マンションを売却していますが売れないのはなぜ?

毎年20万戸以上の新築物件が分譲されており、供給と同時に中古物件のストック数も右肩上がりとなっている現在、「半年、1年以上もマンションが売却できない。」ことは何も特別なことではありません。

このサイトを開設していていただくご相談内容として最も多いのが、「なかなか家が売れない。」という悩みがダントツです。

高く売るには3つの問題を解決する必要がある

この質問に回答させていただく内容としては、「①売り出し価格(販売価格)が適切か?」「②仲介業者の力量は問題ないか?」「③売主が欲を出し過ぎていないか?」大きく分けてこの3つの問題を解決する必要があります。

順番に解説したいと思います。

①私が現役時代、県公社が分譲した新築マンションがありました。

しかし、当初の販売価格で入居した世帯は、全体の50%程度であり、以降、5年間に渡って残住戸は空き家の状態でした。

その後、再販売を行うため新築時の70~80%の価格で販売したところ、やっと全住戸が成約しました。

ちなみに、再販売まで揉めに揉めた物件でした、新築分譲時が5,000万円の価格を1,000万円~1,500万円で再販売するわけですが、5,000万円で購入した人はたまったものではありません。最終的には、訴訟を経て和解しましたが・・・この話はまたいずれ別の機会でお話します。

新築ですら値付けを失敗すれば売れ残る

このように新築物件ですら、値付けを失敗すると何年も売れ残るわけですから・・・
普通の中古マンションでしたら切実です。個人の場合は、業者と違って「何年も家が売れない。」ということは絶対に避けなければなりません。

個人間売買において重要なのが不動産仲介会社が提示する査定価格は鵜呑みにしてはいけません。

中には最も高い査定価格を出してきた不動産会社と専任媒介契約を結んでしまった方も多いと思います。

その場合、半年~1年以上は売れないこともざらでは、ありません。

不動産業者の中には、媒介契約欲しさのため、「干す」「値こなし」を行う業者がいるため注意が必要です。詳しくは、こちらのページをご覧ください。

3ヶ月以上売れない場合は要注意

経験上、物件情報をHPに掲載して3ヶ月で買い付け(購入希望者)が1件も入らない場合は、相場と売出し価格とのミスマッチが考えられます。

この場合、短期間での売却を希望するのであれば、5%~10%近く下げると、反響が入り始めます。その後、1~2名の購入希望者が出て指値(値引き交渉)が入ります。

後は、売主と買主双方の希望をすり合わせて売却価格を決定して、引き渡し日などの調整を行い、買主側の住宅ローン事前審査に通過後、売買契約を締結します。

個人間売買の場合は、ほぼこの流れとなります。特に最初の出足で失敗する例は、「①売り出し価格(販売価格)が適切か?」です。売り出し価格とは、あくまでも売主側の希望価格であって、相場とかけ離れていては、当然売却できるはずがありません。

②仲介業者の力量とは?

「②仲介業者の力量は問題ないか?」ですが、前述の媒介契約欲しさのために意図的に査定額をアップさせるなどは論外ですが、そもそも不動産会社によっては売買が不慣れな不動産屋もいるため注意が必要です。

一般の方で不動産屋と言われるのは、「賃貸仲介」や「賃貸管理」が中心となっており、「売買仲介」専門の業者は、ほんの一握りと言っても過言ではありません。

賃貸メインの会社に依頼しても高く売れない

「売買仲介」専門の不動産業者は、「賃貸仲介」よりも高度な知識や専門ノウハウが無いと、早期に成約へ導くことができないからです。

冷静になって考えていただきたいのが、「家賃5万円の賃貸仲介」と「3000万円のマンション売買仲介」でしたら、どちらが難易度が高い仕事だと思いますか?間違いなく後者ですよね。当然のことながら、前者に依頼してもうまくいくはずがありません。

お勧めは、こちらの無料一括査定サイトを活用すれば売買経験が豊富な業者が多数登録されていますし、何より私が現役時代にお世話になった会社も複数登録されています。ぜひ、活用してみてください。

1都3県(東京、神奈川、千葉、埼玉)の方であれば、売主の利益を100%守るこちらの不動産業者も悪くありません。現役時代の仲間が多数在籍していますので、売却で失敗することはありません。安心して利用して欲しいです。

③売主が欲を出し過ぎても売れない

それでは、最後に「③売主が欲を出し過ぎていないか?」について解説したいと思います。

築30年経過しても資産価値が下がらないマンションとは?でも解説しましたが築30年以上経過したマンションでも新築分譲時よりも不動産価値として高く売れるマンションは確かに存在します。

しかし、このページをご覧いただいている多くの方は、「いわゆる普通のマンションを限られた期間で妥当な値段で売却しなければならない」方がほとんどだと思います。

現在、業界全体で20万個以上の新築物件が供給され続けています。これは、裏を返すと年々中古物件のストックが右肩上がりに増えていくことを指します。

その中で、「普通のマンションを相場通りの値段で売り切る」ことは並大抵ではありません。

さらに、「自分達が売却しているマンションを気に入ってくれる人が出てくること自体が非常にありがたいことである。」という認識を持った上で売却活動を行うことが重要です。

その場合、売主としての欲をかかないことが重要です。

特に今の時代、ほぼ100%の購入希望者は指値(値引き交渉)を入れてきます。もちろん、指値を入れてきた金額では、住宅ローンの残債すら抹消できないのであれば、断るべきですが売買価格の数%程度であれば、受け入れるべきだと思います。

売れない理由とは

理由は3つあります。

  1. 現在の価格は確かに相場通りの妥当な価格であるため、売れる可能性が高いのでしょうが、新しい購入希望者が現れるのが何か月先かは未定。
  2. 指値を入れてくることは、間違いなく購買意欲が高い。
  3. 売主側には、交渉に長けた不動産仲介会社が付いているため、価格の折り合いをつけることが十分可能。

結果、双方の中間指値価格である5%引きで成約しました。

概ね媒介契約を締結してから3ヶ月以内で成約するには、「①売り出し価格(販売価格)が適切か?」「②仲介業者の力量は問題ないか?」「③売主が欲を出し過ぎていないか?」大きく分けてこの3つの問題を解決しないと、経験上難しいと思います。

私はこのサイトで何度も解説していますが、家の売却は、購入よりも100倍難しいです。ぜひ、このページをご覧の皆さんも肝に銘じておいていただきたいです。

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