マンション賢く売りたい!方へ

このページをご覧の方は、おそらくマンションの売却活動をされている方で、なかなか成約せずに売却に苦労されている方だと思います。

物件の良し悪しに関係なく、苦労されている方も多いと思います。決して相場よりも高いわけではないのですが、なぜか売れない。

これは、決して!他人事ではありません。

今日は私が現役時代に担当させていただいた売主様の苦労話を紹介したいと思います。

まず、物件ですが東急東横線の中目黒にある1DKマンション(事務所仕様)です。

売主の職業がフリーの編集者でしたが、出版不況のあおりを受けて、自宅と事務所双方の維持が難しくなったので、売却したいとのことでした。

実は、この方は私にご相談いただく前に1社と専任媒介を締結して、売却活動を行っていました。

当時、どうやって専任媒介を締結した不動産会社を見つけたか?と言いますと、いわゆる求むチラシが投函されていました。

求むチラシとは、「渋谷区に住む資産家の娘夫婦が都心の物件を探しています。」や「まもなく定年を迎える上場企業の役員が、投資用物件を探しています。」などのチラシを指します。

この売主様は、求むチラシを見て、不動産会社へ連絡しました。査定の結果、どうやら希望価格以上の高額成約が見込めることがわかり、話がトントン拍子に進み、「すぐにでも購入希望者を連れてきますから!!」という決め台詞もあり仲介を依頼することにしました。

売却を開始した当初は内覧希望者が数名見学に来たものの、あとはなしのつぶてです。しかも、チラシに書かれているような資産家と称する購入検討者の内覧は皆無です。

つまり、あのチラシはただの釣り広告だということがわかりました。
(※ちなみに、求むチラシは100%と言ってもいい程、ウソです。注意してください。)

既に事務所からは退去しているもののローン返済を続けている状況です。元本はともかくとして、利息の支払いは全くの無駄です。

焦ってきたので、媒介契約の解除を申し出たのですが、「契約期間は3ヶ月のため応じられない。」とのことでしたが、「解除に応じないのなら、一般媒介に切り替えた際にあなたの会社を除外する。」とクレームを入れたところ、上司との相談の結果、しぶしぶ解除に応じた。とのことでした。

皆さんは、「なぜ、この方が当初のマンション売却に失敗されたか?わかりますか?」

おそらく、おわかりになられる方が、ほとんどいらっしゃらないかと思いますので、ご回答いたしますと、この売主様が当初媒介契約依頼した業者は、誰もが知っている大手不動産会社です。

この大手不動産会社がどのような売却手法を行っていたかと言いますとネット上に物件情報をアップして、反響(問合わせ)が来るのを待っていただけです。

これでは、売れる?売れない?は運を天に任せるしかありません。

また、ネットに掲載して長時間経過すると売れ残り物件というレッテルを貼られ、仮に内覧希望者が現れたとしても、「足元(値引き交渉を迫られる)を見られる」可能性があります。

結局、ネットに掲載し続けるということは、「いつまでも売れ残っているからもっと売却価格が下がるのではないか?」という心理が働き、仮に購入希望者が出たとしても、さらに待つという悪循環に陥る可能性が高くなります。

大手でありながら単に物件情報を掲載するだけの販売活動に、憤りを感じていたようです。

しかし、とうとう3ヶ月目が到達したものの、打開策があるわけでもありません。「大手とは言っても結局、ネット以外は大した営業をしていないし・・・ローン支払いの関係上、価格は下げたくない。」

暗澹たる気分で日々を過ごされていたようです。

その後、一般媒介契約に切り替え5社と媒介契約を締結したものの、進展せず、2度価格改定も行ったとのことでした。

そこで、私の出番です。

私は当時、某不動産会社の仲介部門におりまして、一般媒介でも構わないので、売り物件の仕入れを行っておりまして、偶然この売主様の物件を見つけました。

立地も東急東横線の中目黒にある1等地です。事務所仕様ではあるものの、「これは売れる!」と長年の勘から、早速物件を見に行きました。

数度に渡る価格改定から価格も妥当ですし、事務所仕様ですので、内装も十分綺麗で汚れも少なく、「これはイケル!」と確認し、この売主様に「ぜひ売らせて下さい。」とお願いしました。

私の当時の営業スタンスとして、毎日ネットの物件情報を見ては、売れそうな値頃感の高い物件を見ては、横やり営業を行っていました。

不動産仲介の世界は、売れてなんぼの世界です。売却が成立しないと仲介手数料が入ってきません。また、私の給料にも大きく反映されるため、非常にシビアな世界です。

私が売主様に提案した内容としては、「週末オープンハウスを実施しましょう。その際、部屋の荷物が邪魔なので、どこでも構わないので1箇所にまとめておいて下さい。

また、中目黒という超人気エリアは、近隣住民が購入したがる傾向にあります。理由は、中目黒というエリアにこだわっているからです。

エリアにこだわる人は、少々物件が古かったり、手狭であったとしても引きは必ずあると考えます。オープンハウスを実施する2日前から、チラシを作って撒けるだけ撒きますのでよろしくお願いします。」

