賃貸マンションに100枚程度チラシをポスティングしただけで、購入希望者がすぐに見つかります。

こういった物件を売却する際は、はっきり言いましてどこの不動産屋に売却を依頼してもすぐに決まりますので、1円でも仲介手数料(媒介報酬)を安くしてくれる業者へ依頼すべきです。

この場合の契約形態ですが、一般媒介、専任媒介とどれを選択しても良いですが、少なくとも購入希望者が出た段階で、仲介手数料の値引きに応じる宅建業者を選定するようにしてください。

値引きに応じる業者を探すには査定サイトが便利

なお、大手は仲介手数料の値引きには一切応じませんので、中堅以下の業者へ不動産査定を依頼することになります。その場合こちらの無料の不動産査定サイトが非常に便利です。地場から中堅会社に至るまで幅広く登録されています。

あるいは、1都3県(東京、神奈川、千葉、埼玉)の方であれば、売主の利益を100%守ると宣言している不動産会社へ依頼するのもよいでしょう。

現役時代の仲間が多数在籍していますので、売却で失敗することはありません。安心して利用して欲しいです。

ぜひ、活用をお勧めします。

なお、物件力のあるマンションを売却される方は、くれぐれも査定価格を相場以上に高く付けてくる業者(担当者)へは間違っても依頼してはいけません。

物件力の高い人気物件でも相場よりも高値で取引されることは、極めて稀(まれ)です。可能性が0(ゼロ)ではありませんが20年近くこの業界にいましたが、相場よりも高値で取引される物件は、皆無です。

相場より高値で売れるのはごく限られた場合のみ

先の東京五輪を例に取ると、選手村や競技場などが建設される中央区や江東区等の湾岸エリアでは五輪特需によって、相場よりも高値で取引される可能性があります。

また、五輪会場は、選手村が建設される晴海地区を中心とした「ベイゾーン」と国立競技場(新宿区)を中心とした「ヘリテッジゾーン」あたりも有望です。

特に今後値上げりしそうなエリアとしては、中央区勝どき駅周辺のマンションでしょう。

都営大江戸線の勝どき駅は、約2万人が宿泊する選手村の最寄駅となります。五輪を契機に大きく資産価値を上げる可能性が高いです。

また、選手村の跡地は、最大で約4千戸以上の大型マンション群に生まれ変わります。これによって商業施設、教育環境等が整備されるため著しく発展する可能性が高くなります。当然のことながら、マンション売却においても高値で取引される可能性が高いでしょう。

これらの情報を見越して相場よりも高い査定価格を出してくる業者であれば、信頼しても良いでしょうが、残念ながら大多数の業者は売却は得意でも資産価値上昇などの先の見通しは、私も含めて不得手です。

業者選定の誤りが損失を生む

なぜ、相場よりも高値で査定価格を出す業者は敬遠した方が良いかと言いますと、「干す」「値こなし」を平気で行うからです。

「干す」とは、専任媒介で契約を締結してもレインズに登録しなかったり真面目に販売活動を行わないことを指します。

「値こなし」とは一定期間(1ヶ月程度が多い)「干しておいた」物件を売れないから販売価格を下げましょう!といって一気に値引きさせる手法です。

この手法は大手業者の担当でも平気で行いますので、注意が必要です。営業担当者にとっては、物件情報の価格調整であっても、依頼者(売主)にとっては、たまったものではありません。

売却期間が3ヶ月を超えてくると、前述の通りどうしても売れ残り感が出ます。この手の業者につかまってしまうと、貴重な販売期間を無駄に過ごしてしまうことになりかねません。ぜひ注意してください。

業者の怠慢を見抜く方法

怠慢を見抜く方法としては、専任媒介や専属専任媒介を締結すると1~2週間に一度報告義務が発生します。

報告義務を怠る業者は論外としても「どの場所、どの程度、どの頻度で広告を出しているか?」を明示していなければ購入希望者が現れませんので、SUUMO、athome、Yahoo不動産等の不動産ポータルサイトに情報を掲載しているか?や自社サイト上に掲載されているか?さらにポスティングなどをしっかり行っているか?などで見抜くことが可能になります。

とは言うものの、実際の売却活動を依頼しないとこの手の情報を得ることが出来ませんので、過去の活動報告書を見せてもらうのも良いでしょう。

例えば、●●町、Aマンション、4,500万円とありますが、この売主に報告している活動報告書はどんな内容ですか?とストレートに確認してみても良いでしょう。

売却活動に熱心な業者であれば、具体的な回答が得られるはずです。

「根こなし」を行っている業者であれば、返答に困るはずです。

売主しか知らない情報を引き出そうとしているか?

私が現役時代は、売主しか知らない情報を必ずヒアリングして販売活動に役立てていました。

具体例を挙げますと、近隣環境の良さ、マンション管理会社と住民との関係、この階からだと夏祭りの花火が見える、等の情報は必ず反映していました。

このような活動も業者(担当者)の本気度を測る材料になります。

物件力の弱いマンションを希望価格で売る方法

しかし、前述の五輪特需は東京都内の都心物件のみです。

このサイトをご覧の方は、「物件力が平均的なマンション」を売却される方がほとんどだと思います。

その場合、不動産会社の選定が非常に重要になります。中古マンションを売る際は、内覧手法によってかなり印象を良くすることができます。

私は現役時代、相場より800万円高くマンションを成約に導いた経験があります。

(※この物件は都心のヴィンテージマンションで、そこそこ物件力はありますが、物件力が弱くてもこの手法は有効ですので紹介いたします)

部屋の見せ方一つでも結果は変わる

中古マンションの売却は新築と違い人の生活臭と言いますか、他人の家にある独特の臭いや雰囲気は、内覧希望者(特に女性)は非常に敏感です。

これを逆手に取りました。私が取った手法としては部屋のインテリアに合った「お香」をたきました。他にも観葉植物を置いたり、照明器具を明るいものに取り換えていただいたりもしました。

また、窓からの眺望が悪い低層階マンションですと、部屋の魅力を伝えるパネルを作成して窓の前に置き、壁にはあらかじめプロジェクターを用意し、上層階の風景を映すなどして、内覧者の視線をずらすこともしました。これによって、相場よりも高く売れました。

ここまでやってくれる業者は非常に少ないと思いますが、不動産の一括査定サイトでしたら、私が現役時代の業者も登録されていますので、ぜひ活用をお勧めいたします。

物件力が弱い場合には専任媒介契約すべし

少なくともこの手の売主にとって有益な活動を行うためには、少なくとも専任媒介契約であることが前提です。

特に物件力が普通のマンションを売る際は、専任媒介契約で営業力に長けた業者を選ぶようにしてください。

最後にちゃんと売却活動を行っているか?のチェック項目を挙げておきます。

既に売却中の方は、業者を変える際の参考にしていただき、これからの方は業者選びの参考にしてください。

業者選びに失敗しないための11項目

  • 売却活動の報告は行っているか?
    (専任媒介契約は2週間に1回、専属専任媒介契約は1週間に1回、一般媒介契約は報告の義務なし)
  • 報告書の中には、レインズでの活動内容(物件資料のダウンロード回数)やネット広告の実施状況等が詳細に記述されているか?
  • 他の不動産会社のサイトに物件情報が掲載されているか?
  • ポスティングや新聞折り込みチラシの配布状況の報告があるか?
  • 担当者独自の販促手法があるか?
  • 実際に内覧したグループの件数報告があるか?
  • 内覧したグループがなぜ購入しなかった等の報告はあるか?

※以下の質問に答えられる不動産会社(担当者)であれば、なお良し!

  • マイソク(物件広告)には写真等の素材を多用してマンションの魅力を多く伝えているか?
  • レインズに広告可能と掲載しているか?
  • レインズに物件の写真がきちんと掲載されているか?
  • レインズに掲載されている販売用図面を確認させてもらえるか?