私が特にこだわったのが、オープンハウスを行うにあたって、人気物件であることを全面的にアピールしたかったので、多くの来場者を誘うため、徹底的にチラシを撒きました。

オートロック付きの建物であっても、乗り越えられるところは全て乗り越えました。トータルで1万枚くらい撒いたでしょうか。終わった頃は、ヘトヘトだったのを今でも覚えています。

さて、オープンハウス当日を迎え、とにかく目立つよう「のぼりを立てられるだけ立て、準備体制は万全に臨みました。」

当初の目論見通りなんと初日は30組以上の来場者が訪れ効果は抜群でした。しかし、契約の話になると、なかなか前進しません。

初日は大盛況だったものの2日目は5組にとどまり、日も暮れ始め、「また来週やりましょうか?」と話していたところ、最後の1組が見学にきました。話を聞いていると「物件から徒歩2分の近所にすんでおり、物件が古く設備も老朽化しているため、住み替え先を探している。」とのことでした。

まさに私が当初思い描いていたターゲット像にぴったりの方です。この方を置いて他にいないと思い、とことんまで内覧に付き合い物件に関することは、余すことなく全て伝え、夜の10時までかかりましたが何とか購入申込書と申込証拠金として10万円分を受領することができました。

鉄は熱いうちに打てではありませんが、「来場いただいたのが夕方だったため明日の昼間に再度見学して欲しい。」と伝え接触頻度を高めました。

翌日の案内時に、売買契約を締結するにあたって、手付金として1割入金するように依頼し、当日中に入金処理いただきました。

売買契約も週末に設定し、無事調印も終わり契約が成立しました。

申込みから契約まで1週間も無く、重要事項説明書の作成が非常にタイトでしたが、何よりローンも無事完済でき、売主様にも喜んでもらえて良かったです。

マンションなどの中古住宅を売却する際は、誰が購入するのか?といったターゲットを想定すると、すんなり成約しやすくなります。

特に家の売却は一生に1度行うか?否か?だと思います。それだけ、売主にとっては、極端に情報が少ないため「大手に任せておけば安心だ。」「大手だから優秀な営業マンが揃っている。」と思われる方も多いのですが、決してそんなことはありません。

逆に大手になればなるほど、私のような近隣物件へのポスティング等の泥臭い営業手法を取りたがらず単に物件情報をネットに掲載しただけといった、ヤフーオークションで物を売る行為と全く変わらない手法を取る会社や営業マンが非常に多いです。

また、大手の場合は、仲介手数料は1円も安くなりませんが、名の知れていない不動産会社や中堅どころは柔軟に対応します。

大手になればなるほど、売り物件を多く仕入れる傾向にあるため、「こんな値段では成約するはずがない。」と思っていても媒介契約を結び、ろくに売却活動を行うことなく「1~2ヶ月経過した頃を見計らって値下げしませんか?」といった姑息な手法を取る会社も存在します。

そこで、業者選定が非常に重要です。

■査定が正確
エリア内の売買情報に精通しており、売れるための相場を把握している。これによって査定が正確ため、スムーズに売買契約が成立します。

■広告宣伝が強烈
査定が正確だけでは、売れません。強烈な広告宣伝を行うことで、見込み客を集客する必要があります。単に物件情報をホームページ上にアップしただけでは、見向きもされません。

■売主を説得できる
家を早く高く売る営業担当者は、売主を説得することができます。逆に売主が客だからと言って、「言いなり」になっていたり、「高く売れます」と調子のいいことばかり言っている業者は論外です。

■エリアをよく知っている。
物件情報だけでなく、エリアの特性や地位(じくらい)を熟知しており、この物件だったら、こういったテーゲットに訴求できるのではないか?と瞬時に判断でき成約までの道筋を描くことができる。

必ずしも上記が全て正しいわけではありませんが、家を早くしかも高く売りたいのであれば、これらに該当する不動産業者の選定が重要です。

お勧めは、完全無料で利用できる、不動産一括査定サイトの活用をお勧めいたします。私が現役時代に在籍していた会社も登録されていますので、お勧めです。

1都3県(東京、神奈川、千葉、埼玉)の方であれば、売主の利益を100%守るこちらの不動産業者も悪くありません。現役時代の仲間が多数在籍していますので、売却で失敗することはありません。安心して利用して欲しいです。

[参考]
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