マンション売却でおすすめな不動産屋の選び方

不動産売買は、物件地域(エリア)によって、業者選定を行えば良いです。

東京都内の都心物件など物件力があり、不動産会社の力量が問われない場合は、中小、大手関係なく一般媒介契約で広く不動産会社に依頼をすれば短期間で購入希望者が現れ、かつ売却希望価格で契約が成立する可能性が高いです。

また人気物件の場合はすぐ売れるので、査定を依頼する際は、仲介手数料を安くしてくれる業者へ媒介契約を依頼すると良いでしょう。

仲介手数料に関する考え方は、大手は1円も値引きに応じませんが、中小業者の方が値引き対応には柔軟です。したがって中小業者の方が良いでしょう。

地方都市の物件を売却する方は、地元密着の中小業者が良いでしょう。

理由は、地元の情報に精通していることと、不誠実なことを行うと地元での信用を無くしてしまいます。大手と違ってネームバリューが無いため、信頼失墜=地元で営業が出来ないです。

また、営業担当者も地元での評判を大切にするため、不誠実な人が付くこともないです

失敗しない不動産業者選びに関してこちらも参考にしてください。

おすすめはマンションを売却ですが、売却出来ない場合は不動産業者に買取依頼を…

「買取」は、売りたい物件を不動産業者や買取専門の業者が直接買い取ることです。

一般的な物件の「売却」というのは、不動産業者に仲介を依頼し、ホームページや雑誌などを使って宣伝広告を行うことで、その物件に興味を持ってくれた第三者に対してマンションを売るという流れです。

したがって売却と買取は違います。

買取の1番のメリットは、築30年を超える古いマンション、過去に事件・事故があった部屋、ゴミ屋敷などの状態がかなり悪い物件などの売却が難しい家を買取してもらえる可能性があります。

理由は、業者が数百万円の費用をかけてオール電化や間取り変更などのリフォームを行います。その上で、キチンと利益が出るように金額を上乗せして、また別の誰かに再販売するからです。

デメリットは通常の売却価格の65%~80%程度の価格での取引になってしまうことです。
買取制度をやっているところもあるので、物件を売る自信がない場合はそれを利用すると良いです。

補足) 買取制度とは?

売りたい物件を、最初に業者に査定をしてもらいます。

そしてそのあと一定期間は、通常の売却として個人の買主を探してもらいますが、決めていた期限までに買い手がみつからない場合、最初に試算した査定額で業者に買い取ってもらうという制度です。

マンション売却で相場よりも高く売るコツと売却までの流れ

家を売却するには、売り主の動機と優先順位を明確にすることが大切です。なぜ家を売却するのか、売却での優先順位は何にするのかによって売却の戦略が変わってきます。

例えば、相続した家を出来るだけ高く売却したい場合と事情があって家を早く売却したい場合では優先順位が変わりますし、売却戦略が変わります。

またそれぞれの工程にポイントがあります。それをチェックしてから物件の売却をするようにしましょう。

家売却の手続きは以下です。

①売却戦略の決定

売り主の動機を基に、優先順位を決め販売戦略を考える。

②査定を申し込み、その後仲介会社の決定

机上査定、訪問査定の両方をする。その後どの不動産会社に売却活動をしてもらうか決定をする

③不動産会社の売却活動をチェックしながら、買い主が現れるのを待つ。買い主が現れれば売買契約をして、家を売却。

仲介業者が作るマイソクや広告のチェックをします。他には内見の準備をします。買い主が現れれば、最後に買い主と交渉をし、話がまとまれば売買契約をして、家を売却します。

④家が売却できない場合は、販売戦略の変更をする。

家が売却出来ないことがあります。不動産会社が悪いのか、価格設定が悪いのかなどが考えられます。販売戦略の変更が必要です。

それぞれの工程のコツを知りたい方はこちらをチェックしてください。7

マンション売却におすすめな一括査定サイト

第1位 HOME4U

オススメの理由

査定累計20万件、年間利用者数400 万人を誇る一括査定サイト。
悪質業者を一切排除!厳選された全国500社

第2位 イエウール

オススメの理由

登録不動産会社数No1
対応エリア数No1
売却に強い不動産会社登録数No1

第3位 スマイスター

おススメの理由

最短45秒のカンタン入力で全国800社の中から最大6社から査定を受けることが可能。時間の無い人には特におすすめ

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